Séance 4 Flashcards
Quelles sont les étapes de l’avant-vente?
- la préparation
- réseautage
- définir les objectifs
- prospection
Qu’est-ce que la préparation dans le processus de vente?
recherches approfondies sur l’entreprise, présence en ligne, analyse du site web, identifié les défis potentiels. Mettre sur papier les objectifs et les questions pertinentes qui vont servir à comprendre les besoins
Qu’est-ce que le réseautage dans le processus de vente?
Un ensemble d’activités ayant pour but de multiplier les contacts sociaux et professionnels par divers moyens
Qu’est-ce que “définir les objectifs” dans le processus de vente?
définir les objectifs de la première réunion. Le but est de comprendre les besoins spécifiques de la personne visée dans un certain domaine afin de présenter une solution adéquate et de conclure un contrat offrant vos services
Qu’est-ce que la prospection dans le processus de vente?
identifier les clients potentiels avec la technique ABCD et les qualifier en termes de priorité
Quelles sont les 5 étapes de la vente?
- contact initial
- analyse des besoins
- présentation de l’offre
- gestion des objections
- fermeture
Quels sont les deux types de réseaux et donne leur définition.
centralité relationnelle -> se construit stratégiquement grâce à des habiletés similaires aux habiletés politiques
centralité positionnelle -> se construit instinctivement par la personnalité
Quelles sont les étapes de l’après-vente?
- suivi
- analyse
- préparer la prochaine visite
Quels sont les facteurs de succès d’un profil sur LinkedIn
- un bon profil
- un bon réseau
- des actions continues et pertinentes
Quelles sont les sources de clients potentiels? où peut-on les trouver?
- sources internes (bases de données, anciens clients, réseau de contact personnel, partenaires d’affaires)
- sources externes (référencement, médias sociaux, banque de données secondaires, journaux, veille de marché, expositions, salons, congrès)
- autres (compétition, maillage aka mise en commun des ressources d’entités différentes dans le but d’atteindre leurs objectifs respectifs)
Qu’est-ce que le social selling
ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes
Comment faire du social selling?
- construire votre marque professionnelle
- trouver les bonnes personnes
- utiliser les informations pour entrer en contact
- bâtir et maintenir ses relations
Comment bien se préparer à réseauter?
- se fixer un objectif SMART
- identifier la cible et le moyen de communication
- colliger l’information sur la cible, son rôle, l’entreprise, etc
- préparer son scénario de rencontre
Quelles sont les composantes d’un “bon courriel”.
- ligne d’objet
- formule d’appel
- message
-> 3-4 paragraphes max
-> 3-5 lignes par paragraphe
-> 1 sujet/idée par paragraphe
-> espace entre les paragraphes - formule de politesse
- signature
Comment bien vendre par courriel?
AIDA
A : attirer l’attention (titre accrocheur)
I : susciter l’intérêt (piquer la curiosité)
D : donner envie d’en savoir plus
A : inciter à passer à l’action
Quelle est la marche à suivre pour une bonne prospection?
- faites de la place dans votre horaire pour la prospection
- préparez-vous (trouver le client cible, avoir proposition de valeur, déterminer objectifs)
- entrez en action
- recommencer
- remettre périodiquement en question les points 1 à 4
Comment bien utiliser les appels à froid aujourd’hui?
- utiliser toutes les données
- faire des recherches sur le client qu’on contact
- apporter de la valeur
- faire des suivis
- s’adapter à l’audience choisie pour nos moyens de communication
