Séance 6

Question 1

Pourquoi est-ce important de poser des questions?

Answer 1

témoigner de notre intérêt pour l’autre
avoir l’attention de l’autre et susciter son intérêt
obtenir de l’information
découvrir des opportunités cachées
gagner sa confiance
contrôler la rencontre
prévoir les objections
créer une ambiance positive

IDENTIFIER
meilleure façon de présenter notre solution
arguments majeurs
qui sont les décideurs
angle d’entrée
besoin des cleints

Question 2

Quels sont les niveaux de la pyramide de Maslow?

Answer 2

Physiologique
De sécurité
D’appartenance
D’estime
De s’accomplir

Question 3

quels sont les niveaux de la pyramide des valeurs entreprise B2B

Answer 3

functional emotional, life changing and social impact

Question 4

Quelles sont les trois formes de besoins dans une perspective de vente?

Answer 4

1. Attentes
2. Problématiques
3. Occasions de développement

Question 5

Quelles sont les différences entre un besoin explicite et un besoin implicite?

Answer 5

Explicite: connu du client, pleine conscience du besoin
Implicite: pas pleinement conscience du besoin ou de sa réelle importance, on le découvre avec des questions,

Question 6

Pourquoi est-il important de découvrir les besoins implicites?

Answer 6

-> Permet au vendeur d’être plus efficace
-> Besoins du client plus satisfaits
-> Procure une valeur ajoutée au vendeur

Question 7

Qu’est-ce qu’une question ouverte? Fermée?

Answer 7

Ouverte: encourage à développer, permet d’obtenir plus d’informations, relance la discussion, réponse longue
Fermée: donne un fait ou plusieurs caractéristiques, oui/non, permet de confirmer quelque chose, garde le contrôle et la ligne directrice de l’entretien

Question 8

Qu’est ce que reformuler positivement?

Answer 8

paraphraser de manière positive ce qui se cache derrière un besoin énoncé négativement.
ce qu’il souhaite avoir plutôt que ce qu’il n’aime pas.

SI je comprend bien vous désirer xxx