Séance 8

Question 1

Quels sont les éléments d’une bonne proposition d’affaire?

Answer 1

1. page titre
2. table des matières (au besoin)
3. introduction/lettre d’intérêt
4. Analyse de la situation (objectifs, contexte, problématique, quoi)
5. détails de la situation proposée (comment et pourquoi)
6. détail des considérations financières (combien, impacts)
7. calendrier d’implantation (quand)
8. conclusion
9. présentation de qui vous êtes/équipe
10. annexes (études, dépliants, tableaux, témoignages, etc)

Question 2

À quoi sert l’approche LCABFPV

Answer 2

faire une bonne proposition de valeur (détail de la situation proposée)

Question 3

Que signifie l’acronyme LCABFPV?

Answer 3

Liens vers un enjeu ou besoin
Caractéristique ce que qu’on vend
Avantage de la caractéristique
Bénéfice de la caractéristique pour le client
Fonctionnement de la caractéristique
Preuve de ce que vous présentez
Valider le tout

Question 4

À quel moment est-ce l’idéal de faire une présentation?

Answer 4

lorsque le climat de confiance et le rapport sont établis
lorsqu’on a bien diagnostiqué la situation
lorsqu’on est en pleine maîtrise des arguments

Question 5

Quelles sont les particularités des caractéristiques selon le type de vente?

Answer 5

petite ventes = peuvent être suffisantes
grosses ventes = peut avoir un impact négatif si utilisées trop tôt
ventes complexes = nécessaires
plus d’impact sur utilisateurs que sur le preneur de décision

Question 6

Quelles sont les règles d’or d’une présentation réussie?

Answer 6

ne jamais mentir ou jouer avec les faits
garder un ordre logique et facile à suivre
ne pas donner les caractéristiques trop tôt dans la visite de vente
attention aux avantages vs bénéfices
toujours faire le lien entre les résultats de l’analyse des besoins et la présentation