Séance 10

Question 1

Quelles sont les différences entre la vente et la négociation?

Answer 1

vente; conditions commerciales sont fixées par le vendeur

négociation: conflit entre les acteurs, absence de règles pour régler le conflit, désir d’avoir un accord entre vendeur et client

Question 2

Quelles sont les différences entre le marchandage et la négociation?

Answer 2

Masrchandage:
discussion qui a pour origine le quoi. quels sont les attentes
1+1 = 2

négociation:
discussion du pourquoi
1 + 1 > 2

Question 3

Quelles sont les sources de pouvoir dans la négociation?

Answer 3

autres offres
habiletés de persuasion
position concurrentielle
information pertinent
ténacité et passion
niveau de préparation
expérience et expertise
capacité à jouer avec le temps
être perçu comme crédible et sympathique

Question 4

Quels sont les conseils pour conclure une vente

Answer 4

1. osez demander la commande
2. assumez la vente
3. soyez convaincu et convaincant
4. choisissez le bon moment
5. observez les signaux d’achat
6. utilisez une phrase de transition
7. offrez toujours un choix
8. changez votre vocabulaire
9. gardez le silence
10. quand vous avez terminé partez

Question 5

Donnez des example de signaux d’achat

Answer 5

toucher le produit avec un sourire au visage
client se rapproche de vous pour mieux se concentrer
question d’utilisateur
change sa posture (plus ouverte)
demande le prix
fait un commentaire favorable
vous demande la disponibilité

Question 6

Quel détail est important avant la question de fermeture?

Answer 6

Utiliser une phrase de transition
ex: Avez-vous des questions?

Question 7

Quels sont les mots à éviter lors de la conclusion de la vente?

Answer 7

signature, contrat et prix

essayez plutôt: approbation, formule d’entente et investissement

Question 8

Quelles sont les 3 étapes de la fermeture

Answer 8

1. Demander l’accord (prochain rendez-vous, acceptation d’être soumissionnaire, aller de l’avant avec le projet)
2. Conclure
3. Prendre congé

Question 9

Pourquoi est-ce important de demander l’accord pour la fermeture d’une vente?

Answer 9

-> vérifier si le client accepte l’offre
-> fait réagir les récalcitrants fermés, fait ressortir les objections et fait sentir l’importance de procéder à l’étape de la réalisation du projet
-> favorise une dynamique de fermeture plus fluide, professionnelle et efficace

Question 10

De quelles manières peut-on demander l’accord lors d’une fermeture?

Answer 10

1. Offrir un choix
   -> Voulez-vous le prendre tout de suite ou on vous le livre?
2. Résumer les bénéfices
   -> Vous me disiez vouloir 5go de données et ce modèle vous offre 7go n’est pas la solution parfaite?
3. Message de motivation
   -> Vous avez là un moyen facile d’augmenter vos parts de marché tout en recouvrant rapidement votre investissement. Qu’en pensez-vous?

Question 11

Quelles sont les étapes appropriées lorsque vient le temps de prendre congé lors de la fermeture d’une vente?

Answer 11

1. remercier le client
2. sécuriser le client dans son choix
3. convenir d’un moment de suivi
4. laisse une bonne dernière impression