Séance 8 - Approches de négociations Flashcards
1
Q
La négociation …
A
Le processus par lequel des personnes possédant des intérêts différents essaient d’en arriver à une entente mutuellement acceptable.
2
Q
2 approches de négociations
A
1- La négociation distributive
2- La négociation raisonnée
3
Q
La négociation distributive est…
A
- Centrée sur les positions respectives
- Chaque partie tente de maximiser ses propres gains
- Les gens adoptent une approche:
gagnant-perdant
sans gagnant-sans perdant - basé sur la FORCE, L’ACCOMMODATION, L’ÉVITEMENT OU LE COMPORMIS.
4
Q
La négociation raisonnée est …
A
- Centrée sur les intérêts en jeu
- Chaque partie essaie de maximiser les gains mutuels
- Les gens adoptent une approche:
gagnant-gagnant - basé sur la COLLABORATION
5
Q
Les 6 étapes d’une négociation raisonnée…
A
1- Chaque personne explique ce qu’elle désire
2- Chaque personne explique ce qu’elle ressent
3- Chaque personne explique les raisons de ses demandes
4- Chaque personne change ses perspectives en résumant les demande de l’autre.
5- Les participants inventent 2-3 bonnes solutions susceptible de maximiser les gains mutuels
6- Les participants concluent une entente mutuellement bénéfique.
