Séance 7 - La gestion du prix (chap 11) Flashcards
Quels sont les 5 principes fondamentaux sur lesquels repose les stratégies de fixation des prix?
- Les objectifs de l’entreprise
- Les coûts
- Les clients
- Les membres du circuit de distribution
- La concurrence
En lien avec les principes fondamentaux, nommer 4 type d’objectifs de l’entreprise
- orientation profit (fixation des prix par rapport à la cible-bénéfice = but a atteindre, maximisation des profits ou par rapport au rendement recherché)
- orientation vente (aug le chiffre d’affaire plus que les profits)
- orientation vers la concurrence (but de dissuader la concurrence, compare sa performance avec celle de la concurrence)
- Approche client (établir le prix des produits pour répondre aux attentes des clients)
Qu’est-ce que l’élasticité de la demande?
La réponse des consommateurs suite à un changement de prix.
élastique = marché est sensible au prix inélastique = variation de prix a peu d'impact sur le marché
Quelle est la formule de l’élasticité du prix?
% de variation de la qte demandée/ % de variation du prix
élastique = quand inférieur à -1 inélastique = quand supérieur à -1
Quels sont les 3 facteurs qui influencent l’élasticité de la demande?
- l’effet revenu (plus le revenu du client augmente, moins il est sensible au prix)
- l’effet de substitution (capacité d’un produit à être remplacé par un autre. Plus le substitut est facilement accessible = plus l’élasticité de la demande est grande)
- l’élasticité croisée des prix (variation en % de la demande d’un produit A qui survient suite à la variation en % du prix d’un produit B… les produits peuvent être complémentaires ou de substitution)
En lien avec les coûts, quelle est la formule de calcul du point mort?
point mort (unités)= coûts fixes / (Prix vente - coûts variables)
En lien avec les coûts, quelle est la formule pour déterminer le nombre d’unité qui doivent être vendu afin d’atteindre un profit désiré ‘‘x’’?
quantité d’unités = coûts fixes + profit désiré/ (prix - coût variable unitaire)
Quels sont les 4 types de concurrence?
- Monopole
- Oligopole (quelques entreprises se font concurrence (moins d’une dizaine), ex; entreprises de télécommunication, pétrolières)
- Concurrence monopolistique (plusieurs entreprises se font concurrence mais leurs produits sont différenciés. Chacun tente de créer leur avantage pour se différencier)
- Concurrence pure (plusieurs compagnies se font concurrence, produits non différenciés. Souvent dans les produits non transformés ex; blé, café)
Qu’est-ce que le marché gris?
Marché dont les méthodes présentent des irrégularités sans être illégales. Contourne les réseaux commerciaux officiel pour vendre à un prix inférieur à celui établi par le fabricant. (se fait au niveau de l’électronique surtout, mais risque de ternir l’image du fabricant)
Quels est l’impact d’avoir plus de membre sur le circuit de distribution en lien avec les stratégies de fixation des prix?
Plus il y a de membres, plus le prix final au consommateur sera élevé étant donné que chacun se prend un % de profit
Quels sont les 3 méthodes de fixation des prix?
- méthode basé sur les coûts (on calcule le coût de production et on ajoute une marge de profit. Ne tient pas compte de la valeur perçue par le client)
- méthode basée sur la concurrence (établit le prix de manière à se positionner par rapport a la concurrence en lien avec la perception qu’aura le consommateur, ex; si prix + élevé que la concurrence = meilleure qualité)
- Méthode basée sur la valeur (valeur perçue par le client)
- méthode basée sur le différentiel de valeur (estimation de la différence qu’un client sera prêt à payer pour un produit par rapport à un autre)
- méthode basée sur le coût d’utilisation (prix à payer pour posséder un produit et sa vie utile)
Nommer les stratégies de fixation des prix
stratégie = long terme
- politique de bas prix tous les jours contre la vente à produits élevés/bas
Fixation de prix d’un nouveau produit
- l’écrémage (vise les innovateurs et les acheteurs précoces, vente au prix le plus élevé)
- pénétration de marché (prix peu élevé pour aug rapidement les ventes)
- l’usage du prix de référence par le consommateur
externe ; compare avec autre produit ou prix d’origine ex; Winners
interne ; fait appel à sa mémoire pour évaluer le prix
Nommer 6 tactiques de prix à l’intention des consommateurs? (tactique = court terme)
- la gamme de prix :
(ex; différence de prix des frigos Samsung en fonction de la gamme) - l’offre groupée :
(ex; moins cher de prendre tous les services de télécommunication en groupe que de les prendre tous séparés) - la tactique de prix d’appel :
(réduire fortement le prix d’un produit courant pour faire en sorte que le client soit attiré et achète d’autres produits dont il a besoin) - la démarque :
(réduction du prix d’un produit affiché initialement plus élevé pour promouvoir un produit ou s’en débarrasser) - Le rabais sur quantité
- le coupon de réduction ou le rabais :
(coupon = émis par le détaillant, rabais = accordé par le fabricant)
Quelles sont les 5 tactiques de prix à l’intention des entreprises?
- la réduction saisonnière (inciter détaillants à commander avant période habituelle)
- l’escompte de caisse (rabais accordé au client pour paiement fait avant la limite du délai)
- l’indemnité
- la remise sur quantité
- la fixation des prix de transport uniforme et la fixation géographique des prix
Nommer 3 types de pratiques trompeuses en matière de prix
- les prix de référence trompeurs
(mettre un faux prix courant) - la fixation d’un prix à perte
- la publicité leurre
(annoncer un prix très bas sans que le détaillant ait l’intention de vendre un seul produit, c’est seulement pour attirer le client)
