Séance 11 - la gestion de la distribution (chap 12) Flashcards
Qu’est-ce qu’un canal de ditribution?
Un réseau qui coordonne le transfert de la propriété des biens et les transportent du point de production au point de vente
À quoi servent les intermédiaires dans un système de distribution, quels sont leurs rôles et leur fonctions?
*sont des spécialistes de la distribution, achètent pour revendre
2 rôles ; réduire le nbr de contacts commerciaux/transactions et la spécialisation
3 fonctions ; transactionnelle, logistique, facilitatrice
Qu’est-ce qu’un grossiste?
commerçant qui achète à des fabricants et qui revend à des détaillants
Nommer les 3 types de distribution:
Directe
(fabricant - consommateur)
Indirecte
(fabricant - grossiste et/ou détaillant - consommateur)
Multicanal
(vente directement du fabricant et avec des intermédiaires)
Quelles sont les 2 stratégies qu’un fabricant peut choisir au moment d’élaborer sa stratégie de distribution?
Stratégie de pression
(le fabricant fait pression sur les grossistes et détaillant pour qu’ils vendent plus, incite les vendeurs)
Stratégie d’attraction
(stimule la demande, fait en sorte que les consommateurs forcent le réseau de distribution à offrir le produit, attire les consommateurs)
Quels sont les 3 niveaux d’intensité de distribution?
Distribution intensive (multiplication des points de vente ex; pepsi = partout)
Distribution exclusive (moins de points de vente ex; dans un jardin, Ford, Hyundai, etc. ou distribution exclusive donnée à un partenaire seulement dans une région donnée)
Distribution sélective
(niveau de spécialité et d’expertise, ex; achat d’un téléphone ou d’un système de son)
Quelle est la différence entre un système de distribution vertical ; administré, contractuel et intégré?
Système de distribution vertical administré
(quand un réseau apparemment indépendant est dirigé par un acteur plus important que les autre (émergence d’un leader de canal) ex; faire affaire avec walmart)
Système de distribution vertical contractuel
(ex; franchise, règles plus restrictives)
Système de distribution vertical intégré
ou système marketing vertical propriétaire
(La société mère a un contrôle total, elle peut dicter ce qu’elle veut vu qu’elle n’a pas de sous traitant, elle fait tout elle même, ex; Luxottica entreprise de lunette qui fait et distribue elle même les lunettes)
Quels sont les élément clés d’une relation stratégique entre les membres d’une chaîne d’approvisionnement?
- une confiance mutuelle
- une communication franche
- des objectifs communs
- des engagements crédibles
En quoi consiste la gestion des stocks au moyen d’un système juste-à-temps?
une moins grande quantité de marchandise est livrée plus souvent que dans le cadre d’une gestion des stocks traditionnelle
(on multiplie la livraison pour réduire les stocks)
À quoi sert l’échange de données informatisées (EDI)?
permet aux fournisseurs de transmettre au détaillant de l’information tel que : l’état des stocks, changements de prix, promotions, états des commandes, etc.
En quoi consiste l’inventaire géré par le fournisseur?
C’est le fabricant qui a la responsabilité de gérer les niveau d’inventaire dans chacun de ses magasins, permet de réduire les coûts des vendeurs et des détaillants
Qu’est-ce que la vente au détail?
activité commerciale qui consiste à vendre des marchandises généralement non transformée, vente à des consommateurs pour consommation personnelle
Au moment de choisir ses détaillants, le fabricant doit :
- examiner la structure du canal de distribution
- tenir compte des attentes des consommateurs
- étudier les caractéristiques des membres du canal
Quels sont les facteurs qui entrent en jeu dans l’établissement d’une relation avec des détaillants?
le choix des détaillants
les types de détaillants
l’élaboration d’une stratégie de vente au détail
l’élaboration d’une stratégie omnicanal
(stratégie qui fait appel à plusieurs canaux de distribution en même temps, tant physiques que numériques)
Quels sont les deux différents formats de distribution?
- hors commerce de détail
(commerce en gros ou vente industrielle, ou commerce de prestation de service, ex; comptable) - commerce de détail
