Persuasione - Cap. 6 - Dai comportamenti agli atteggiamenti Flashcards
cos’è e come funziona il role-playing?
Tecnica del role-playing: consiste nel chiedere alle persone di immaginarsi in una determinata situazione e di agire di conseguenza. Assunzione di ruolo si è dimostrata essere strumento utile sia a livello psicoterapeutico che nello studio delle organizzazioni.
Fu studiata inizialmente dal gruppo di Yale per testarne le possibilità di autopersuasione.
in che modo il role-playing risulta efficace?
Da un punto di vista cognitivo, il role-playing è efficace in quanto l’assunzione di un ruolo comporta una analisi sistematica degli aspetti implicati in una data situazione e il reperimento in memoria delle credenze a favore della posizione da sostenere. In questo modo si avvia il processo di autopersuasione, in cui l’individuo stesso cerca gli argomenti a favore.
Un’altra interpretazione è rappresentata dalla dissonanza cognitiva
descrivi la Teoria della dissonanza cognitiva di Festinger
Festinger (’57): interpreta i risultati del role-playing in termini di insorgenza di dissonanza tra il proprio atteggiamento e il comportamento messo in atto. L’assunto da cui muove è che ‘l’individuo mira alla coerenza con se stesso’.
Cognizioni: insieme di conoscenze, opinioni, credenze, che riguardano l’ambiente, se stessi e il proprio comportamento. Le cognizioni possono allora essere consonanti o dissonanti.
La teoria prevede che una relazione dissonante fra due cognizioni generi arousal (di disagio) che spinge l’individuo a cercare di ristabilire la coerenza, modificando l’elemento meno resistente del sistema.
quali sono i modi di ristabilire l’equilibrio previsti dalla teoria di Festinger?
Strategie per ristabilire l’equilibrio:
• Cambiare l’elemento cognitivo che concerne il comportamento (es. io fumo). Difficile perché non sempre il comportamento è sotto il controllo volontario
• Modificare la cognizione che concerne l’ambiente (es. il fumo danneggia l’organismo). Difficile se si vuole modificare ambiente fisico, più facile modificare ‘l’ambiente sociale’ (es. chiunque altro al mio posto avrebbe fatto come me…)
• Cercare nuovi elementi cognitivi: assunzione di nuove informazioni coerenti con uno degli elementi -> riduzione della dissonanza a uno stato tollerabile (es. ricordarsi delle ricerche che hanno messo in dubbio gli effetti nocivi del fumo) comportamento definito esposizione selettiva alle informazioni. Sulla base di questo meccanismo, le alternative attualizzate vengono considerate via via sempre più positive, le alternative scartate sempre più svalutate.
Dunque: se un individuo viene indotto a un comportamento contro-attitudinale, la dissonanza porterà alla modifica dell’elemento incoerente meno resistente, ovvero l’atteggiamento. (esperimento del compito noioso e delle due ricompense: una elevata da consentire la giustificazione l’altra no. In quest’ultimo caso si ottiene un effetto maggiore)
entro quali condizioni si può ottenere un cambiamento di atteggiamento tramite dissonanza?
Cooper e Fazio (1984): condizioni entro le quali si possono ottenere cambiamenti di atteggiamento tramite la dissonanza:
Il comportamento contro-attitudinale deve produrre conseguenze non desiderabili
L’individuo deve sentirsi responsabile per queste conseguenze, ciò implica che debba percepire di aver agito per libera scelta e che le conseguenze emerse fossero prevedibili.
Alcuni autori hanno proposto interpretazioni alternative della dissonanza, in particolare rispetto ai tipi di cognizioni in grado di attivarla. La concezione di Festinger le concilia tutte: la dissonanza è provocata principalmente da cognizioni che forniscono informazioni utili all’azione (come il need for self-consistency e il need for self-affirmation proposti da Aronson -1999- e Steele -1988)
la dissonanza cognitiva in contesti di gruppo
Dissonanza cognitiva in contesti sociali: nonostante sia un processo prevalentemente individuale, può trarre origine dai gruppi. Lo standard di giudizio su cui si fa la valutazione che genere l’arousal può anche essere costituito da norme sociali di un gruppo. In questo caso, tre possibili strategie:
• Cambiare atteggiamento in accordo con quello degli altri
• Impegnarsi in uno sforzo di influenza sugli altri
• Uscire dal gruppo
È importante sottolineare però che se il comportamento contro-attitudinale è compiuto, in un gruppo, da tutti i membri, gli individui tendono a percepire responsabilità diffusa, che riduce la dissonanza e dunque il cambiamento di atteggiamento. La responsabilità percepita rimane elemento moderatore chiave del cambiamento.
la teoria dell’autopercezione
La dissonanza cognitiva è una teoria che attribuisce un ruolo chiave alla motivazione. Daryl Bem (’65;’72) propone invece un’interpretazione in termini puramente cognitivi dell’effetto.
La teoria di Bem prevede che gli individui conoscano i propri stati interiori anche attraverso un processo di inferenza che muove a partire dall’osservazione del proprio comportamento e/o delle circostanze in cui un comportamento viene attuato. Si basa sull’assunto che le persone non hanno diretto accesso ai propri stati interiori (visione mutuata dalle analisi skinneriane). L’individuo che si trova alle prese con stati interiori di cui non ha sviluppato un descrittore (nuovi atteggiamenti), può osservare il proprio comportamento e da questo inferire il proprio atteggiamento relativo se l’attribuzione ad elementi esterni è sufficiente a spiegare un comportamento, allora l’individuo non inferisce, da quel comportamento, informazioni sui propri stati interni.
Il processo inferenziale previsto da Bem esclude totalmente il postulato della pressione motivazionale provocata da uno stato emotivo indesiderato. Il cambiamento osservato viene visto come una attribuzione a sé, basata sulle informazioni disponibili (proprio comportamento e contesto).
quali sono i cambiamenti spiegati dalla teoria dell’autopercezione che non sono interpretabili in chiave di dissonanza?
La teoria dell’autopercezione è in grado di spiegare però dei cambiamenti di atteggiamento non spiegabili tramite dissonanza cognitiva:
• Affermazioni pubbliche pro-attitudinali più estreme di quella posseduta non dovrebbe crearsi dissonanza in quanto è compatibile si osserva però un cambiamento (estremizzazione) possibile interpretazione in termini di auto osservazione e inferenza dell’atteggiamento
• Sovragiustificazione: comportamento pro-attitudinale + forte ricompensa lo sforzo ridotto non giustifica la ricompensa compito eseguito viene allora valutato più negativamente per ristabilire una situazione in cui l’individuo viene ricompensato per un’azione che non avrebbe svolto spontaneamente (anche in questo caso non ci sono le condizioni per definire la dissonanza, ma si osserva un cambiamento)
L’elemento cruciale che discrimina i due processi è l’insorgenza o meno dell’arousal.
qual è una possibile integrazione fra dissonanza cognitiva e autopercezione?
Fazio, Zanna e Cooper 1977, si rifanno ai concetti di zona di accettazione e zona di rifiuto
• Autopercezione: si applica quando il cambiamento di atteggiamento avviene entro la zona di accettazione, ovvero in seguito ad un comportamento pro-attitudinale (anche se più estremo)
• Dissonanza cognitiva: si applica quando il comportamento indotto si colloca nella zona di rifiuto, ovvero contro-attitudinale
cos’è il colpo basso?
5.1. Il colpo basso ‘low ball’
Prima offerta vantaggiosa si ottiene un’accettazione verbale preliminare ridefinizione dell’offerta e scomparsa del vantaggio (o comparsa dello svantaggio) esplicitazione della libertà di tirarsi indietro dall’accettazione verbale comportamento
cos’è il piede nella porta?
5.2. Il piede nella porta
Richiesta di un primo atto poco costoso risposta affermativa ed esecuzione successiva richiesta molto costosa comportamento
L’interpretazione di Freedman e Fraser si basa sull’autopercezione di Bem: dopo aver accettato la prima richiesta, la persona attribuisce a sé il tratto che sottende tale azione, e tale cambiamento nella percezione di sé orienta la risposta alla seconda richiesta.
quali sono le condizioni di validità del piede nella porta?
Condizioni di validità:
• Il primo atto non deve essere troppo poco costoso
• L’individuo deve poter stabilire un nesso fra le due richieste, anche se sono avanzate da persone diverse
• Non è stato testato se l’effetto della prima richiesta si mantiene oltre 6-7 giorni
quale tecnica sembra più efficace? perché?
Sul piano dell’efficacia, sembra che (Cialdini, 1978) la tecnica più efficace, da un punto di vista di comportamento effettivo e non solo di accettazione verbale, il colpo basso. L’interpretazione data chiama in causa il costrutto di impegno
com’è definito l’impegno?
Kiesler 1971: assunzione di esistenza di un vincolo che lega le persone ai propri atti (commitment). Dall’assunto deriva che gli individui sentano la necessità non tanto di rendere coerenti comportamenti e idee, quanto piuttosto attuare comportamenti coerenti con condotte precedenti. Un comportamento, in questa visione, genera un “effetto di congelamento”, rispetto all’attuazione di altri comportamenti in circostanze simili.
qual è una determinante molto influente dell’impegno nelle tecniche di induzione comportamentale?
Anche in questo caso, una determinante del vincolo di coerenza è il senso di libertà percepito dall’individuo se l’individuo si sente libero nell’attuazione di un comportamento (anche decisione), persevererà con lo stesso comportamento anche se le condizioni sono cambiate (come nel colpo basso).
