Persuasione - Cap. 2 - Il messaggio Flashcards
cos’è la mera esposizione e quali sono le sue caratteristiche?
Primo livello di influenza che si esercita attraverso la percezione ripetuta di un dato oggetto-stimolo, che già di per sé potrebbe provocare un atteggiamento più favorevole verso lo stimolo (Zajonc, 1968). Secondo l’autore questo è dovuto alla riduzione della reazione di paura, che ogni nuovo stimolo provocherebbe.
Caratteristiche del fenomeno (evidenziate dalla metanalisi di Bornstein, 1989):
• Caratteristiche dello stimolo: l’effetto emerge chiaramente con quasi tutti gli stimoli (parole, foto, poligoni, oggetti reali) tranne che con i disegni. L’effetto è in genere più forte con stimoli complessi rispetto a quelli semplici
• Presentazione degli stimoli: non si riscontrano, negli esperimenti, più di 50 ripetizioni. L’effetto è positivamente correlato col numero di esposizioni, ma mostra un andamento non lineare: dopo n esposizioni, l’aumento di atteggiamento è più moderato. Durata dell’esposizione: meno di 1 secondo genera effetto più forte. Questo è legato al riconoscimento consapevole dello stimolo, che sembra ridurre la portata dell’effetto.
• Misurazione delle variabili: l’influenza dell’esposizione risulta più evidente se la rilevazione non è effettuata immediatamente dopo la sequenza di esposizione. Negli esperimenti si denota una variabilità temporale che va da qualche minuto a 2 settimane. Nell’ultimo caso si apprezza l’effetto più chiaro.
• Variabili relative ai partecipanti: disposizioni individuali correlate positivamente (aumento del favore verso lo stimolo più alto) con l’effetto sono: bisogno di approvazione, ricerca di sensazioni, tolleranza per l’ambiguità, ansia manifesta. Età: i bambini mostrano effetto contrario.
• Variabili di contrasto: noia rende effetto meno evidente.
L’interpretazione del fenomeno ‘mera esposizione’ non è ancora del tutto chiara, soprattutto in presenza di esposizioni di stimoli in forma subliminale.
quali sono gli elementi che, in generale, attengono all’organizzazione del contenuto?
- conclusione (implicita o esplicita)
- argomentazione (bilaterale o unilaterale)
- ordine di presentazione
- vividezza
cosa si può dire in merito alla conclusione del messaggio?
Conclusione implicita o esplicita
∞ Esplicita: sembra essere meno efficace quando il ricevente è molto intelligente. Può aiutare nella comprensione di comunicazioni complesse. Un esempio è lo slogan.
∞ Implicita: se il ricevente è molto motivato, può essere più efficace in quanto promuove l’autopersuasione.
cosa si può dire in merito all’argomentazione?
Argomentazione bilaterale o unilaterale
o Bilaterale: favorisce il cambiamento in concomitanza di alta scolarità e opinione preesistente molto diversa
o Unilaterale: più efficace con bassa scolarità e provoca rafforzamento di opinioni con messaggio coerente all’opinione preesistente.
Teoria della vaccinazione: poco sostenuta empiricamente. Nel caso di attacchi persuasivi, se il ricevente ha già fronteggiato argomenti contro-persuasivi, sarà maggiormente in grado di sviluppare ulteriormente la propria resistenza e conservare i cambiamenti di atteggiamento provocati in precedenza (applicazione per aumentare le resistenze alla pressione dei pari verso comportamenti a rischio tossicodipendenza)
cosa si può dire in merito all’ordine di presentazione?
Ordine di presentazione
Importanza dell’ordine sulla probabilità di attenzionare e ricordare.
Effetti di Primacy e Recency: sulla base di questi -> argomenti più convincenti all’inizio e alla fine
Il prevalere di uno o dell’altro effetto dipende dal fattore temporale, in particolare se c’è un intervallo tra una comunicazione e un’altra e quando viene effettuata la misurazione.
La correlazione fra ricordo e cambiamento di atteggiamento è però debole.
Primacy: prima informazioni come schema-filtro delle info successive
Recency: si manifesta quando c’è possibilità di utilizzare info disponibili nella memoria di lavoro
cosa si può dire in merito alla vividezza?
Vividezza: di un’informazione, intesa come concretezza, capacità di interessare sul piano emotivo, di provocare immagini e di essere percepita come vicina in senso spaziale, temporale o sensoriale (Nisbett e Ross, 1980)
Risultati empirici mostrano legame debole tra vividezza di un’info e impatto sul giudizio. Addirittura, in contesti reali, la vividezza sembra diminuire la persuasione –> gli elementi vividi, in situazione di attenzione libera, distraggono dal contenuto del messaggio (in particolare per i messaggi complessi)
Congruità fra elementi vividi e contenuto del messaggio = facilitazione dell’elaborazione approfondita (e viceversa)
Se vividezza interpretata come prova dell’intento persuasivo della fonte = aumento della contro-argomentazione e diminuzione impatto persuasivo
gli effetti del canale di comunicazione?
Non sono molte le ricerche che si sono contrate su questo effetto. Quelle citate rimandano al modello ES.
Effetto del canale di comunicazione sarebbe mediato da facilitazione o interferenza che la presentazione del messaggio provoca sulla comprensione del contenuto:
• Modalità audio/video: rendono salienti info non verbali della fonte che possono avere impatto positivo o negativo. Più efficaci nel caso di messaggi semplici.
• Modalità scritta: favorisce l’elaborazione approfondita. Quindi cambiamenti più stabili, meno rilevanza della fonte, favorita comprensione di messaggi complessi.
Classificazione dei mezzi di comunicazione: centrati sul testo, socialmente centrati. Possono indirizzare l’attenzione su diversi tipi di info e influire sul carico cognitivo.
teoria della motivazione alla protezione
attiene al “ricorso alla paura”
Rogers, 1983
una persona è motivata ad attuare comportamenti di protezione quando:
a) Percepisce il problema come effettivamente grave
b) Si sente vulnerabile rispetto ad esso
c) Percepisce i comportamenti raccomandati come efficaci nel fronteggiare la minaccia
d) Si percepisce in grado di attuarli. Self-efficacy
Motivazione diminuisce in relazione ai costi di risposte adattive e ricompense di risposte non adattive
in ogni caso Metanalisi (Witte e Allen 2000) mostra che relazione fra paura indotta ed effetto persuasivo è lineare e positiva. La relazione curvilinea sembra non avere riscontro empirico
il ricorso alla paura
Janis e Feschbach, 1953 esperimento sull’induzione di paura (alta, media, bassa) rispetto all’igiene orale -> i riceventi della condizione “bassa” mostrano maggiore cambiamento nel comportamento.
Interpretazione: paura come drive, con esiti differenti:
- Adozione comportamenti adattivi
- Disattenzione al messaggio
- Aggressione al comunicatore
- Squalifica della gravità delle conseguenze prefigurate
Nella teorizzazione di Yale (Janis, ‘67), se alla tensione di paura viene fatta seguire immediatamente una raccomandazione rassicurante (quanto più chiara, esplicita e dettagliata), essa riduce la tensione, e viene rinforzata come risposta adattiva nel repertorio comportamentale individuale.
Relazione tra paura ed effetto persuasivo è curvilinea
Leventhal (1970) modello delle risposte parallele: paura non causa effetto persuasivo, ma è associata ad esso -> dalla comunicazione persuasiva nascono due processi indipendenti:
- Controllo del pericolo: problem solving, cognitivo, si analizzano le alternative comportamentali tramite costi e benefici, guida delle informazioni. Pericolo come caratteristica intrinseca dell’oggetto.
- Controllo della paura: informazioni di natura emotiva (segnali corporei per esempio). Mediata dall’intensità percepita del pericolo
In questo modello si ribalta la logica: è la conoscenza che media l’emozione.
gli effetti del frame
Inquadramento della posizione che si intende sostenere: il frame comprende:
- Come viene presentato messaggio
- Come vengono presentate conseguenza di un comportamento
- Gli atteggiamenti bersaglio
Frame di perdita/guadagno: perdite hanno peso specifico maggiore. Tendenza alla riduzione delle perdite piuttosto che all’aumento dei guadagni (esperimento autopalpazione)
Frame di valori: nella comunicazione politica, un messaggio inquadrato sui valori (ad esempio: stesso intervento statale, come assegno per la scuola, definito in chiave di libertà o in chiave di uguaglianza) ha più effetto su chi ha più conoscenze di politica (più persuasivo se coerente con valori condivisi dal ricevente). Il messaggio politico che punta a modificare le credenze è più efficace sui meno abili e competenti (minore possibilità di contro-argomentazione).
Frame di atteggiamento: adozione di posizione di sostenitore (positivo) o oppositore (negativo) da parte del bersaglio (induzione sperimentale a pensare a se stessi in termini di oppositori o sostenitori). Frame negativo rende più resistenti alla persuasione = bias di negatività
