Persuasione - Cap. 1 - Teorie Flashcards
Cos’è la persuasione?
è intesa come processo che induce cambiamento in senso lato:
- a livello di intensità e direzione dell’atteggiamento
- cambiamento solo comportamentale
- sia cognitivo che comportamentale
- facilita tali mutamenti a lungo termine
- previene mutamenti che avverrebbero in assenza di tali processi
E’ centrale la dimensione di intezionalità
Cos’è la social cognition?
è un orientamento teorico volto all’individuazione di strutture e processi che riguardano l’elaborazione delle informazioni.
in questa cornice, gli atteggiamenti sono strutture cognitive di cui si studiano proprietà come accessibilità e forza
Descrivi brevemente l’ELM
di Petty e Cacioppo (1981-86).
Modello della probabilità di elaborazione. Modello duale della formazione e del cambiamento degli atteggiamenti.
• Percorso centrale: elaborazione attenta e riflessione accurata sulle argomentazioni e sulle info contenute nel messaggio. È un processo che richiede un’elevata quantità di risorse cognitive: attenzione, comprensione, relazione e integrazione con info già possedute, sviluppo di una nuova valutazione. La determinante del processo è la qualità dell’argomentazione. Gli eventuali cambiamenti generati da questo percorso sono più stabili nel tempo, in quanto frutto di un’integrazione con cognizioni preesistenti. Gli atteggiamenti che ne derivano risultano più predittivi del comportamento.
• Percorso periferico: elaborazione a basso sforzo cognitivo applicata a elementi non pertinenti con il tema. Le determinanti della persuasione sono le informazioni di fondo come: attrattività della fonte, motivazione a dare impressione positiva di sé, soddisfazione di attese di ruolo.
quali fattori determinano il tipo di elaborazione messo in atto secondo l’ELM?
- Motivazione: rilevanza personale del messaggio
- Abilità cognitiva: sia capacità individuali (intelligenza) sia variabili contestuali (rumori, comprensibilità del messaggio)
Questi due fattori sono influenzati da fattori personali (need for cognition) e situazionali (distrazione).
Need for cognition: tendenza personale alla ricerca di informazioni. Alta = maggiore probabilità di percorso centrale
Motivazione e abilità cognitiva sono contemporaneamente necessarie affinché l’elaborazione più accurata prenda il via, altrimenti vi sarà solo semplice associazione di segnali periferici o semplici inferenze per raggiungere una posizione ragionevole (es. di Gino tecnico informatico che guarda i pc pubblicizzati)
cosa si intende con “distinzione qualitativa” relativamente al percorso centrale dell’ELM?
Il percorso centrale non garantisce il raggiungimento di conclusioni oggettive, gli autori operano una distinzione qualitativa delle possibili elaborazioni del percorso centrale:
- Data driven: relativamente oggettiva
- Motivato: relativamente distorta, l’obiettivo è raggiungere una precisa “verità” che consenta di mantenere intatti schemi e informazioni preesistenti
valore e criticità dell’ELM
Critiche:
- più descrittivo che esplicativo
- background teorico del percorso periferico non coerente
- operazionalizzazione del costrutto “motivazione” come coinvolgimento, ma nei termini di sola rilevanza degli esiti derivanti dall’accettazione della posizione della fonte in riferimento agli scopi personali. Esistono anche la rilevanza dei valori e il coinvolgimento dato dalla preoccupazione di dare un’impressione di sé positiva.
I diversi tipi di motivazione hanno conseguenza diverse sulla modifica degli atteggiamenti (ad es. il coinvolgimento basato sui valori sembra inibire il cambiamento, così come il coinvolgimento dell’immagine di sé)
- i percorsi sono considerati mutualmente esclusivi, ma la ricerca empirica non sostiene questa constatazione, ma anzi rende plausibili effetti congiunti
Il valore dell’ELM si ritrova nel merito di aver riunificato le due visioni di essere umano presenti nella social cognition: elaboratore di info logico e razionale e elaboratore fortemente limitato e influenzato da errori sistematici di giudizio
Descrivi brevemente l’HSM
Modello Euristico-Sistematico. Chaiken (1980). È applicato alle situazioni in cui una persona deve valutare la validità di posizioni contro-attitudinali o nuove (non si possiedono atteggiamenti preesistenti). Due processi anche qui:
• Elaborazione Sistematica: richiede comprensione, riflessione, confronto con info già possedute e necessita disponibilità allo sforzo cognitivo. È un processo di accettazione delle conclusioni di un messaggio attraverso l’accettazione o meno delle argomentazioni. I cambiamenti che avvengono con questa elaborazione sono più persistenti.
• Elaborazione Euristica: si basa su info facilmente accessibili che non riguardano il contenuto del messaggio e sulle euristiche (scorciatoie di percorso che permettono il risparmio di energia cognitiva). Le euristiche sono apprese tramite esperienza e osservazione e sono considerabili strutture cognitive salvate in memoria. Sono regole che agevolano la presa di decisione, abbreviando attività di elaborazione. È un processo che salta le argomentazioni e confronta immediatamente le conclusioni del messaggio con l’euristica più accessibile.
Quali sono le determinanti cognitive da cui dipende l’attivazione di un’euristica?
L’attivazione di un’euristica è in funzione di tre variabili:
• Disponibilità: la regola deve essere stata appresa
• Accessibilità: la regola deve poter essere richiamata in memoria nella situazione appropriata.
• Affidabilità: deve essere percepita come affidabile, o può generare impatto diverso
Da cosa dipendono le determinanti cognitive dell’uso delle euristiche nell’HSM?
Le tre determinanti cognitive delle euristiche possono variare in funzione di:
o Fattori situazionali: il contesto rende particolarmente saliente un’euristica
o Fattori individuali: ripetute esperienze che confermano la validità di una regola aumentano la probabilità di utilizzo della stessa
o Principio del minimo sforzo: l’uso delle euristiche risponde al bisogno di risparmio cognitivo
o Principio di sufficienza: la tendenza ad impegnarsi in uno sforzo cognitivo fino al raggiungimento del grado di sicurezza ritenuto sufficiente in relazione allo scopo. Ogni fattore che fa aumentare lo sforzo di elaborazione lo fa attraverso l’aumento della soglia di sicurezza desiderata dal ricevente stesso.
cos’è un “segnale euristico”
“Segnale euristico” = ogni variabile il cui impatto persuasivo è mediato da una semplice regola di decisione.
quali sono le determinanti del tipo di elaborazione previste dall’HSM?
Determinanti del processo:
- Capacità cognitive
- Motivazione: definita nei tre modi (coinvolgimento da valori, da esiti e da immagine)
In questo modello è prevista la coesistenza dei due processi. Quando il bisogno di giudizi accurati supera la necessità di risparmio energetico, prevale l’elaborazione sistematica.
coesistenza dei processi e tipi di effetti nell’HSM
Coesistenza dei processi le due modalità di elaborazione possono esercitare effetti indipendenti o interdipendenti.
o Effetti indipendenti: quando i risultati delle elaborazioni sono congruenti (impatto additivo)
o Effetti interdipendenti: quando i risultati delle elaborazioni sono in contraddizione. Due esiti possibili:
- l’elaborazione sistematica mitiga l’euristica (“ci sono eccezioni alla regola”)
- oppure l’euristica produce un’elaborazione sistematica distorta. Questo caso è più probabile con argomentazioni ambigue (esperimento segreteria telefonica XT-100)
La coesistenza dei processi implica che sia possibile giungere a giudizi validi attraverso un’euristica e giudizi distorti attraverso un’elaborazione sistematica = l’elaborazione sistematica non garantisce giudizi “oggettivi”
con l’introduzione di che costrutti l’HSM supera le critiche mosse all’ELM e giunge al piano esplicativo?
Rispetto all’ELM, il modello ES giunge a un piano esplicativo anche tramite l’introduzione di altre due determinanti del grado di elaborazione intrapresa, che sono:
∞ Motivazione alla difesa: desiderio di formare e sostenere particolari posizioni e non altre. Provoca una forma di elaborazione selettiva finalizzata alla conferma di posizioni preferite e disconferma di quelle non desiderate.
∞ Motivazione alla gestione dell’impressione: desiderio di esprimere posizioni socialmente accettabili. Tale motivazione emergerebbe in particolare quando le relazioni sociali sono particolarmente significative e le identità di altri significativi sono salienti, oppure quando il ricevente sa che dovrà comunicare e giustificare la propria posizione (si stabilisce il grado di accettabilità sociale delle alternative contenute in un messaggio)
Per riassumere, sia l’elaborazione sistematica che quella euristica possono servire i tre scopi dell’elaborazione stessa:
Validazione
Difesa
Accettabilità sociale
il modello di Kruglanski
Proposta unimodale. Secondo Kruglanski et al. (1999-2000), il cambiamento di atteggiamenti è l’esito di un processo che risponde alle stesse regole di qualsiasi altro processo epistemico di formazione dei giudizi. Il ricevente dunque raccoglie prove (evidences), ovvero informazioni rilevanti rispetto al compito (cosa è stato detto, chi lo dice, che emozioni suscita, chi altro è d’accordo, ecc…)
quali variabili determinano l’estensione del processo di elaborazione nel modello di Kruglanski?
La durata del processo di elaborazione (quante info voglio testare prima di giungere a una conclusione soddisfacente) dipende nuovamente da:
• Motivazione personale: diverse motivazioni specifiche individuabili (difesa, accuratezza, impressione). Agiscono sulla probabilità di dare avvio al processo, di farlo durare più o meno tempo, di fargli assumere una direzione precisa.
• Abilità cognitiva: in questo caso si distingue fra:
- Software: disponibilità e accessibilità in memoria delle info rilevanti, ovvero le credenze che formano la premessa maggiore del sillogismo (es. premessa: se un cibo contiene Omega 3 fa bene alla salute -> messaggio: il pesce azzurro contiene Omega 3 -> conclusione: il pesce azzurro fa bene alla salute)
- Hardware: allerta, energia cognitiva disponibile in relazione al carico cognitivo (es. rumori o suoni lo aumentano, riducendo l’energia per l’elaborazione). Solo questo elemento influenza l’estensione del processo, in quanto il software deve comunque essere presente anche nella formazione di giudizi veloci.
• Rilevanza soggettiva: delle informazioni disponibili nella comunicazione (anche il contesto in cui avviene)
• Complessità del processo: di elaborazione, data innanzitutto dalla complessità del messaggio in relazione alle competenze del ricevente
