Influenza - Cap. 3 - Situazioni, messaggi e bersagli

Question 1

cosa si intende con fattori situazionali nell’influenza sociale?

Answer 1

FATTORI SITUAZIONALI: tutti quegli elementi che non sono attribuibili né alle caratteristiche (durature o temporanee) delle persone implicate, né alle qualità della comunicazione che intercorre tra loro

Question 2

gli effetti del contesto umano e ambientale sull’influenza

Answer 2

In generale, la presenza di altre persone riduce l’impatto di un messaggio -> presenza altrui rafforza sicurezza nelle proprie opinioni e voglia di esprimersi. Una presenza altrui molto numerosa porta però a una intensificazione dei sentimenti (intensification effect) che promuove l’influenzabilità.
Un ambiente rumoroso (vs tranquillo) aumenta la tendenza a rifiutare posizioni devianti  dovuto al need for closure, ovvero la necessità di porre fine a una situazione irritante.
In generale, maggiore resistenza alla persuasione in ambiente rumoroso. A meno che esse dispongano solo di info parziali o siano in contesto rumoroso piacevole.

Question 3

il concetto del tempo e la relazione con l’influenza sociale

Answer 3

2 modalità di influenza del tempo:
• Zeitgeist – momento storico. Peso sociale di un tema è relativo e mutevole. Anche a livello percettivo (es. diversi risultati dell’esperimento di Asch a seconda del decennio)
• Fase evolutiva del gruppo. Se un gruppo sta cercando di costruire una forte identità (fase inziale)  forte resistenza a minoranze e dissidenti. Maggiore influenza delle minoranze “tardive”, soprattutto in gruppi a debole coesione. La necessità di prendere decisioni con una scadenza temporale riducono però l’effetto delle minoranze su un gruppo anche in fase avanzata.

Question 4

gli effetti delle procedura di ricerca sull’influenza

Answer 4

Le modalità di raccolta dati influiscono sul processo di influenza.
• Copresenza: in questi studi, fonti e bersagli possono controllare le risposte reciproche. La copresenza non comporta necessariamente libera interazione di gruppo (separazione visiva). In linea di massima, la copresenza aumenta l’impatto della fonte in quanto rafforzo l’influenza normativa. Se però il bersaglio esprime pubblicamente la propria opinione prima di essere esposto alla fonte, la normatività può essere controbilanciata dal desiderio di apparire indipendente
• Fonte non presente: diviene fondamentale la modalità di presentazione del messaggio.
o Ai video/audio (tempo limitato, viene favorita la via euristica, focus su elementi periferici),
o messaggi scritti (tempo autogestito, maggiore probabilità di elaborazione sistematica, focus su elementi centrali)
o ripetizione: moderata può aumentare la persuasività (aumento valutazione argomentazioni), eccessiva diminuzione persuasione (noia, rifiuto)
o tipo di compito e di stimolo: il tema su cui i partecipanti devono esprimersi ha un diverso grado di verificabilità, e ciò facilita l’impatto di un tipo di fonte piuttosto che un altro (maggioranza o minoranza); alcuni tipi di stimoli poi (es. percettivi vs opinioni) sono più stabili e consensuali e meno influenzati dallo spirito del tempo.
o Tipo di risposta: può avere effetto rilevante (ma non dice come vabbe) (dicotomiche o likert)

Question 5

quali sono gli aspetti del contenuto di un messaggio su cui si può riflettere?

Answer 5

• il problema su cui verte il discorso
• la posizione che viene espressa dalla fonte
• le argomentazioni portate da questa a sostegno della propria posizione (non sono sempre presenti)

Question 6

quali fattori mediano la relazione fra problema contenuto nel messaggio e influenza sociale?

Answer 6

il tipo di coinvolgimento che questo fa scaturire nel bersaglio e le motivazioni che sottendono l’elaborazione

Question 7

quali sono i tipi di coinvolgimento del bersaglio?

Answer 7

Il tipo di coinvolgimento del bersaglio è stato diviso in:
o Outcome-relevant: dovuto alle conseguenze
o Value-relevant: dovuto all’importanza dei valori che il problema investe (in genere attiva la difesa rispetto all’outcome)
o Impression-relevant: dovuto al desiderio di esprimere opinioni che vengano valutate positivamente (poche evidenze empiriche; si sa che cambia in relazione alla presenza dell’audience)

Question 8

quali sono le motivazioni che sottendono l’elaborazione di un messaggio da parte del bersaglio?

Answer 8

Il coinvolgimento che il contenuto può attivare è in relazione di tre diversi tipi di motivazione:

• All’accuratezza: desiderio di giungere a una valutazione accurata
• Alla difesa: desiderio di considerare validi, e quindi di difendere, i propri atteggiamenti, credenze e comportamenti
• A fare una buona impressione: desiderio di formare e mantenere relazioni interpersonali positive

Question 9

che relazione c’è tra coinvolgimento e fonte nel modello della contingenza?

Answer 9

Nel modello della contingenza (Martin e Hewstone, 2003) si delinea che il diverso grado di coinvolgimento del bersaglio determini quale tra due fonti diverse (maggioritaria vs minoritaria) porterà a un processamento più approfondito del messaggio. In particolare:
• Alto coinvolgimento = messaggio potenzialmente minaccioso  fonte maggioritaria (più normatività?)  processo approfondito
• Basso coinvolgimento = minoranza stimola ragionamento riducendo il confirmatory bias (si contro-argomenta di più e dunque si elabora di più)

Question 10

quali sono i modi di classificare la posizione della fonte?

Answer 10

Posizione: della fonte. Può essere:

• Popolare vs impopolare (condivisione sociale)
• Attitudinale vs contro-attitudinale (vicinanza alla posizione iniziale del bersaglio)
• Moderata vs polarizzata (estremismo)
• Convenzionale vs originale (consuetudine)

Question 11

che tipo di argomentazioni sono state descritte e qual è la relazione che mostrano con l’influenza?

Answer 11

Argomentazioni: (non sempre presenti; nella valutazione di stimoli percettivi non è possibile la loro presenza). Distinzione principale operata da Petty e Cacioppo tra:
o Forti: che suscitano nel bersaglio pensieri prevalentemente favorevoli
o Deboli: suscitano pensieri sfavorevoli
o Miste: entrambi i tipi.
A parità di altre condizioni, il messaggio forte è il più persuasivo. L’importanza dell’argomentazione è drasticamente ridotta se il bersaglio è demotivato o incapace di elaborare il messaggio.

Question 12

in che modo la chiarezza del messaggio influisce sull’impatto persuasivo?

Answer 12

Chiarezza. Non è legata solo al contenuto del messaggio (ad esempio ambiente rumoroso o struttura di presentazione). In ogni caso, la mancanza di chiarezza non ha sempre un effetto negativo. Un esempio quando aumenta la competenza percepita della fonte, oppure se essa sollecita un maggiore sforzo cognitivo.

Question 13

cos’è la vividezza e quando un’informazione può essere considerata vivida?

Answer 13

Vividezza. La capacità del messaggio di attrarre e trattenere l’attenzione e di eccitare l’immaginazione. Secondo Nisbett e Ross una info è vivida quando è:
a) Emozionalmente interessante
b) Concreta e capace di suscitare immagini
c) Vicina dal punto di vista sensoriale, temporale e spaziale
La vividezza, in laboratorio, si è mostrata essere correlata negativamente con la persuasione. Questa caratteristica sembra essere di interferenza con ricezione ed elaborazione sistematica.

Question 14

secondo la teoria della motivazione a proteggersi, quando un messaggio incentrato sulla paura diventa efficace?

Answer 14

La cornice teorica a cui ci si riferisce è in questo caso centrata sulla motivazione a proteggersi (protection motivan theory). Questa teoria prevede che un messaggio centrato sulla paura possa essere efficace se fa pensare al bersaglio che:

i. Il problema è serio
ii. Che lo può riguardare direttamente
iii. Che le raccomandazioni fornite permettono effettivamente di far fronte al problema
iv. Che è personalmente in grado di seguire tali raccomandazioni

Question 15

in che modo l’autoaffermazione media l’effetto dei messaggi incentrati sulla paura?

Answer 15

Un fattore che media l’effetto della paura sembra essere l’autoaffermazione, ovvero la possibilità di sentirsi persone di valore. In esperimento che manipolano positivamente tale costrutto, la minaccia contenuta in un messaggio (rispetto a comportamenti a rischio) non va più ad intaccare l’immagine positiva del sé (o, almeno, in misura minore) e si osserva un aumento dell’intenzione comportamentale a smettere tale comportamento.

Question 16

cosa si intende per “persuasione banale”?

Answer 16

Nonostante si consideri in genere più importante il contenuto di un messaggio persuasivo, piuttosto che la sua forma, dettagli apparentemente insignificanti relativi a quest’ultima possono giocare un ruolo chiave. Si tratta della cosiddetta persuasione banale (trivial persuasion). Alcuni fattori attengono all’impostazione generale del discorso, altri alle modalità di emissione

Question 17

in che modo gli argomenti unilaterali e quelli bilaterali sono collegati all’impatto persuasivo?

Answer 17

Argomenti unilaterali e bilaterali. I bilaterali contengono anche argomentazioni contrarie al focus del messaggio. In genere, gli unilaterali sono più efficaci (non forniscono spunti per la controparte), ma non quando le posizioni avversarie sono molto note. Il messaggio bi ha inoltre il vantaggio di aumentare la resistenza a futuri tentativi di contro-persuasione. Il messaggio bi è più efficace di uno uni se contiene la confutazione degli avversari. In ogni caso, gli argomenti contrastanti vanno presentati prima

Question 18

la relazione fra numero di argomenti e impatto persuasivo di un messaggio

Answer 18

Numero degli argomenti. Il numero è correlato positivamente con salienza e ricordo, ma non con la persuasione. La quantità di argomentazioni prevale sulla qualità solo quando il bersaglio non è particolarmente coinvolto o non elabora in maniera approfondita

Question 19

l’ordine di presentazione delle informazioni e l’impatto persuasivo di un messaggio

Answer 19

Ordine di presentazione. In genere, prevale l’effetto primacy, fintanto che l’intervallo di tempo fra la presentazione del primo e gli altri è breve. L’effetto recency si manifesta invece in presenza di un’interruzione dell’esposizione.
Forma retorica vs. forma affermativa. Relazione complessa con la persuasione. La forma retorica produce, in persone poco coinvolte, risposte più estreme: se argomenti forti = influenza più forte, se argomenti deboli = influenza più debole (della forma affermativa). Quando il bersaglio è molto coinvolto è la forma affermativa a produrre l’effetto estremizzato. È inoltre da sottolineare il possibile effetto indiretto della forma narrativa: è possibile inferire difatti delle caratteristiche della fonte (l’uso di domande retoriche fa apparire la fonte più educata ma meno sicura di sé).

Question 20

lo stile dell’eloquio e l’impatto persuasivo di un messaggio

Answer 20

Stile dell’eloquio. Quando il messaggio è prodotto oralmente, il modo di parlare (aspetti stilistici dell’esposizione) della fonte permette di inferire alcune sue caratteristiche. Se poi la fonte è anche visibile entra in gioco anche la comunicazione non verbale. Una distinzione che spesso viene operata è tra stile discorsivo potente o assertivo (powerful) e stile non potente (powerless). Di quest’ultimo sono segnali i frequenti vocalizzi, l’uso del condizionale, formule di educazione e un lessico eccessivamente forbito. In genere, lo stile assertivo risulta più persuasivo. Un fattore che media questa relazione fa però riferimento alla congruenza circa le aspettative di ruolo e status

Question 21

la velocità dell’eloquio e l’impatto persuasivo di un messaggio

Answer 21

Velocità. Aumenta la persuasività di messaggi contro-attitudinali in quanto limita la formulazione di pensieri sfavorevoli verso la fonte e viceversa (meno possibilità di pensieri favorevoli in messaggi pro-attitudinali)

Question 22

il ruolo dell’età nel processo persuasivo

Answer 22

Età. La ricerca si è interessata principalmente a due temi:
a) Il rapporto fra età e conformità col gruppo dei pari (peer conformity) nel periodo dello sviluppo. Si era inizialmente ipotizzata una relazione curvilinea (aumento dai 7-9, picco tra gli 11-13, decrescita fino all’età adulta), ma alcuni studi non hanno confermato tale ipotesi, soprattutto per stimoli non ambigui, ed hanno evidenziato una diminuzione progressiva con l’età.
b) Il rapporto tra età e cambiamento di atteggiamento. Riguardo questo tema sono stati individuati 5 modelli circa la stabilità degli atteggiamenti lungo il ciclo di vita.
1. Della persistenza: in età adulta gli atteggiamenti tendono a non cambiare
2. Della crescente persistenza: progressivamente più resistenti al cambiamento
3. Apertura di tutta la vita: uguale apertura per tutto il corso della vita
4. Degli anni impressionabili: questa apertura esiste solo nei giovani
5. Dei cambiamenti per fasi di vita: apertura maggiore in giovinezza e vecchiaia, minore in età media.
Secondo alcuni autori, un’utile distinzione da operare è tra i concetti di capacità di cambiamento e di opportunità di cambiamento. I giovani sarebbero più aperti al cambiamento in rapporto allo stile di vita, non a variabili psicologiche legate all’età. Opportune esperienze dovrebbero dunque promuovere il cambiamento a qualsiasi età.

Question 23

il ruolo del sesso nel processo persuasivo

Answer 23

Sesso. Le differenze su base del genere riscontrate sono state spiegate facendo riferimento al processo di socializzazione dei ruoli di genere, secondo cui farebbero parte del ruolo di genere maschile l’indipendenza e l’assertività e di quello femminile la cura delle relazioni. Le differenze sono state notate, inoltre, nelle ricerche sulla pressione di gruppo, piuttosto che in quelle sulla persuasione (spesso assenza di interazione diretta con la fonte), a conforma dell’interpretazione descritta sopra.
Un’altra interpretazione dei risultati generici si basa sul sesso di chi effettua la ricerca. In questa visione, si osserva un effetto incrociato dell’influenzabilità (studi di uomini, maggiore influenza sulle donne; studi di donne, influenzabilità uguale).

Question 24

il ruolo della cultura nel processo persuasivo

Answer 24

Cultura. In genere queste ricerche culturali si sono concentrate sul tema della conformità (es. esperimento sulla conformità fra norvegesi e francesi. I francesi meno conformi interpretati sulla base della coesione sociale presente nelle due nazioni). Per quanto riguarda le società tradizionali (alto accumulo di cibo – agricoltura = alto conformismo; basso accumulo – caccia = basso conformismo). Culture individualiste vs. collettiviste danno diversa accezione al conformismo (visto positivamente e incentivato nelle seconde).

Question 25

induzione di stati d’animo e categorie cognitive nel processo d’influenza

Answer 25

Induzione di stati d’animo e di particolari categorie cognitive. Il mood positivo non sembra aumentare il ricorso ad euristiche e l’elaborazione generica delle informazioni (come si credeva), quanto piuttosto di mettere in campo strategie volte alla preservazione dello stato d’animo positivo (hedonic contingency model). Ricerche recenti hanno osservato che il mood positivo porti ad un’elaborazione globale delle info, quello negativo ad un’elaborazione locale e sistematica.
Risultati simili sono stati ottenuti con il priming, che tra l’altro permette di modificare e osservare gli atteggiamenti impliciti

Question 26

tipi di preavviso e legame con impatto del processo d’influenza

Answer 26

Preavviso.

• Preavviso riguardo gli intenti persuasivi riduce influenza.
• Preavviso circa la presentazione imminente e il contenuto sembra ridurre ugualmente l’influenza (in caso di messaggio contro-attitudinale si inizia la contro-argomentazione). In alcuni casi però si osserva un cambiamento anticipato di atteggiamento, probabilmente dovuto al preventivo spostamento della propria posizione da parte del bersaglio, che cerca in questo modo di proteggere la propria immagine (diminuendo la sua apparente influenzabilità) mostrandosi più vicino alla posizione del messaggio di quanto non fosse precedentemente.

Question 27

il legame tra interferenze nella modalità di ricezione e impatto persuasivo

Answer 27

Interferenze nella modalità di ricezione. La distrazione crea ostacoli a un’elaborazione relativamente obiettiva del messaggio, interrompendo i pensieri che sarebbero sorti senza distrazione (se pensieri negativi, quindi fonte contro-attitudinale, ci sarà un maggiore accordo e viceversa).
Se la distrazione permette un’elaborazione di info a posteriori (memory-based) vi sarà maggiore corrispondenza tra ricordo e atteggiamento.
La distrazione può anche essere usata come mezzo per indirizzare l’attenzione selettiva, rendendo salienti alcuni elementi a scapito di altri.

Question 28

il legame tra modifiche della condizione fisiologica e impatto di un processo d’influenza

Answer 28

Modifiche delle condizioni fisiologiche o somatiche. Non sono mai state studiate vere modificazioni, ma solo indotte (placebo). Moscovici e Doms hanno però studiato stati di deprivazione sensoriale, che sembrano essere correlati a una diminuzione delle resistenze nei confronti di fonti minoritarie.

Question 29

qual è il ruolo delle conoscenze e degli atteggiamenti preesistenti all’esposizione di un messaggio?

Answer 29

Conoscenze e atteggiamenti precedenti l’esposizione. La conoscenza relativa al tema in questione influisce sia sul modo di elaborare il messaggio, sia sulla capacità di resistenza all’influenza. In genere, si osserva una modifica dell’elaborazione tale da confermare lo schema preesistente.
Se un atteggiamento si è formato per esperienza diretta sarà più resistente.
Se l’individuo, nonostante il messaggio sia pro-attitudinale, sente di essere forzato al mantenimento di una data posizione = riaffermazione autonomia tramite allontanamento.
Se l’individuo crede che l’eccessiva prossimità della fonte possa creargli problemi di immagine, si allontana anche se il messaggio è coerente con le sue conoscenze e schemi.
La forza di un atteggiamento varia in funzione di 10 dimensioni (estremità, intensità, certezza, importanza, interesse, conoscenza, accessibilità, esperienza diretta, ampiezza del rifiuto e del disimpegno, coerenza affettivo-cognitiva). Raramente sono state trattate separatamente, ma solo alcune sono tra loro correlate.

Question 30

che ruolo hanno l’intelligenza e l’autostima di un bersaglio?

Answer 30

Una metanalisi ha studiato la possibilità di prevedere l’esito del processo di influenza sulla base di caratteristiche come intelligenza e autostima.
• Autostima. Rapporto curvilineo. Media autostima = massima influenzabilità. Sembra un effetto valido negli adulti ma non nei bambini.
• Intelligenza. Relazione lineare negativa con l’influenzabilità.

Question 31

che effetti ha il potere percepito dal bersaglio in relazione al processo persuasivo?

Answer 31

• Potere. Aumenta il grado di affidamento verso le proprie idee. Se prima di esposizione -> diminuisce influenzabilità. Se dopo -> aumenta la sicurezza nel nuovo atteggiamento. In generale, si è meno sensibili ai punti di vista altrui.

Question 32

gli effetti dei tratti individuali del bersaglio sul processo di influenza

Answer 32

• Locus of control. Se interno si cede meno alla pressione del gruppo rispetto a quelli esterni.
• Bisogno di individuazione. Meno suscettibili alla pressione sociale e fornisce risposte più originali.
• Uncertainty vs. certainty - oriented. I primi sono più sensibili all’influenza minoritaria.
• Need for cognition. Elaborazione più approfondita.