Persuasione - Cap. 3 - La fonte

Question 1

cos’è una “fonte”?

Answer 1

Fonte: a livello sperimentale, la o le persone a cui viene attribuito il sostegno della posizione comunicata dal messaggio. Nella vita quotidiana, l’individuazione della fonte non è così chiara.

Question 2

in generale, quali sono i fattori relativi alla fonte maggiormente studiati?

Answer 2

Tre fattori studiati in merito alla fonte (McGuire, 1985):
o Credibilità: provocherebbe internalizzazione (integrazione della posizione nel sistema di credenze preesistenti)
o Attrazione: identificazione, ovvero cambiamento di atteggiamento in funzione di costituzione di una relazione positiva con la fonte o vicinanza psicologica ad essa
o Potere: condiscendenza, cambiamento superficiale dettato dal riconoscimento di controllo su ricompense e punizioni

Question 3

la credibilità della fonte

Answer 3

Credibilità data da percezione di:
∞ Expertise: livello di conoscenza approfondita di un tema
∞ Trustworthiness: affidabilità, dice la verità sul tema
Sembra che nell’immediato, una fonte esperta influisce sulla motivazione all’accettazione dei contenuti, ma il tempo fa dissociare contenuto e fonte, rendendo l’effetto di quest’ultima meno preponderante  il tempo potrebbe favorire un’analisi critica dei contenuti indipendentemente da provenienza (approccio della risposta cognitiva)
La fiducia sembra avere un ruolo fondamentale. La percezione di intento persuasivo vanifica l’effetto dovuto all’expertise.
Quando fonte sostiene posizione inattesa e contro i propri interessi  alta percezione di affidabilità  alto potere persuasivo

Question 4

aspetto e contatto fisico con la fonte

Answer 4

2. IL POTERE DELL’ASPETTO
   Risultati contradditori sull’effettivo impatto della ‘bellezza’ sulla persuasione  costrutto operazionalizzato in maniera differente
   Baby face: favorisce la percezione di onestà, ingenuità, gentilezza e affidabilità. Visi maturi sembrano favorire percezione di competenza.
   Scelte di stile: ad esempio abbigliamento.
3. IL CONTATTO FISICO
   Stile comportamentale di comunicazione: in prevalenza, uso del sistema non verbale.
   Breve contatto fisico: studiato principalmente su due aspetti:
   - Valutazione dell’ambiente e dell’interlocutore: migliori entrambe
   - Probabilità di adesione a richieste: aumenta
   Questo è un fattore che varia notevolmente a livello socioculturale (culture di contatto vs. culture di non-contatto)
   Ci sono poi variazioni dovute allo status (attribuzione di status superiore a chi prende l’iniziativa prima) e al genere.
   L’interpretazione di questo fenomeno non è chiara: ipotesi su familiarità, status, connotazione positiva implicita (forme di comunicazione più precoce)

Question 5

la somiglianza e la condivisione sociale

Answer 5

4. LA SOMIGLIANZA E LA CONDIVISIONE SOCIALE
   L’attrazione di una fonte è anche data dal grado di somiglianza o condivisione di una parte di sé con la fonte. Se attrazione è associata a somiglianza  aumento persuasione
   Appartenenza di gruppo: messaggi proveniente dall’ingroup hanno, in generale, maggiore potere persuasivo  condivisione di appartenenza sociale come segnale euristico (aumento di persuasione) o percezione di maggiore rilevanza che induce elaborazione sistematica (dipende allora dalla forza dell’argomentazione)
   Appartenenza di gruppo e status: lo status diventa la variabile chiave rispetto al tipo di elaborazione (in relazione ai contenuti del messaggio)  un messaggio da fonte di status elevato (anche se outgroup) che sostiene però contenuti utili all’avanzamento del proprio ingroup genera elaborazione approfondita.
   La posizione reciproca dei gruppi di appartenenza di fonte diventa l’informazione più rilevante, rispetto alla semplice appartenenza