Lecture 9

Question 1

Wat zijn de mogelijke uitkomsten van een onderhandelingssituatie?

Answer 1

• Een compromis waar beide partijen tevreden mee zijn (win-win).
• Een situatie waarbij een partij wint en de andere verliest (win-lose).
• Een situatie waarbij beide partijen verliezen (lose-lose).

Question 2

Wat is zero sum of distributive onderhandelen?

Answer 2

• Het is een win-lose onderhandelingssituatie.
• Een partij wint ten koste van de andere partij.
• Het totale resultaat is nul, omdat wat de ene partij wint, de andere partij verliest.

Question 3

Wat is non zero sum of integrative onderhandelen?

Answer 3

• Het is een win-win onderhandelingssituatie.
• Beide partijen hebben het gevoel dat ze erop vooruitgaan.
  *Het totale resultaat is meer dan nul, omdat beide partijen profiteren van de onderhandelingen.

Question 4

Wat is een voorbeeld van een distributieve onderhandeling?

Answer 4

Het (ver)kopen van een huis.

Question 5

Wat is het target point en het walk-away point van beide partijen bij een distributieve onderhandeling?

Answer 5

Het target point is het bedrag wat de persoon in zijn hoofd heeft om te krijgen of te betalen voor het huis en het walk-away point is het punt waaronder men niet wil gaan (verkoper) of waarboven men niet wil gaan (koper).

Question 6

Wat is de bargaining range en wanneer is deze positief?

Answer 6

De bargaining range is het verschil tussen het walk-away point van de verkoper en het walk-away point van de koper. Deze range is positief wanneer er tussen deze twee punten onderhandeld kan worden.

Question 7

Wat is de B&B bij een distributieve onderhandeling?

Answer 7

De mix van elementen die je wel en niet kan veranderen heet de B&B, waarbij de 2 B’s staan voor de Bargaining Mix en de BATNA.

Question 8

Wat is de B&B bij een distributieve onderhandeling?

Answer 8

De mix van elementen die je wel en niet kan veranderen heet de B&B, waarbij de 2 B’s staan voor de Bargaining Mix en de BATNA.

Question 9

Wat is BATNA en waarom is het belangrijk?

Answer 9

BATNA staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement. Het is belangrijk omdat het aangeeft of je wel of geen alternatief hebt. Als de onderhandeling niet lukt, kan je altijd terugvallen op het alternatief. Dit maakt je meer ontspannen en helpt je om beter te onderhandelen.

Question 10

Wat zijn de gebeurtenissen die een onderhandeling omvatten?

Answer 10

1. Een openingsbod
2. de houding bij de opening
3. het doen van concessies
4. het patroon van het maken van concessies
5. de rol van concessies in de onderhandeling
6. en het sluiten van een deal met een final offer.

Question 11

Wat is ‘2 of 3 alternatieven noemen’ bij het afsluiten van onderhandelingen?

Answer 11

Dit houdt in dat één partij twee of drie alternatieven voorstelt waaruit de andere partij mag kiezen, maar alle keuzes zijn eigenlijk gunstiger voor de eerste partij.

Question 12

Wat is ‘assume the close’ bij het afsluiten van onderhandelingen?

Answer 12

Dit is het doen alsof er al een deal is, terwijl dat nog niet het geval is, om de deal langzaam af te sluiten.

Question 13

Wat is ‘split the difference’ bij het afsluiten van onderhandelingen?

Answer 13

Dit houdt in dat de partijen in het midden van beide biedingen gaan zitten om tot een compromis te komen, maar dit is niet per se een eerlijk proces over het geheel gezien.

Question 14

Wat is een ‘exploding offer’ bij het afsluiten van onderhandelingen?

Answer 14

Dit is een aanbieding die voor een bepaalde tijd geldt en lastig te missen is voor veel mensen.

Question 15

Wat zijn ‘deal sweeteners’ bij het afsluiten van onderhandelingen?

Answer 15

Dit zijn aanbiedingen waarbij je een extraatje krijgt als je de deal nu afsluit, wat goed werkt voor veel mensen.

Question 16

Wat is een algemeen bekende definitie die wordt gehanteerd voor het begrip “conflict”?

Answer 16

“Sharp disagreement or opposition” and includes “perceived divergence of interest, or a belief that the parties’ current aspirations cannot be achieven simultaneously” (Pruitt & Rubin 1986)

Oftewel:
Scherpe onenigheid of tegenstelling, en omvat een waargenomen verschil in belangen of de overtuiging dat de huidige doelen van de partijen niet tegelijkertijd kunnen worden bereikt.

Question 17

Wat is de definitie van interpersonal conflict?

Answer 17

Interpersoonlijk conflict verwijst naar de tegenstellingen tussen individuen of groepen, en ontstaat wanneer individuen zich bedreigd of uitgedaagd voelen door de acties van anderen.

Question 18

Wat is de definitie van intrapersonal conflict?

Answer 18

Intrapersonaal conflict verwijst naar de innerlijke strijd of psychologische spanning die ontstaat wanneer individuen tegenstrijdige doelen of verlangens hebben.

Question 19

Wat is de definitie van intragroup conflict?

Answer 19

Intragroepsconflict verwijst naar de tegenstellingen of geschillen binnen een enkele groep of team, die kunnen ontstaan door verschillen in meningen, waarden, doelen of belangen.

Question 20

Wat is de definitie van intergroup conflict?

Answer 20

Intergroepsconflict verwijst naar de tegenstellingen of geschillen tussen twee of meer verschillende groepen, die kunnen ontstaan door verschillen in meningen, waarden, doelen of belangen.

Question 21

Wat is de definitie van approach-approach conflict?

Answer 21

Approach-approach conflict ontstaat wanneer individuen moeten kiezen tussen twee positieve opties of doelen die even aantrekkelijk zijn.

Question 22

Wat is de definitie van avoidance-avoidance conflict?

Answer 22

Avoidance-avoidance conflict ontstaat wanneer individuen moeten kiezen tussen twee negatieve opties of doelen die even onaantrekkelijk zijn.

Question 23

Wat is de definitie van approach-avoidance conflict?

Answer 23

Approach-avoidance conflict ontstaat wanneer individuen geconfronteerd worden met een doel of optie die zowel positieve als negatieve aspecten heeft, waardoor ze zich zowel aangetrokken als afgestoten voelen.

Question 24

Wat is schmoozing?

Answer 24

Niet taak gerelateerde communicatie die plaatsvindt tijdens face-to-face onderhandelingen.

Question 25

Wat zijn de verschillen tussen email en face-to-face onderhandelingen?

Answer 25

Face-to-face onderhandelingen hebben non-task gerelateerde communicatie (schmoozing) terwijl e-mail onderhandelingen dat niet hebben. E-mail onderhandelingen leiden echter wel tot meer multi-issue aanbiedingen.

Question 26

Wat zijn sociale factoren in onderhandelingen via e-mail?

Answer 26

1. Het opbouwen van relaties tussen onderhandelaars door middel van non-task gerelateerde communicatie (zoals schmoozing) is belangrijk voor het opbouwen van vertrouwen en samenwerking.
2. Lidmaatschap van dezelfde sociale groep kan ook de kans op impasses verminderen.

Question 27

Hoe kun je e-mail onderhandelingen verbeteren?

Answer 27

Bevorder het opbouwen van relaties tussen onderhandelaars door bijvoorbeeld een kort telefoongesprek voorafgaand aan de e-mail onderhandelingen te voeren. Het gebruik van bestaande kenmerken van relaties, zoals sociale identificatie, kan ook helpen om de kansen op succes te vergroten.