INSTRUMENT - DISTRIBUTION (PLACE)

Question 1

Instrument de distribution

Answer 1

Tous les instruments nécessaires à l’organisation et le traitement physique de la vente et de la distribution font partis du mix de la distribution.

Les instruments sont les suivants :

• Multi- channeling
• E-Commerce
• Key Account Manager
• Logistique de distribution

Question 2

Degré de distribution

Answer 2

2 degrés existent

• Le degré de distribution numérique = indique la relation entre les lieux de ventes qui proposent le produit et tous lieux de vente proposant cette catégorie de produit :

Soit DD numérique =
Nombre de points de ventes pour le produit X / Tous les points de ventes pour la catégorie du produit X

• Le degré de distribution pondéré indique la relation entre le CA des points de ventes qui proposent le produit et le CA de tous les lieux de vente qui proposent cette catégorie de produit.

Soit DD pondéré =
CA des points de ventes de produit X dans la catégorie de produit X / CA total de la catégorie de produit X

Question 3

Processus de décision de la distribution

Answer 3

Différence entre les canaux de vente directs et indirects (distribution)

- Direct: organisé par des canaux de vente internes à l’entreprise, ex. Migros
o Canaux de distribution directs souvent utilisés pour les services mais aussi bien d’investissements ou le marketing de biens de consommation

• Indirect: organisé par des canaux de vente/partenaires de distribution 
extérieurs à l’entreprise, ex. les mouchoirs Tempo 

  o Canaux de distribution indirects typique des biens de consommation pour lesquels le producteur veut atteindre un grand nombre de client et qui lesquels une interaction directe n’est pas rentable

Question 4

Choix des partenaires de distribution

Answer 4

Les ≠ types de partenaires:

• Grande distribution
• Commerce de détail
• Commissionnaires : organe de vente externe qui vend les produits du producteur sous son propre nom
• Représentant de commerce
• Agent de change
• Commissaire priseur

Les ≠ types d’organisation de la vente :

• La longueur du chemin de vente = nb d’étapes entre producteur et consommateur
• la profondeur = combien de sortes ≠ de revendeurs à chq étape
• La largeur = nb de revendeurs similaires à chq étape de vente
• La nature des canaux de distribution = système de vente qui indique la manière de collaborer entre prod et revendeur

Question 5

Choix du système de vente (distribution) adéquat

Answer 5

Huit critères de décision (= pas un seul mais pas trop non plus !)

• Degré de réalisation de la 
fonction ou degré de fonctionnement
  o =fonction et qualité prise en charge par le canal de distribution (pub, conseil, SAV, livraison..)
• Degré de distribution
  o Quantité et dispersion suffisante du produit
• Coûts/produits
  o En vente directe = Coûts fixes hts, coûts variables bas (car non partage avec partenaires) donc CA
• Flexibilité et rapidité du canal de distribution
• Possibilité de développement
• Image du canal de distribution = ê adéquate avec produit et producteur
• Indépendance et influençabilité du canal de distribution
• Possibilité d’intégration

Question 6

Les ≠ logistiques ou distribution possible

Answer 6

Pour la distribution d’un produit ou d’une prestation pls possibilités

• Multi- Channelling = Distribution par multiples canaux selon les segments de clientèle cible
  o Meilleure prise en compte des besoins propres aux différents groupes-cibles
  o Difficulté : La coordination de tous les canaux constitue un défi de taille

Question 7

Key Account Management

Answer 7

Suivi spécial des gros clients et clients-clés

o Objectifs:
 Amélioration des relations commerciales
 Réduction du travail de coordination
 Amélioration de la position sur le marché par rapport à la concurrence
 Renforcement de la position dans la chaîne de valeur, du producteur au consommateur final

o	Fonctions:
	Information
	Analyse
	Concept de marketing
	Accompagnement des clients (coordination et contrôle)

Question 8

E-commerce comme canal de distribution/vente

Answer 8

o Les solutions e-commerce sont axées sur des processus de transaction qui consistent à générer du chiffre d’affaires par le biais des e-technologies et qui constituent une nouvelle forme de distribution
o L’e-commerce est la vente et le paiement de produits et prestations par Internet