ET 6: Afsætning

Question 1

Hvad er en abonnementsaftale?

Answer 1

En aftale, hvorved en leverandør giver en kunde løbende adgang til bestemte tjenester eller til i bestemte perioder at modtage en løbende levering af produkter mod et vederlag, der står i forhold til perioden, men ikke til den faktiske benyttelse af de brugsrettigheder, tjenester eller produkter, der leveres.

Question 2

Hvordan fordeles betalingen typisk i abonnementsaftaler om brugsretten til tekniske installationer?

Answer 2

Med en startbetaling, der modsvarer leverandørens omkostninger ved at etablere kundens forbindelse til installationerne, og en løbende betaling, der står i forhold til den periode, abonnementet varer.

Question 3

Hvordan benyttes operationel leasing som konstruktion?

Answer 3

Som et middel til at få et produkt bragt ud på et marked - ikke som finansieringstransaktion.

Question 4

Hvad er en “wet lease”?

Answer 4

Hvis leasingaftalen også omfatter medarbejdere, der skal betjene udstyret (f.eks. besætningen på et skib eller et fly).

Question 5

Hvad er en “dry lease”?

Answer 5

Når leasingaftalen kun angår det nøgne driftsaktiv.

Question 6

Hvordan fastsættes beregningen af leasingydelsen i operationel leasing?

Answer 6

Mens den i aftaler om finansiel leasing fremtræder som en amortisering af en købesum, fastsættes den i operationel leasing som et fast beløb baseret på brugsværdien, og gerne med en rabat, jo længere leasingperioden varer.

Question 7

Hvordan bør vederlaget i aftaler om operationel leasing som almindeligt princip fastsættes?

Answer 7

Som summen af leasinggivers transaktionsomkostninger, den forventede værdinedgang i leasingperioden og en fortjeneste.

Question 8

Hvilken varighed vil aftaler om operationel leasing typisk have?

Answer 8

Typisk en kortere varighed end aftaler om finansiel leasing. Der vil ikke være aftalt nogen grundperiode, og leasingtager kan derfor opsige aftalen med et varsel, f.eks. på 1 eller 3 måneder til udløbet af et kvartal.

Question 9

Hvad giver en eksklusiv distributionsret?

Answer 9

Den giver distributøren eneret til at forhandle en bestemt produkt inden for et bestemt område (marked).

Question 10

Hvad forventes af en enedistributør?

Answer 10

At vedkommende gør sit yderste for at afsætte produktet.

Question 11

Hvad indebærer sondringen mellem den geografiske og den funktionelle afgrænsning af en eksklusiv distributionsret?

Answer 11

Den geografiske afgrænsning angiver et territorium (f.eks. en verdensdel, et land eller et regionalt område). Den funktionelle afgrænsning retter sig mod bestemte kunder eller kundegrupper i territoriet (f.eks. afgrænset efter størrelse, branche eller teknisk infrastruktur).

Question 12

Hvordan kan distributørens ret til at udvide et territorium sikres?

Answer 12

Distributøren kan få en option på, at territoriet udvides, hvis bestemte omsætningstal realiseres.

Question 13

Har distributøren ret til at føre andre produkter end producentens i sit sortiment?

Answer 13

Der kan ikke opstilles en almindelig formodning for, at distributøren er afskåret fra også at distribuere produkter, der konkurrer med producentens. En sådan begrænsning forekommer dog, når der tilsiges enedistribution, og når distributøren forventes at lægge al sin energi i at afsætte produktet.

Question 14

Har distributøren mulighed for at rejse krav mod producenten, hvis distributørens marked undermineres ved parallelimport?

Answer 14

På grund af EU-konkurrencereglerne er muligheden for ved aftale af modsætte sig parallelimport - og for at indføre sanktioner herimod i aftaleforholdet med producenten - stærkt begrænsede.

Question 15

Hvad vil producenten ofte ønske, hvis distributøren har eksklusivitet?

Answer 15

At distributøren skal aftage eller sælge bestemte kvanta (minimumsomsætning).

Question 16

Har distributøren oplysningspligt?

Answer 16

Ja: Det er f.eks. sædvanligt at pålægge distributøren at orientere producenten om forhold på markedet, som kan få indflydelse på dennes virksomhed.

Question 17

Hvad skal producenten være opmærksom på, hvis han ønsker at regulere prissætningen for at skabe en generel prisforventning i markedet?

Answer 17

At vilkår herom kan rammes af konkurrenceretlig ugyldighed: Konkurrencelovens § 6, stk. 2, nr. 1, opstiller et generelt forbud mod aftaler, der fastsætter købs- eller salgspriser eller andre forretningsbetingelser (ved videresalg).

Question 18

Hvorfor påtager producenten sig ofte at yde støtte i markedsføringen?

Answer 18

Pga. producentens strategier for branding og distributørens forudsatte ambassadørfunktion.

Question 19

Hvordan vederlægges en distributør?

Answer 19

Det beror på distributionsaftalens retlige ramme. Til eksempel vederlægges handelsagenter og kommissionærer typisk med en provision, der fastsættes på grundlag af det gennemførte salg.

Question 20

Hvad indebærer den gensidige loyalitetspligt i distributionsaftaler?

Answer 20

At producenten på sin side forventes at agere på en måde, der letter distributørens salgsarbejde, og at distributøren på sin side forventes at optræde på en måde, der sikrer producentens brand.

Question 21

Hvad indebærer ambassadørfunktionen i distributionsaftaler?

Answer 21

At distributøren af et stærkt branded kvalitetsprodukt, der afsættes i et kvalitetssikret (og måske eksklusivt) distributionssystem, forventes at optræde som værdig ambassadør for produktet. Hvis distributøren optræder på en måde, der belaster producentens brand eller dementerer hans kvalitetskrav, vil det typisk blive betragtet som væsentlig misligholdelse.

Question 22

Hvilket problem er forbundet med distributionsaftalens ophør?

Answer 22

At distributørens salgsarbejde først viser sig over tid, hvorfor han har en forståelig interesse i at værne om sin investering. Problemet har to aspekter: Det ene har at gøre med, hvilken opsigelsesfrist distributøren skal acceptere, og det andet angår spørgsmålet om distributørens krav på kompensation.

Question 23

Hvad må der lægges vægt på i forhold til opsigelsesfristen i en distributionsaftale?

Answer 23

På den ene side producentens interesse i at sikre sin afsætning på en måde, der stemmer med hans strategiske overvejelser. På den anen side distributørens forventede indsats og eksklusivitet. Hvis intet er aftalt, vil domstolene typisk udmåle opsigelsesvarslet til 3-6 måneder.

Question 24

Hvorfor er spørgsmålet om distributørens ret til godtgørelse ved opsigelse et vanskeligt og følsomt forhandlingstema?

Answer 24

Fordi distributøren på den ene side kan have knoklet med at opbygge et marked for produktet (goodwill), mens dette marked på den anden side slet ikke havde eksisteret uden producentens brand.

Question 25

Bør eneforhandlere kompenseres for mistet kundekreds?

Answer 25

I teorien er der opstillet tre betingelser for at tilkende sådan goodwill-erstatning: (1) Eneforhandleraftalen skal være opsagt (eller ophævet af eneforhandleren på grund af producentens misligholdelse); (2) eneforhandleren skal have skabt en goodwill i form af etableret kundekreds; og (3) producenten eller dennes nye eneforhandler skal kunne overtage denne kundekreds. Dertil foretages en rimelighedsvurdering.

Question 26

Hvad er en handelsagent?

Answer 26

En selvstændig erhvervsdrivende, der arbejder for at sælge agenturgivers produkter for dennes regning. Handelsagenten fungerer derfor som mellemmand mellem agenturgiveren og potentielle kunder.

Question 27

Hvordan etableres kundens relation til agenturgiveren?

Answer 27

Enten ved, at handelsagenten fremlægger et tilbud, som agenturgiveren accepterer (hvorved agenten isoleret set optræder som bud), eller ved at agenten disponerer ifølge agenturgivers fuldmagt.

Question 28

Hvilke fordele og ulemper er der ved at benytte en handelsagent?

Answer 28

En af de store fordele er, at det kan være en hurtig og omkostningseffektiv måde at træde ind på et nyt marked - agenturgiveren kan udnytte agentens lokale markedskendskab og netværk. Ulempen kan være, at agenten ikke er en integreret del af agenturgiverens virksomhed, hvilket vil kunne skabe en distance.

Question 29

Hvilken kompetence har handelsagenten?

Answer 29

Hvis han ikke er ansat af agenturgiveren med en dertilhørende stillingsfuldmagt, jf. AFTL § 10, stk. 2, har han kun den kompetence til at binde agenturgiveren, som denne udtrykkeligt udstyrer ham med.

Question 30

Hvad bygger HAL på?

Answer 30

Direktiv 86/653/EØF, der har til formål at indføre ensartede regler om beskyttelse af handelsagenter i EU, navnlig i relation til aftalens ophør.

Question 31

Er reglerne i HAL præceptive?

Answer 31

Der er en høj grad af aftalefrihed, men reglerne om opsigelsesvarsel og godtgørelse er præceptive.

Question 32

Hvornår er et agenturforhold omfattet af HAL?

Answer 32

Et af de afgørende kriterier er, om handelsagenten formidler køb/salg af “varer”.

Question 33

Hvem i et agenturforhold kan købers reklamationer rettes til?

Answer 33

Såvel agenturgiver som handelsagent, jf. hertil HAL § 21, stk. 1. Derfor er det vigtigt, at en handelsagentaftale fastlægger, hvordan handelsagenten skal kommunikere eventuelle reklamationer til agenturgiveren.

Question 34

Hvordan vederlægges en handelsagent?

Answer 34

Ved provision, der enten udgør en procentdel af den formidlede omsætning, et fast beløb eller en kombination heraf.

Question 35

Hvornår har en handelsagent krav på godtgørelse ved opsigelse?

Answer 35

Hvis (1) agenten har skaffet agenturgiveren nye kunder eller en betydelig udvidelse af handelen med den bestående kundekreds, og forbindelsen med disse kunder fortsat vil give agenturgiveren betydelige fordele, og (2) betaling af godtgørelse er rimelig under hensyn til samtlige omstændigheder, herunder navnlig agentens tab af provision af aftale med disse kunder.

Question 36

Er en handelsagents eventuelle godtgørelseskrav maksimeret?

Answer 36

Ja: til “et beløb, der svarer til 1 års vederlag beregnet på grundlag af handelsagentens årlige vederlag i de seneste 5 år.”

Question 37

Hvad er forhandling (distribution)?

Answer 37

En distributionsform, hvorved en distributør (forhandleren) får ret til at forhandle producentens produkt eller varesortiment. I modsætning til i kommissionsforhold handler forhandler for egen regning.

Question 38

Hvad kendetegner eneforhandleraftalen?

Answer 38

At producenten giver forhandleren eneret til at sælge sit produkt inden for et bestemt territorium.

Question 39

Hvad er den afgørende forskel mellen den eksklusive eneforhandleraftale og den eksklusive licensaftale?

Answer 39

Den eksklusive eneforhandleraftale omhandler materielle genstande, mens den eksklusive licensaftale har immaterielle retspositioner som genstand.

Question 40

Hvordan bør et restvarelager håndteres ved ophør af en eneforhandleraftale?

Answer 40

Hvis restvarelageret skyldes, at eneforhandler har efterlevet en eventuel pligt til minimumskøb, bør pligten modsvares af en ret for eneforhandleren til at fortsætte salget i en periode, efter at eneforhandlingsaftalen er ophørt, eller af en pligt for producenten til at tilbagetage varelageret til indkøbspris.

Question 41

Hvad er kommission?

Answer 41

En distributionsform, hvorved producenten udpeger en mellemmand (kommissionær) til at handle som et selvstændigt virkende led i afsætningskæden, men sådan at producenten tager samtlige økonomiske risici (og omvendt profiterer af enhver økonomisk gevinst) ved aftalen med kunden (tredjemand).

Question 42

Hvordan adskiller (ene)forhandling sig fra kommission?

Answer 42

Såvel (ene)forhandler som kommissionær handler i eget navn, men modsat (ene)forhandling udføres kommission i kommittentens interesse og derfor også for dennes regning. Dertil bliver kommissionæren aldrig ejer af de formueaktiver, som han distribuerer.

Question 43

Hvor ligger omkostningerne til finansiering af et salgsvarelager i kommissionsforhold?

Answer 43

Hos kommittenten: Kommissionforhold er bl.a. kendetegnet ved, at ejendomsretten passerer direkte fra kommittenten til tredjemand, jf. hertil KMSL § 53, stk. 1.

Question 44

Hvordan honoreres kommissionæren?

Answer 44

Han modtager typisk provision, jf. hertil KMSL § 27, men han har kun retskrav herpå, hvis tredjemands forpligtelse ifølge aftalen opfyldes, dvs. hvis kunden betaler.

Question 45

Hvad er konsignation?

Answer 45

Ved en aftale om konsignation giver en producent (konsignanten) en forhandler (konsignataren) ret til at videresælge et produkt, samtidig med at han tager et ejendomsforbehold heri.

Question 46

Hvordan adskiller konsignation sig fra forhandling?

Answer 46

Ved at konsignanten finansierer konsignatarens anskaffelse af de produkter, han skal videresælge. Ligesom forhandleren handler konsignataren dog i eget navn og (på sin vis) for egen regning.

Question 47

Hvorfor er det en sandhed med modifikationer, at konsignataren handler for egen regning?

Answer 47

Fordi videresalgsrisikoen for så vidt er konsignantens. Når konsignanten finansierer konsignatarens køb fritager han jo konsignataren for tab som følge af svigtende afsætning.

Question 48

Hvordan adskiller konsignation sig fra andre distributionsformer?

Answer 48

Ved konsignantens ejendomsforbehold i det produkt, som konsignataren skal afsætte. Derfor kredser de væsentligste reguleringstemaer om de kontrolhandlinger, der sikrer konsignanten mulighed for at opretholde sit ejendomsforbehold i konsignationsvarelageret.

Question 49

Hvad er en OEM-aftale?

Answer 49

OEM er en forkortelse for “Original Equipment Manufacturer”. Der er tale om en aftale mellem producent og distributør, der giver distributøren ret til at sælge producentens produkt, som om det var frembragt af distributøren (her kaldet “OEM-leverandøren”).

Question 50

Hvad kan OEM-aftaler angå?

Answer 50

Enten et færdigproduceret produkt, som er klart til at blive pakket ind i OEM-leverandørens emballage (hvilket f.eks. forekommer inden for dagligvareområdet, hvor store detailhandelskæder ofte fører produktet som “private labels”, f.eks. Änglamark), eller en komponent, der indbygges i et andet produkt (f.eks. en programkomponent i et it-produkt).

Question 51

Hvad er den afgørende forskel mellem OEM-aftaler og andre distributionsaftaler?

Answer 51

At OEM-leverandøren (som distributør) fremtræder som producent. Derfor hæfter OEM-leverandøren normalt for tab forvoldt ved produktskaber, jf. hertil PAL § 4, stk. 1.

Question 52

Hvad er formidling?

Answer 52

En tjenesteydelse, hvorved der knyttes en kontakt mellem hovedmanden og tredjemand, som hovedmanden må formodes at have ville indgå aftale med (f.eks. ejendomsmæglere og virksomhedsmæglere).