Estratégias de Preço: Considerações Adicionais (Cap. 11)

Question 1

O que é o Market Skimming Pricing?

Answer 1

Estratégia de preço de desnatação do mercado. Define preços iniciais mais altos para desnatar (“skim”) camadas de receita do mercado.

Question 2

Quais são as condições para que ocorra skimming (desnatação)?

Answer 2

– A qualidade e a imagem do produto devem suportar o seu preço mais alto, para isso deve haver compradores suficientes que comprem o produto a esse preço;

– Os custos de produzir um volume menor não podem ser tão altos que cancelem a vantagem de cobrar mais;

– Os concorrentes não devem poder entrar facilmente no mercado e “competir” com o preço elevado.

Question 3

O que é o Market Penetration Pricing?

Answer 3

Definição de um preço mais baixo para um novo produto, com o objetivo de atrair muitos clientes e uma grande quota de mercado.

Question 4

Quais são as condições para que a estratégia de baixo preço funcione?

Answer 4

– O mercado deve ser altamente sensível ao preço (isto é, quando o preço baixa ocorre um crescimento abrupto de mercado);

– Os custos de produção e distribuição devem cair à medida que o volume de vendas aumenta;

– O baixo preço deve ajudar a afastar a concorrência e a empresa deve manter a sua posição de preço baixo.

Question 5

Quais são as 5 estratégias de Preço de Mix de Produtos?

Answer 5

– Preços da linha do produto
– Preços de produtos opcionais
– Preços de produtos cativos
– Preços de sub-produtos (ou residuos)
– Preços do cabaz de produtos

Question 6

Em que consiste a estratégia de preços da linha do produto?

Answer 6

Levam em conta as diferenças de custos entre os produtos da linha, as avaliações dos clientes das características e os preços dos concorrentes.

Question 7

Em que consiste a estratégia de produtos opcionais?

Answer 7

Levam em conta os produtos acessórios ou opcionais que se podem comprar juntamente com o produto principal.

Question 8

Em que consiste a estratégia dos preços de produtos cativos?

Answer 8

Definição de preços dos produtos que são utilizados, obrigatoriamente, com o produto principal.
Ex: Tinteiros - Impressora

– Deve estabelecer-se o equilíbrio entre o custo do produto principal e o dos produtos cativos pois no caso de os produtos cativos serem caros, consumidor pode vir a ressentir-se com a marca.

Question 9

Em que consiste a estratégia de preços de sub-produtos (ou residuos)?

Answer 9

Estabelecem preços para resíduos, isto é, produtos com defeito que reparam e colocam novamente à venda de forma a que o produto principal se torne mais competitivo.

Question 10

Em que consiste a estratégia dos preços do cabaz de produtos?

Answer 10

Combinação de vários produtos num pacote e venda desse pacote a um preço reduzido.

Question 11

Quais são as 8 estratégias de ajuste de preço?

Answer 11

– Descontos e Recompensas
– Preços Segmentados
– Preços Psicológicos
– Preços Promocionais
– Preços de Referência
– Preços Geográficos
– Preços Dinâmicos
– Preços Internacionais

Question 12

Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Descontos e Recompensas?

Answer 12

– Descontos em dinheiro por pagamento imediato;
– Descontos de quantidade por compra de grande volume ou descontos funcionais.
– Troca de itens antigos na compra de itens novos.
– Redução de preço de forma a recompensar o consumidor.

Question 13

Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Segmentados?

Answer 13

Venda de um produto/serviço a diversos preços em que essa diferença não se baseia na diferença de custos, mas sim em clientes/ tempos/ localização diferentes.

Question 14

Quais são as 4 formas de segmentação?

Answer 14

– Por Cliente: Clientes diferentes têm preços diferentes pelo mesmo produto.
Ex: Estudantes com entradas gratuitas em museus.

– Por Produto: Versões distintas do produto tem preço distinto.
Ex: Coca-cola em vidro ou lata.

– Por Localização: Locais diferentes preços diferentes.
Ex: Lugares numa plateia/ concerto

– Por tempo: O preço varia consoante a estação do ano, dia, fins de semana

Question 15

Quais são as condições para que a segmentação seja eficaz?

Answer 15

– Mercado deve ser segmentável
– Segmentos têm que ter diferentes graus de procura
– Custos de segmentação não podem exceder a receita extra
– Tem de ser legal

Question 16

Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Psicológicos?

Answer 16

Considera a psicologia dos preços e não apenas a economia.
Geralmente, os consumidores associam produtos de preços mais altos com maior qualidade.

Ex: 1,99€ é mais percetível do que 2€.

Question 17

Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Promocionais?

Answer 17

Preços temporários abaixo do preço tabelado para aumentar as vendas em curto prazo. O principal objetivo é fazer os potenciais clientes ultrapassarem as dificuldades que os impedem de tomar a decisão de compra.

Question 18

Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços de Referência?

Answer 18

Preços que os compradores têm nas suas mentes e que servem de referência na compra de um determinado produto.

Question 19

Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Geográficos?

Answer 19

Preços usados para clientes em diferentes partes do país ou do mundo.

Question 20

Quais são as 5 estratégias de Preços Geográficos?

Answer 20

Entrega uniforme: A empresa cobra o mesmo preço (produto mais o transporte) independentemente da localização do cliente.

Free on board (FOB): As mercadorias são colocadas gratuitamente a bordo de uma transportadora, o cliente paga o transporte até ao seu destino.

Zona: Empresa estabelece duas ou mais zonas onde os clientes de uma determinada zona pagam o mesmo preço. Quanto mais distante a zona, maior o preço a pagar.

Absorção de frete (freight-absorption): Vendedor absorve todos os custos de transporte para obter o negócio desejável. É utilizado aquando da penetração de mercado e para manter a posição em mercados competitivos.

Ponto de referência (basind-point): O vendedor seleciona uma determinada cidade como “ponto de partida” e cobra todos os clientes o custo de transporte a partir dessa cidade.

Question 21

Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Dinâmicos?

Answer 21

Envolve um ajuste contínuo dos preços de modo a atender às características e necessidades dos clientes e situações individuais. Prevalece sobretudo online, companhias aéreas, hotéis e clubes mudam os preços de acordo com as mudanças de procura e oferta.

Question 22

Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Internacionais?

Answer 22

Ajuste contínuo de preços em diferentes países de acordo com fatores como condições económicas, competitividade de mercado, leis e regulamentos, … Diferença de preços entre países.

Question 23

Quais são os fatores que provocam cortes/diminuição de preço?

Answer 23

– Excesso de capacidade
– Maior oferta de mercado (dominar o mercado através de custos mais baixos)
– Queda da procura (forte concorrência, economia mais fraca)

Question 24

Quais são os fatores que provocam aumento de preço?

Answer 24

– Custo da inflação
– Aumento da procura
– Falta de oferta

Question 25

Quais são as reações do comprador perante os cortes no preço e o aumento do preço?

Answer 25

Cortes de preço: Novos modelos estarão disponíveis, os modelos não estão a vender-se bem, problemas de qualidade

Aumento de preço: O produto é “Hot”, mais exclusivo; está na moda, a empresa é gananciosa

Question 26

Quais são as reações dos concorrentes às alterações de preços?

Answer 26

– Porque é que o preço se alterou?
– A alteração é temporária ou permanente?
– A empresa está a tentar aumentar quota de mercado?
– Está a ter um desempenho pobre ou a aumentar as vendas?
– Será um sinal para diminuir os preços de forma a estimular a procura?

Question 27

Quais são as respostas de ação efetiva em relação à alteração de preços da concorrência?

Answer 27

– Reduzir o preço para se igualar à concorrência
– Manter o preço, aumentando o valor acrescentado
– Melhorar a qualidade, aumentar o preço
– Lançar uma marca para concorrer a um preço mais baixo

Question 28

Quais são os dois tipos de políticas publicas de preços?

Answer 28

Preços dentro dos níveis de canal

Preços através dos níveis de canal

Question 29

Quais são as duas políticas incluídas nos preços dentro dos níveis de canal?

Answer 29

Fixação de Preços – Os vendedores têm de definir um preço sem comunicar com os concorrentes

Preço predatório – A legislação proíbe a venda abaixo do custo com a intenção de punir um concorrente ou obter lucros de longo prazo

Question 30

Quais são as três políticas incluídas nos preços através dos níveis de canal?

Answer 30

Discriminação de preços – A legislação assegura que o vendedor oferece as mesmas condições de preço aos clientes. É permitida se:
– Provar que os custos diferem de vendedor para os retalhistas;
– Fabrica diferentes qualidades de produto para os diferentes retalhistas.

Manutenção de preço de retalho – Quando um fabricante exige que um revendedor cobre um preço de retalho específico para o seu produto, o que é proibido por lei.

Preços Enganosos – Quando um vendedor declara preços ou economias de preço que enganam os consumidores ou não estão realmente disponíveis para os consumidores.