Estratégias de Preço: Considerações Adicionais (Cap. 11) Flashcards
O que é o Market Skimming Pricing?
Estratégia de preço de desnatação do mercado. Define preços iniciais mais altos para desnatar (“skim”) camadas de receita do mercado.
Quais são as condições para que ocorra skimming (desnatação)?
– A qualidade e a imagem do produto devem suportar o seu preço mais alto, para isso deve haver compradores suficientes que comprem o produto a esse preço;
– Os custos de produzir um volume menor não podem ser tão altos que cancelem a vantagem de cobrar mais;
– Os concorrentes não devem poder entrar facilmente no mercado e “competir” com o preço elevado.
O que é o Market Penetration Pricing?
Definição de um preço mais baixo para um novo produto, com o objetivo de atrair muitos clientes e uma grande quota de mercado.
Quais são as condições para que a estratégia de baixo preço funcione?
– O mercado deve ser altamente sensível ao preço (isto é, quando o preço baixa ocorre um crescimento abrupto de mercado);
– Os custos de produção e distribuição devem cair à medida que o volume de vendas aumenta;
– O baixo preço deve ajudar a afastar a concorrência e a empresa deve manter a sua posição de preço baixo.
Quais são as 5 estratégias de Preço de Mix de Produtos?
– Preços da linha do produto – Preços de produtos opcionais – Preços de produtos cativos – Preços de sub-produtos (ou residuos) – Preços do cabaz de produtos
Em que consiste a estratégia de preços da linha do produto?
Levam em conta as diferenças de custos entre os produtos da linha, as avaliações dos clientes das características e os preços dos concorrentes.
Em que consiste a estratégia de produtos opcionais?
Levam em conta os produtos acessórios ou opcionais que se podem comprar juntamente com o produto principal.
Em que consiste a estratégia dos preços de produtos cativos?
Definição de preços dos produtos que são utilizados, obrigatoriamente, com o produto principal.
Ex: Tinteiros - Impressora
– Deve estabelecer-se o equilíbrio entre o custo do produto principal e o dos produtos cativos pois no caso de os produtos cativos serem caros, consumidor pode vir a ressentir-se com a marca.
Em que consiste a estratégia de preços de sub-produtos (ou residuos)?
Estabelecem preços para resíduos, isto é, produtos com defeito que reparam e colocam novamente à venda de forma a que o produto principal se torne mais competitivo.
Em que consiste a estratégia dos preços do cabaz de produtos?
Combinação de vários produtos num pacote e venda desse pacote a um preço reduzido.
Quais são as 8 estratégias de ajuste de preço?
– Descontos e Recompensas – Preços Segmentados – Preços Psicológicos – Preços Promocionais – Preços de Referência – Preços Geográficos – Preços Dinâmicos – Preços Internacionais
Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Descontos e Recompensas?
– Descontos em dinheiro por pagamento imediato;
– Descontos de quantidade por compra de grande volume ou descontos funcionais.
– Troca de itens antigos na compra de itens novos.
– Redução de preço de forma a recompensar o consumidor.
Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Segmentados?
Venda de um produto/serviço a diversos preços em que essa diferença não se baseia na diferença de custos, mas sim em clientes/ tempos/ localização diferentes.
Quais são as 4 formas de segmentação?
– Por Cliente: Clientes diferentes têm preços diferentes pelo mesmo produto.
Ex: Estudantes com entradas gratuitas em museus.
– Por Produto: Versões distintas do produto tem preço distinto.
Ex: Coca-cola em vidro ou lata.
– Por Localização: Locais diferentes preços diferentes.
Ex: Lugares numa plateia/ concerto
– Por tempo: O preço varia consoante a estação do ano, dia, fins de semana
Quais são as condições para que a segmentação seja eficaz?
– Mercado deve ser segmentável
– Segmentos têm que ter diferentes graus de procura
– Custos de segmentação não podem exceder a receita extra
– Tem de ser legal
Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Psicológicos?
Considera a psicologia dos preços e não apenas a economia.
Geralmente, os consumidores associam produtos de preços mais altos com maior qualidade.
Ex: 1,99€ é mais percetível do que 2€.
Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Promocionais?
Preços temporários abaixo do preço tabelado para aumentar as vendas em curto prazo. O principal objetivo é fazer os potenciais clientes ultrapassarem as dificuldades que os impedem de tomar a decisão de compra.
Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços de Referência?
Preços que os compradores têm nas suas mentes e que servem de referência na compra de um determinado produto.
Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Geográficos?
Preços usados para clientes em diferentes partes do país ou do mundo.
Quais são as 5 estratégias de Preços Geográficos?
Entrega uniforme: A empresa cobra o mesmo preço (produto mais o transporte) independentemente da localização do cliente.
Free on board (FOB): As mercadorias são colocadas gratuitamente a bordo de uma transportadora, o cliente paga o transporte até ao seu destino.
Zona: Empresa estabelece duas ou mais zonas onde os clientes de uma determinada zona pagam o mesmo preço. Quanto mais distante a zona, maior o preço a pagar.
Absorção de frete (freight-absorption): Vendedor absorve todos os custos de transporte para obter o negócio desejável. É utilizado aquando da penetração de mercado e para manter a posição em mercados competitivos.
Ponto de referência (basind-point): O vendedor seleciona uma determinada cidade como “ponto de partida” e cobra todos os clientes o custo de transporte a partir dessa cidade.
Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Dinâmicos?
Envolve um ajuste contínuo dos preços de modo a atender às características e necessidades dos clientes e situações individuais. Prevalece sobretudo online, companhias aéreas, hotéis e clubes mudam os preços de acordo com as mudanças de procura e oferta.
Em que consiste a estratégia de Ajuste de Preço dos Preços Internacionais?
Ajuste contínuo de preços em diferentes países de acordo com fatores como condições económicas, competitividade de mercado, leis e regulamentos, … Diferença de preços entre países.
Quais são os fatores que provocam cortes/diminuição de preço?
– Excesso de capacidade
– Maior oferta de mercado (dominar o mercado através de custos mais baixos)
– Queda da procura (forte concorrência, economia mais fraca)
Quais são os fatores que provocam aumento de preço?
– Custo da inflação
– Aumento da procura
– Falta de oferta
Quais são as reações do comprador perante os cortes no preço e o aumento do preço?
Cortes de preço: Novos modelos estarão disponíveis, os modelos não estão a vender-se bem, problemas de qualidade
Aumento de preço: O produto é “Hot”, mais exclusivo; está na moda, a empresa é gananciosa
Quais são as reações dos concorrentes às alterações de preços?
– Porque é que o preço se alterou?
– A alteração é temporária ou permanente?
– A empresa está a tentar aumentar quota de mercado?
– Está a ter um desempenho pobre ou a aumentar as vendas?
– Será um sinal para diminuir os preços de forma a estimular a procura?
Quais são as respostas de ação efetiva em relação à alteração de preços da concorrência?
– Reduzir o preço para se igualar à concorrência
– Manter o preço, aumentando o valor acrescentado
– Melhorar a qualidade, aumentar o preço
– Lançar uma marca para concorrer a um preço mais baixo
Quais são os dois tipos de políticas publicas de preços?
Preços dentro dos níveis de canal
Preços através dos níveis de canal
Quais são as duas políticas incluídas nos preços dentro dos níveis de canal?
Fixação de Preços – Os vendedores têm de definir um preço sem comunicar com os concorrentes
Preço predatório – A legislação proíbe a venda abaixo do custo com a intenção de punir um concorrente ou obter lucros de longo prazo
Quais são as três políticas incluídas nos preços através dos níveis de canal?
Discriminação de preços – A legislação assegura que o vendedor oferece as mesmas condições de preço aos clientes. É permitida se:
– Provar que os custos diferem de vendedor para os retalhistas;
– Fabrica diferentes qualidades de produto para os diferentes retalhistas.
Manutenção de preço de retalho – Quando um fabricante exige que um revendedor cobre um preço de retalho específico para o seu produto, o que é proibido por lei.
Preços Enganosos – Quando um vendedor declara preços ou economias de preço que enganam os consumidores ou não estão realmente disponíveis para os consumidores.
