Canais de Marketing: Entregar Valor ao Cliente (Cap. 12)

Question 1

Como é composta a Rede de Entrega de Valor?

Answer 1

É composta pela empresa, fornecedores, distribuidores e clientes que se associam para melhorar o desempenho de todo o sistema de valor.

Question 2

Ao que está associada a cadeia de valor (supply chain)?

Answer 2

A supply chain está ligada à visão linear de compra-produto-consumo.

Question 3

O que é a supply chain e quais os dois tipos de parceiros que estão incluídos nesta?

Answer 3

Cadeia de abastecimento, capacidade para a empresa produzir, obter matérias-primas e fabricar produtos.

Parceiros a Montante – Empresas que fornecem matérias-primas, componentes, peças, informações, financiamento e conhecimentos para criar um produto – Fornecedores

Parceiros a Jusante – Canais de marketing ou canais de distribuição que visam o cliente, incluindo grossistas e retalhistas – Marketers

Question 4

O que é a Demand Chain?

Answer 4

Cadeia de procura. Sugere o planeamento a começar com os desejos e as necessidades do target costumer.

Question 5

O que é um canal de marketing (ou canal de distribuição)?

Answer 5

Conjunto de organizações interdependentes que ajudam a disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo pelo consumidor ou pelas empresas.

Pode ser:
– Direto – comprar a fruta no mercado
– Indireto – comprar televisão na worten

Question 6

Os membros do canal acrescentam valor. Como?

Answer 6

Produtores usam intermediários pois criam maior eficiência na disponibilização de mercadorias para os mercados-alvo.

Os intermediários, por sua vez, oferecem mais à empresa do que caso ela trabalhasse por conta própria, através dos seus contactos, experiências, …

Assim, ao tornar os produtos e serviços disponíveis aos consumidores, os membros dos canais adicionam valor ao colmatarem lacunas de tempo, lugar e posse.

Question 7

Quais são 8 funções dos membros do canal?

Answer 7

– Informação – Saber as necessidades dos clientes, informações dos produtos. Recolher e distribuir marketing research e intelligence.

– Comunicação – Desenvolver e divulgar comunicações persuasivas sobre a oferta.

– Contacto – Encontrar e comunicar com potenciais clientes.

– Adaptação da oferta – Ajustar a oferta às necessidades do comprador.

– Negociação – Chegar a acordo sobre o preço e outros termos da oferta.

– Distribuição Física – Transporte e armazenamento de mercadorias.

– Financiamento – Adquirir e usar fundos para cobrir custos de trabalho.

– Assunção de risco – Assumir os riscos de realizar o trabalho do canal.

Question 8

O que é o nivel de canal?

Answer 8

Camada de intermediários que realiza um determinado trabalho para aproximar o produto e a sua propriedade do comprador final.

Pode ser:
– Indireto (canal com um ou mais níveis de intermediários)
– Direto (canal que não possui níveis de intermediários).

Número de níveis de intermediários indica o comprimento do canal.

Question 9

Os membros dos canais estão conectados por diferentes tipos de fluxos. Quais são?

Answer 9

– Fluxo fisico de produtos
– Fluxo de propriedade
– Fluxo de pagamentos
– Fluxo de informação
– Fluxo de promoção

Question 10

Outra definição para Marketing Channels, relacionada com o comportamento de um canal.

Answer 10

Conjunto de empresas que fizeram parcerias para o seu bem comum, onde cada membro desempenha um canal especializado.

Question 11

O que é um conflito de canal? Quais os dois tipos de conflito?

Answer 11

Desacordo entre membros sobre papéis, objetivos e recompensas.

Pode ser:
– Horizontal – no mesmo nível de canal
– Vertical – diferentes níveis de canais

Question 12

Há 3 tipos de sistemas de Marketing, quais são?

Answer 12

Sistemas de Marketing Vertical
Sistemas de Marketing Horizontal
Sistemas de Distribuição Multicanal

Question 13

Quais são os dois tipos de organização associados aos Sistemas de Marketing Vertical?

Answer 13

Sistemas de Distribuição Convencionais

Sistemas de Marketing Vertical (VMSs)

Question 14

Em que consistem os Sistemas de Distribuição Convencionais?

Answer 14

Consiste num ou mais produtores independentes, grossistas ou retalhistas em que cada empresa separada procura maximizar os seus próprios lucros, mesmo prejudicando os lucros do sistema inteiro.

Question 15

Em que consistem os Sistemas de Marketing Vertical (VMSs) e quais os seus tipos?

Answer 15

Fornecem liderança de canal e consistem em produtores, grossistas e retalhistas a funcionarem como um sistema unificado. Pode ser dominado pelo produtor, grossista ou retalhista.

Tipos de VMS
– Corporativo – Combina sucessivas fases de produção e distribuição sob uma única propriedade;
– Contratual – Empresas independentes em diferentes níveis de
produção e distribuição que se juntam através de contratos (EX:
Franchise);
– Administrado – Coordena estágios sucessivos de produção
distribuição através do tamanho e poder de uma das partes.

Question 16

O que são Sistemas de Marketing Horizontal?

Answer 16

São constituídos por um acordo do canal no qual duas ou mais empresas de um nível se unem para prosseguir uma nova oportunidade de marketing.

Question 17

O que são Sistemas de Distribuição Multicanal? Quais as suas vantagens e desvantagens?

Answer 17

Sistemas nos quais uma única empresa configura dois ou mais canais de marketing para alcançar um ou mais segmentos de clientes.

Vantagens:
– Cada canal permite expansão da empresa, nas suas vendas e cobertura de mercado;
– Vários segmentos de clientes;

Desvantagens:
– Sistemas mais difíceis de controlar;
– Podem gerar conflitos à medida que mais canais competem por clientes/vendas

Question 18

O que é a desintermediação?

Answer 18

Corte de intermediários do canal de marketing pelos produtores ou a substituição de revendedores tradicionais por novos intermediários.

Question 19

O que são as decisões de design de canal e quais os seus 4 passos?

Answer 19

Consiste em desenhar canais de marketing eficazes, analisando as necessidades do cliente, definindo os objetivos do canal, identificando as principias alternativas de canal e avaliando essas alternativas.

(1º) Analisar as necessidades do consumidor
(2°) Definir os objetivos do canal
(3º) Identificar alternativas de canal
(4º) Avaliar as alternativas dos canais

Question 20

Em que consiste o 1º passo das decisões de design de canal?

Answer 20

(1º) Analisar as necessidades do consumidor

– Descobrir o que os consumidores-alvo querem do canal
— Identificar segmentos de mercado
– Decidir quais os segmentos a servir e determinar os melhores canais
– Para cada segmento, minimizar o custo total de satisfazer os requisitos de serviço dos clientes.

Question 21

Em que consiste o 2º passo das decisões de design de canal?

Answer 21

(2°) Definir os objetivos do canal

– Determinar os níveis-alvo de serviço do cliente
– Equilibrar as necessidades do consumidor com os custos para a empresa e as preferências de preço do cliente

Question 22

Em que consiste o 3º passo das decisões de design de canal?

Answer 22

Escolha dos tipos de intermediários e o número de membros do canal disponíveis para realizar o trabalho necessário.

Distribuição:
– Intensiva (Maior n° de pontos de venda possíveis - Continente);
– Exclusiva (Direito exclusivo de distribuir; produtos de luxo - Apple)
– Seletiva (Localização nas cidades mais relevantes e populares - Fnac).

Question 23

Em que consiste o 4º passo das decisões de design de canal?

Answer 23

(4º) Avaliar as alternativas dos canais

Ter em conta os critérios económicos, os problemas de controlo e os critérios de adaptabilidade.

Question 24

O que são canais de distribuição internacional?

Answer 24

Os sistemas de canais podem variar de país para país, pelo que os profissionais de marketing se devem adaptar às estratégias do canal e às estruturas de cada país.

Question 25

Quais são as 4 decisões da Gestão de Canal?

Answer 25

1. Selecionar os membros do canal, tendo em conta a reputação e experiência
2. Gerir os membros do canal
3. Motivar os membros do canal (tratar intermediários como parceiros e clientes)
4. Avaliar os membros do canal, baseado no desempenho, quota de vendas, tempo de entrega.

Question 26

Quais são as 3 políticas públicas e decisões de distribuição?

Answer 26

Distribuição Exclusiva – Quando o produtor dá a um número limitado de revendedores o direito exclusivo de distribuir os seus produtos nos seus territórios.

Acordos territoriais exclusivos – Acordos onde o produtor e o vendedor limitam o território.

Acordos de Vinculação (Tying agreements) – Acordos em que o revendedor tem de assumir a maior parte ou a totalidade da linha.

Question 27

O que é a logistica de marketing (distribuição fisica) e qual o seu objetivo?

Answer 27

Envolve o planeamento, a implementação e o controlo do fluxo físico de bens, serviços e informações, desde pontos de origem até pontos de consumo para responder às necessidades do consumidor, com lucro.

Tem como objetivo: fornecer um nível-alvo de serviço ao cliente ao menor custo.

Question 28

Quais os 3 tipos de logística?

Answer 28

Outbonds logistics: Produtos - Fábrica - Revendedores - Clientes

Inbound logistics: Produtos - Fornecedores - Fábrica

Reverse logistics: Reutilizar, reciclar ou descartar produtos devolvidos/em excesso

Question 29

Quais são as 4 funções logísticas?

Answer 29

Armazenamento – Quantos e quais os armazéns a serem utilizados; onde localizá-los;

Gestão de Inventário – Saber, a qualquer momento, onde o produto se localiza e a quantidade

Transporte – Escolha de transportadoras, consoante os custos do produto

Gestão de Informação – Os parceiros de canal partilham informações para tomar melhores decisões logísticas, em conjunto.