Cours 9 Flashcards
Acquiescement définition
De manière générale, on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui
À quoi servent les procédés?
À améliorer, augmenter les chances d’acquiescement : les procédés font augmenter les chances, mais ne réussit pas à tout coup
Est-ce que la personne se rend compte qu’elle est influencée?
La plupart du temps, la personne ne s’en rends pas compte, si elle s’en rends compte, le procédé d’acquiescement ne fonctionnera pas
3 catégories d’acquiescement
1- Façons de faire la demande
2- Techniques en séquence
3- Autres techniques
Façons de faire la demande
- Rapidité du débit verbal
- Utilisation d’arguments
- Effets de contexte et de formulation
- Psychologie inversée
Techniques en séquences
- Pied dans la porte
- Amorçage
- Leurre
- Porte au nez
- Ce n’est pas tout
Autres techniques
- Réciprocité
- Flatterie
- Culpabilisation
- Similarité
- Rareté
Rapidité du débit verbal définition
ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande.
Rapidité du débit verbal étude
Dans le métro de N-Y, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Débit verbal rapide → 56% des gens acceptaient
- Débit verbal normal → 28% des gens acceptaient
DONC : + de gens cèdent leur place lorsque le débit est rapide
Explication étude rapidité du débit verbal
- La personne ne réfléchit pas :
1- Effet de surprise → pas attentif alors on accepte
2- La personne n’a peut-être pas tout compris puisque c’était trop rapide - Le communicateur paraît intelligent ou bien informé
1- Quand qqun connaît bien son sujet : il peut en parler rapidement, sans hésitation. Un débit rapide nous donne donc l’impression que la personne est intelligente ou bien informé
Utilisation d’arguments définition
Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande
Utilisation d’arguments étude
Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait 3 conditions expérimentales :
1-“ Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse?”(60% ont céder leur place)
2- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? Je suis pressé. » (94% on céder leur place)
3- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire » (on s’entend qu’il s’agit ici d’une raison peu valable, mais 93% ont quand même céder leur place)
Étude utilisation d’arguments explication
La personne ne réfléchit pas : juste le fait d’entendre un argument → impression que c’est important
Utilisation d’arguments condition
La demande doit être PETITE : ne fonctionne PAS si la demande est grande puisque â devient dérangeant (par exemple : la même question, mais pour imprimer 20 pages à la place de 5 ne donnerait pas le même résultat → les gens refuseraient).
Si la demande est trop grande pour la personne qui la reçoit : ça annule l’impact de la stratégie utilisé
Effet de contexte et de formulation définition
Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive (perception positive de la demande)
Effet de contexte et de formulation étude
Des adolescent ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
1- Présentation des effets positifs à se protéger du soleil (ex. votre peau restera jeune plus longtemps)
2- Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil (votre peau vieillira plus vite)
Résultat étude effet de contexte et de formulation
quand on voit les effets négatifs : on est moins convaincu de l’utilité que quand on voit les effets positifs
Étude effet de contexte et de formulation explications
- Implication du processus d’amorçage :
Impact sur personne qu’on avait utilisé mots positifs = sentiment de bienveillance, que le message s’intéressait à leur santé (donc, + ouvert au message)
Impact sur personne qu’on avait utilisé mots négatifs = perçu comme si on voulait les contrôler (donc, - ouvert au message) - Les demandes positives paraissent moins dérangeantes
Psychologie inversée définition
Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité
Psychologie inversée étude
Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique (quand ils avaient personnellement fait usage de la technique de la psychologie inversée). Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné (les gens disaient l’utiliser en moyenne 1x au deux mois. Ils disaient ensuite que ça fonctionnait 6.6/10 des fois)
Psychologie inversée étude explications
- Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle)
- Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré (théorie de l’assimilation contraste)
Psychologie inversée 2 condition
1- Être sur que la personne ne vas pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves (faire attention avec qui on utilise cette technique-là : certaines personnes sont très conciliantes et disent toujours oui, alors dans ce cas-là, la technique ne fonctionnerait pas)
- À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur (la personne se sentirait manipulée
Psychologie inversée : une variante
La modification de la réalité (pour que la réalité passe mieux et soit mieux accepté) encadré p.235
Techniques en séquences : du plus petit au plus grand
Pied dans la porte
Amorçage
Leurre
Techniques en séquences : du plus grand au plus petit
Porte au nez
Ce n’est pas tout
Pied dans la porte définition
Ce procédé consiste à :
1- Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré
2- Faire une demande plus grande
Étude pied dans la porte
1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive
2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit “conduisez prudemment”
Étude pied dans la porte résultats
avec l’utilisation de la technique (étape 1) : 76% ont accepté
sans l’utilisation de la technique (étape 1) : 16% ont accepté
Étude pied dans la porte explications
- Théorie de la perception de soi : les gens veulent une belle perception d’eux-mêmes. S’ils ont déjà dit oui à qqchose qui amenait une belle image, ils vont continuer à accepter pour continuer à avoir une perception positive d’eux-mêmes
- Théorie de l’engagement (action, décision) : une fois qu’on s’est engagé : + difficile de revenir en arrière et de changer d’idée
- Théorie de la dissonance cognitive : si une personne à dit oui, si elle dit non ensuite : elle sera dans un état de dissonance cognitive
Technique pied dans la porte conditions
- La première demande doit être acceptable
- Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale (on fait qqchose de bien, de positif, de bienveillant)
- Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense (signer la pétition et on vous donne qqchose)
Amorcage définition
Ce procédé consiste à
1- Faire accepter une entende en ne révélant que les aspects neutres ou positifs
2- Soulever les aspects négatifs associé à cette entente (1 seule demande présentée en 2 étapes)
Amorçage étude
1- Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en psychologie
2- Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étuidants que l’expérience avait lieu a 7h du matin (aspect négatif = 7h du matin : dévoilé après)
Amorçage étude résultat
Avec la technique : 53% ce sont présentés
Sans la technique (toutes les infos données d’un coup) : 24% ce sont présentés
Amorçage étude explications
- Théorie de l’engagement (action, décision) : le fait de se sentir impliqué rend + difficile de revenir en arrière
- La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur (explication + rare)
Leurre définition
Ce procédé consiste à
1- Attirer la personne avec une offre (une demande)
2- Lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande)
Leurre étude
1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient participer à une expérience agréable (visionner une courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée
2- Une fois arrivés au laboratoire, l’assistant informait le participant qu’il n’avait plus besoin de lui pour l’expérience pour laquelle il avait été convoquée. Il lui proposait alors de participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée
Leurre étude résultats
avec technique (première offre) : 76% acceptent de faire la deuxième étude Sans technique : seulement 32% acceptent de faire l'étude
Leurre étude explication
Théorie de l’engagement (action, décision) : on se sent lié par notre engagement
Leurre conditions
- Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale : si la personne a déjà commencer à s’engager dans l’action, l’acceptation sera encore + élevée
- La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande : fonctionne moins bien si on laisse passer du temps : le sentiment d’engagement va s’en aller tranquillement
Porte au nez définition
Ce procédé consiste à :
1- Commencer avec une très grande demande qui va être rejetée
2- Faire une demande plus modeste
Porte au nez étude
1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient faire du bénévolat auprès des délinquants. La personne qui s’engageait devait donner 2 heures de son temps à chaque semaine, pendant 2 ans : résultat : tout le monde refusait
2- L’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient de participer à une seule activité d’accompagmenent au zoo de 2 heures
porte au nez étude résultat
avec technique : 50% acceptaient
sans technique : 17% acceptaient
porte au nez explications
- contraste perceptuel : écart entre ce que la personne demande maintenant et avant. La grande demande crée l’illusion que la deuxième demande est plus petite
- Besoin de réduire le malaise : déjà refusé quelque chose, alors accepte pour réduire le malaise
- Présentation de soi : pour ne pas mal paraître
- Concession réciproque : réduire attentes des 2 côtés. Si on a l’impression que l’autre à réduit sa demande, s’il a fait un bout de chemin pour m’accommoder, je vais en faire un aussi
Porte au nez conditions
- La première demande doit être réaliste (si irréalisable : on se rend compte qu’on se fait manipuler)
- Les deux demandes doivent être faites par la même personne (si je suis mal à l’aise avec cette personne-là, m’en fou de l’autre personne. Revient au même avec toutes les explications)
- Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées
Ce n’est pas tout définition
Ce procédé consiste à
1- Commencer avec une demande dont l’importance est augmentée
2- Diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus
Ce n’est pas tout étude
Sur un campus collégial, des assistants des chercheurs vendaient des chocolats. Il y avait 4 conditions expérimentales :
- Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$ (76% ont acheté)
- Petite boîte à 1,00$ (45% ont acheté)
- Grosse boîte à 6.25$ avec prix réduit à 5.00$ (18% ont acheté)
- Grosse boîte à 5,00$ (24% ont acheté)
Ce n’est pas tout étude explication
Saillance de l’information : la technique quand le rabais est saillant : notre attention est plus dirigée sur le rabais que sur le prix réel
Ce n’est pas tout étude condition
Le coût doit être peu élevé pour la personne : la technique ne fonctionne pas pour la grosse boîte : coûts + élevé : les gens réfléchissent plus
Réciprocité définition
Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande
Réciprocité étude
L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demande s’il voulait lui acheter des billets de loterie
Réciprocité étude explication
La personne se sent redevable
Réciprocité condition
La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service
Flatterie définition
Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande (complimenter ou tout simplement rendre l’autre de bonne humeur)
Flatterie étude
Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures qu’elles remettaient aux clients
Flatterie étude résultat
19% + de pourboire
Flatterie étude explication
Implication du processus d’amorçage
Flatterie conditions
- Le demandeur doit être très subtil
- Il faut qu’il y ait conspiration autistique
Conspiration autistique définition
Dans la flatterie, il y a le “flatteur” et le “flatté”. Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est = les deux personnes entrent dans l’idée du compliment en question : fonctionne quand 1 paraît sincère et que l’autre croit au compliment
Culpabilisation définition
ce procédé consiste à rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui
Culpabilisation étude
Au zoo, quand les visiteurs donnaient à manger aux ours, ils se faisaient réprimander par un gardien. Ensuite, les visiteurs étaient témoins d’une femme qui échappait son sac-à-main.
Culpabilisation étude résultats
Les gens réprimandés : 58% aidaient la femme
Les gens non-réprimandés : 33% aidaient la femme
Culpabilisation étude explication
Besoin de réduire le malaise ( + intérieurement, ils vont agir envers qqun d’autre souvent que la personne qui les avaient réprimandés, comme dans l’exemple précédent)
Culpabilisation condition
La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable
Similarité définition
Ce procédé consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande
Similarité étude
Le demandeur soulevait un point de similarité entre lui et la personne à qui allait être faite la demande (ex. même date de naissance, même prénom, similarité dans les empreintes digitales). Le complice demandait ensuite un service (complice = personne avec qui on sait qu’on a un point en commun)
Similarité étude résultats
Points de similarité augmentent l’acceptation : plus le point de similarité est rare, + l’autre accepte
Similarité étude explication
Sentiment d’être lié à l’autre
Rareté définition
Ce procédé consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir
Rareté étude
Les chercheurs ont demandés à des recruteurs (chasseurs de tête) d’évaluer la candidature de divers étudiants pour des postes dans des entreprises. Il y avait quatre conditions expérimentales : dans les dossiers des étudiants, il était indiqué :
- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes élevées.
- Pas reçu d’offre d’emploi; notes élevées.
- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes faibles.
- Pas reçu d’offre d’emploi; notes faibles.
Rareté étude résultats
reçu offres d’emplois : plus de chance d’être choisi
Rareté étude explications
- perception de valeur qui augmente la désirabilité
- sentiment d’urgence (ex. : “il y en a seulement 500 en stock”
Obéissance : plusieurs choses auxquelles nous devons obéir : qui sont des figures d’autorité
- Structures hiérarchiques de pouvoir
- certaines personnes
- des règlements
- des lois
- des uniformes
- des titres
- quand on a l’impression que la personne est un expert : on va avoir + tendance à obéir : on se pose moins de questions lorsque la personne à l’air d’un expert
Étude de Milgram
Intéressé à l’obéissance dans l’armée (au départ : seulement des hommes)
Un expérimentateur (le chercheur ou assistant) rencontrait les participants individuellement avec un autre participant (le complice).
Le participant naïf pige le papier « professeur » et le complice le papier « élève ». (Le complice suit un scénario identique avec tous les participants)
Le complice est attaché sur une chaise, avec des plaques de métal supposément électrifié (le naïf croit que c’est réel).
Le professeur pose des questions : mauvaises réponses = choc administré par l’élève : réaction de l’élève prédéfinie (participant complice) : pour l’expérience : on regarde si le professeur continue → jusqu’ou se rend le participant naïf. La présence de l’expérimentateur met de la pression, mais celui-ci ne menace pas le participant naïf, il dit juste de continuer avec un ton neutre. Le professeur ne voit pas l’élève, il ne fait que l’entendre.
(Certaines variantes existent (celles-ci ont un impact sur le niveau d’obéissance))
Résultats de l’étude de Milgram
Dans la condition de base de l’expérimentation de Milgram (victime pas vue, mais entendue; autorité présente; à l’université Yale (université prestigieuse)), 63% des participants adultes de sexe masculin se soumirent jusqu’au bout aux injonctions de continuer faites par l’expérimentateur
+ ça avançait, + certains s’en allaient
% à retenir : 63% se sont rendu jusqu’au bout, dans cette condition de base-là
Expérience de Milgram : pourquoi certaines personnes partent et d’autres restent? Contexte
- Proximité de la victime : selon la proximité, le taux d’obéissance diminue (même chose avec les soldats : tuer sans voir = + d’obéissance)
- Proximité de l’autorité
++ d’obéissance quand l’autorité est présente - Type d’environnement
+ obéissance université Yale que local au centre-ville - Présence de partenaires :
3 professeurs dont 2 complices, on voulait voir s’il y avait un effet d’entraînement
↓
33% qui sont partis en même temps que le premier complice
33% qui sont partis en même temps que le deuxième complice
10% qui sont restés jusqu’à la fin
-Augmentation progressive des chocs :
Pas beaucoup de différence entre chaque choc : raison pour laquelle certains continuaient. Ils se rendaient moins compte, à cause de l’augmentation graduelle : un peu comme la technique du pied dans la porte : succession du pied dans la porte
Expérience de Milgram : pourquoi certaines personnes partent et d’autres restent? Individu
Facteurs de maintenance (facteurs psycho-sociaux) → réponses pour bien paraître auprès de l’expérimentateur
- Politesse
- Tenir sa promesse (engagement)
- Sentiment d’embarras si refus (se serait senti coupable alors qu’il avait dit qu’il allait le faire)
Processus d’adaptation (facteurs psycho-cognitifs) → influencé par la manière de process
- Se laisser absorber par la tâche pour ne pas penser aux conséquences
- Déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité (réponse la plus souvent donné : attribution externe p.247)
- Changement de valeur : la préoccupation principale est de se montrer digne (la personne se concentrait sur 1 valeur plutôt qu’une autre)
- Contre-anthropomorphisme (l’expérience existe par elle-même
Anthropomorphisme = traité un objet comme qqchose de vivant
Contre-anthropomorphisme = attribuer caractéristiques impersonnelles (inhumaines) à qqchose de vivant. « L’expérience exige que vous continuiez ». L’expérience n’est pas vivante, elle ne peut pas exiger quelque chose. C’est une des raisons pourquoi les gens continuaient de faire l’expérience puisqu’ils étaient confrontés à quelque chose de pas humain, alors ils ne savaient pas comment répliquer.
- Expérience est utile à la science (pour l’humanité)
- Dévalorisation de la victime (pas dans l’expérience de Milgram, mais avec les soldats)
- Incapacité à transformer les valeurs en actes (manque de motivation pour sortir de la situation)
- Déresponsabilisation par la fragmentation de l’acte humain (responsabilité diluée : attribution externe un peu + vague → sur un ensemble. « L’ordre vient de plus haut »).
Différence Hommes-Femmes?
H = 63% qui se rendaient jusqu’à la fin
F = 65% qui se rendaient jusqu’à la fin
CE N’EST PAS une différence significative
Jeu de la mort
C’était un pilote d’émission : les participants savaient donc qu’ils n’allaient pas être diffusé à la télévision.
80% se sont rendus jusqu’à la fin : mais les volontaires étaient constitués de personnes qui avaient déjà une grande motivation à faire le jeu.
État de dissonance : je fais mal à quelqu’un : mais je suis motivé à faire le jeu.
Stanford prison experiment
½ des participants gardiens
½ des participants prisonniers
Les gardiens sont devenus de + en + autoritaire et sadique
Les prisonniers ont commencé à faire de l’anxiété et de la dépression chez certains participants
