Cours 9 Flashcards
Acquiescement définition
De manière générale, on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui
À quoi servent les procédés?
À améliorer, augmenter les chances d’acquiescement : les procédés font augmenter les chances, mais ne réussit pas à tout coup
Est-ce que la personne se rend compte qu’elle est influencée?
La plupart du temps, la personne ne s’en rends pas compte, si elle s’en rends compte, le procédé d’acquiescement ne fonctionnera pas
3 catégories d’acquiescement
1- Façons de faire la demande
2- Techniques en séquence
3- Autres techniques
Façons de faire la demande
- Rapidité du débit verbal
- Utilisation d’arguments
- Effets de contexte et de formulation
- Psychologie inversée
Techniques en séquences
- Pied dans la porte
- Amorçage
- Leurre
- Porte au nez
- Ce n’est pas tout
Autres techniques
- Réciprocité
- Flatterie
- Culpabilisation
- Similarité
- Rareté
Rapidité du débit verbal définition
ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande.
Rapidité du débit verbal étude
Dans le métro de N-Y, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Débit verbal rapide → 56% des gens acceptaient
- Débit verbal normal → 28% des gens acceptaient
DONC : + de gens cèdent leur place lorsque le débit est rapide
Explication étude rapidité du débit verbal
- La personne ne réfléchit pas :
1- Effet de surprise → pas attentif alors on accepte
2- La personne n’a peut-être pas tout compris puisque c’était trop rapide - Le communicateur paraît intelligent ou bien informé
1- Quand qqun connaît bien son sujet : il peut en parler rapidement, sans hésitation. Un débit rapide nous donne donc l’impression que la personne est intelligente ou bien informé
Utilisation d’arguments définition
Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande
Utilisation d’arguments étude
Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait 3 conditions expérimentales :
1-“ Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse?”(60% ont céder leur place)
2- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? Je suis pressé. » (94% on céder leur place)
3- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire » (on s’entend qu’il s’agit ici d’une raison peu valable, mais 93% ont quand même céder leur place)
Étude utilisation d’arguments explication
La personne ne réfléchit pas : juste le fait d’entendre un argument → impression que c’est important
Utilisation d’arguments condition
La demande doit être PETITE : ne fonctionne PAS si la demande est grande puisque â devient dérangeant (par exemple : la même question, mais pour imprimer 20 pages à la place de 5 ne donnerait pas le même résultat → les gens refuseraient).
Si la demande est trop grande pour la personne qui la reçoit : ça annule l’impact de la stratégie utilisé
Effet de contexte et de formulation définition
Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive (perception positive de la demande)
Effet de contexte et de formulation étude
Des adolescent ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
1- Présentation des effets positifs à se protéger du soleil (ex. votre peau restera jeune plus longtemps)
2- Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil (votre peau vieillira plus vite)
Résultat étude effet de contexte et de formulation
quand on voit les effets négatifs : on est moins convaincu de l’utilité que quand on voit les effets positifs
Étude effet de contexte et de formulation explications
- Implication du processus d’amorçage :
Impact sur personne qu’on avait utilisé mots positifs = sentiment de bienveillance, que le message s’intéressait à leur santé (donc, + ouvert au message)
Impact sur personne qu’on avait utilisé mots négatifs = perçu comme si on voulait les contrôler (donc, - ouvert au message) - Les demandes positives paraissent moins dérangeantes
Psychologie inversée définition
Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité
Psychologie inversée étude
Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique (quand ils avaient personnellement fait usage de la technique de la psychologie inversée). Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné (les gens disaient l’utiliser en moyenne 1x au deux mois. Ils disaient ensuite que ça fonctionnait 6.6/10 des fois)
Psychologie inversée étude explications
- Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle)
- Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré (théorie de l’assimilation contraste)
Psychologie inversée 2 condition
1- Être sur que la personne ne vas pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves (faire attention avec qui on utilise cette technique-là : certaines personnes sont très conciliantes et disent toujours oui, alors dans ce cas-là, la technique ne fonctionnerait pas)
- À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur (la personne se sentirait manipulée
Psychologie inversée : une variante
La modification de la réalité (pour que la réalité passe mieux et soit mieux accepté) encadré p.235
Techniques en séquences : du plus petit au plus grand
Pied dans la porte
Amorçage
Leurre
Techniques en séquences : du plus grand au plus petit
Porte au nez
Ce n’est pas tout
Pied dans la porte définition
Ce procédé consiste à :
1- Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré
2- Faire une demande plus grande
Étude pied dans la porte
1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive
2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit “conduisez prudemment”
Étude pied dans la porte résultats
avec l’utilisation de la technique (étape 1) : 76% ont accepté
sans l’utilisation de la technique (étape 1) : 16% ont accepté
Étude pied dans la porte explications
- Théorie de la perception de soi : les gens veulent une belle perception d’eux-mêmes. S’ils ont déjà dit oui à qqchose qui amenait une belle image, ils vont continuer à accepter pour continuer à avoir une perception positive d’eux-mêmes
- Théorie de l’engagement (action, décision) : une fois qu’on s’est engagé : + difficile de revenir en arrière et de changer d’idée
- Théorie de la dissonance cognitive : si une personne à dit oui, si elle dit non ensuite : elle sera dans un état de dissonance cognitive
Technique pied dans la porte conditions
- La première demande doit être acceptable
- Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale (on fait qqchose de bien, de positif, de bienveillant)
- Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense (signer la pétition et on vous donne qqchose)
Amorcage définition
Ce procédé consiste à
1- Faire accepter une entende en ne révélant que les aspects neutres ou positifs
2- Soulever les aspects négatifs associé à cette entente (1 seule demande présentée en 2 étapes)
