Cours 5 - La motivation et les valeurs

Question 1

Définition:

Motivation

Answer 1

Processus qui conduisent les gens à agir. Elle survient lorsque le consommateur souhaite satisfaire un besoin.

L’ampleur de la tension qu’il crée détermine l’urgence que ressent le consommateur à le satisfaire. Cette urgence est appelée pulsion.

Question 2

Qu’est-ce que la théorie des écarts?

Answer 2

Tensions entre la situation actuelle et la situation rêvée.

Ce qu’il souhaite VS ce qu’il a

Ce qu’il souhaite VS le consumérisme (simplicité volontaire)

Question 3

Définition:

Besoin

Answer 3

Une expression des caractéristiques physiques et psychologique d’une personne. Observable par des stratégies visant à produire du plaisir ou réduire la douleur.

(réservoir inépuisable)

Question 4

Types de besoins

Answer 4

Besoins physiologiques (essentiel vie)
Besoins psychogéniques (pouvoir, affiliation, culture)
Besoins utilitaires (fonctionnel ou pratique)
Besoins hédoniques (expérientiel, émotionnel, imaginaire)
Besoins de réalisation (accomplissement perso)
Besoins d’affiliation (être entouré)
Besoin de puissance
Besoin d’être unique

Question 5

Reminder: Pyramide de Maslow

Answer 5

Réalisation de soi
Estime de soi
Appartenance
Sécurité
Besoins physiologiques

Question 6

Hiérarchie des besoins de Bagozzi

Answer 6

Objectifs supérieurs (pourquoi)
Objectif central (ce que je veux)
Objectifs subordonnés (comment)

Question 7

Théorie de la motivation:

Besoins biologiques ou acquis

Answer 7

Relier le comportement de motivation à l’instinct

Question 8

Théorie de la motivation:

Théorie de la pulsion

Answer 8

Besoin = décalage entre état du consommateur et état idéal (apporte une tension)
Urgence ressentie de combler l’écart
Le besoin crée une excitation
Le consommateur désire réduire cette tension et la ramener à la normale

Question 9

Théorie de la motivation:

Théorie de l’attente

Answer 9

Comportement dicté par l’envie d’atteindre des résultats désirables

Question 10

Quels sont les types de conflits motivationnels

Answer 10

Approche - Approche
Approche - Évitement (achat pour éviter une situation)
Évitement - Évitement (produit que l’on va consommer, mais pas désirable, peut importe la forme; ex: cercueil, assurances)

Question 11

Qu’est-ce que l’implication du consommateur?

Answer 11

Importance apportée à un objet par une personne en fonction de ses besoins, valeurs et intérêts propres.

Question 12

Définition:

Valeurs

Answer 12

• Représentations mentales de nos besoins fondamentaux qui tiennent compte des exigences de la société.
• Définissent de façon unique une culture
• Acquises et exprimées socialement

Question 13

Enculturation VS Acculturation

Answer 13

Enculturation
Processus d’apprentissage des croyances et comportements de sa propre culture

Acculturation
Processus d’apprentissage du système de valeurs d’une autre culture

Question 14

Valeurs: Définition de Rokeach

Answer 14

Croyance durable selon laquelle plusieurs modes de comportements et certains buts de l’existence sont personnellement ou socialement préférables à d’autres

(valeurs terminales et instrumentales)

Question 15

Valeurs terminales VS Valeurs instrumentales

Answer 15

Terminales - But ultime
ex: liberté, bonheur, vie confortable, plaisir, sagesse

Instrumentales - Modes de comportements qu’il est souhaitable d’adopter pour atteindre les buts ultimes
ex: Ambition, compétence, entrain, Imagination, indépendance

Question 16

Les valeurs selon Hofstede

Answer 16

1. Distance hiérarchique
2. Individualisme / Collectivisme
3. Masculinité / Féminité
4. Réduction de l’incertitude
5. Orientation vision long terme / court terme

Question 17

List of values de Kahle

Answer 17

Respect de soi
Sentiment d'accomplissement
Sécurité
Plaisir et amusement
Excitation
Réalisation de soi
Être respecté
Sentiment d'appartenance
Relations chaleureuses avec autrui