cours 5 - influence sociale

Question 1

Qu’est-ce que l’influence sociale?

Answer 1

Modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe.

Question 2

Qu’est-ce que l’uniformité de comportement?

Answer 2

Différent de l’influence sociale! Il s’agit de conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus. -> par exemple: La plupart des gens qui marche dans la même direction vont se tasser d’un coté , non pas car ils se conforment aux autres mais parce que c’est plus simple de marcher quand il y a un seul courant. Donc, ce n’est pas parce que plusieurs personnes font la même choses qu’il s’agit nécessairement d’une influence sociale

Question 3

Quelles-sont les catégories de Kelman dans la réaction à l’influence sociale?

Answer 3

La soumission: Modification du comportement sans changement d’attitude

L’intériorisation: Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres. (plus rationnel)

L’identification: Adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe. (leadership -> vouloir suivre un leader) (plus émotionnel)

Question 4

Quelles-sont les cinq types de réactions à l’influence sociale?

Answer 4

La soumission
l’identification
L’intériorisation
L’indépendance
L’anticonformisme.

Question 5

Pourquoi sommes-nous influencés?

Answer 5

Deux processus fondamentaux de l’influence:

	1. On se conforme sous l’effet de l’influence informationnelle (nous sommes des machines de traitement de l’information) -> la 		raison, la qualité du discours, la réflexion.

	2. On se conforme sous l’effet de l’influence normative -> le poids de la majorité -> la quantité pure de personne (pas besoin de 		savoir pourquoi, il suffit de savoir que la majorité des gens font cela pour les suivre)

Question 6

Qu’est-ce que l’influence informationnelle?

Answer 6

Produit un changement durable qui repose sur l’information.
Les autres exercent une influence dans la mesure où nous pensons qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise, l’expérience que nous n’avons pas.
Le changement est motivé par le désir d’avoir la bonne perception du monde et d’être correct. Particulièrement importante dans l’intériorisation, elle peut aussi jouer un rôle dans l’identification. Quand l’influence d’identification et de l’intériorisation est très efficace.

Question 7

Qu’est-ce que l’influence normative?

Answer 7

Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.
Les autres exercent une influence dans la mesure où ils sont perçus comme capables de nous punir et de nous récompenser.
Le changement est motivé par le désir d’être approuvé et aimé, et d’éviter le rejet ou l’hostilité. Elle entraîne une acceptation qui peut être seulement publique (soumission) ou à la fois publique et privée (identification).

Question 8

Quelles sont les différentes formes d’influence sociale?

Answer 8

Conformisme: Une personne se plie aux normes sociales, ou ajuste son comportement ou ses croyances sur ceux d’une majorité ou d’une minorité d’individus.

Acquiescement: Une personne répond positivement à une demande explicite d’autrui

Obéissance: Une personne accepte de se plier aux demandes d’une autorité.

Question 9

Quelles-sont les trois formes de conformisme?

Answer 9

Se conformer aux normes d’un groupe
Se conformer à une majorité
Se conformer à une minorité

Question 10

Qu’est-ce que le conformisme aux normes (normalisation) ?

Answer 10

convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune, lorsque la situation est ambiguë. Le but individuel étant d’arriver à une seule vérité.

Question 11

Quelles sont les deux types de normes?

Answer 11

Descriptive: informe l’individu de ce que font les autres

Prescriptive: informe l’individu du comportement approprié

Question 12

Que révèle l’expérience d’Asch (1951) sur le conformisme?

Answer 12

Expérience (sur les normes descriptives -> les autres font et on agit en conséquence) de comparaison de grandeur de lignes, les participants se font piéger par des acteurs qui donnent de mauvaises réponses.
Les participants après un certain temps, donnent la réponse erroné car les autres donne des réponses différentes. On se conforme aux choses «non-importantes » pour ne pas causer de problème sociale. Non seulement cela, mais dans certains cas, les gens vienne vraiment à croire leur réponse erronée.

Question 13

Quels sont les principaux facteurs favorisant le conformisme à la majorité (la personnalité conformiste)?

Answer 13

Stimulus: Ambiguïté -> cela permet au gens de se mettre sur un point d’accord

Caractéristiques du groupe: taille ( commence à partir de 3, 4 personnes et le maximum est 7, après cela, le conformisme n’augmente pas plus), attrait, compétence, crédibilité, unanimité.

Caractéristiques de la personne: Grand besoin d’affiliation, faible estime de soi, degré élevé de monitorage de soi, personnalité de type autoritaire.

Culture: Collectiviste plutôt qu’individualiste (moins évident qu’on le pense)

Question 14

Quels sont les facteurs qui favorisent l’influence d’un groupe minoritaire (comment se conforme t-on à une minorité?):

Answer 14

1. Cohérence dans ses positions
2. Façons variées de s’exprimer, de négocier -> (moins monolithique que la majorité)
3. Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions. (on ne peut pas être 100% contre la majorité, sinon on devient anti-conformiste)
4. Confiance en son point de vue.
5. Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité.

Question 15

Qu’-est-ce que l’acquiescement irréfléchi comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 15

Acquiescement irréfléchi = (compter sur la distraction de la cible) -> demander 20$ à ses parents alors qu’ils sont occupés

Question 16

Qu’-est-ce que la rapidité du débit verbal comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 16

Rapidité du débit verbal -> Parler vite, énergiquement, rend plus stimulant, rend plus convaincant!

Question 17

Qu’-est-ce que l’effet de rareté comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 17

Effet de rareté: Indiquer que les quantités sont rares, limités! (Fear Of Missing Out -> Fomo)

Question 18

Qu’-est-ce que la norme de réciprocité comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 18

Norme de réciprocité = rendre service à la cible -> le squeegee qui aide et demande 25 cent

Question 19

Qu’-est-ce que l’attrait comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 19

Être agréable aux yeux de la cible, bien tenu, etc.

Question 20

Qu’-est-ce que la validation sociale comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 20

Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social (tout le monde fait cela!!!)

Question 21

Qu’-est-ce que le pied dans la porte comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 21

faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.

Question 22

Qu’-est-ce que la porte au nez comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 22

faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance.

Question 23

Qu’-est-ce que légitimer les petites contributions comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 23

Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup. (croix rouge).

Question 24

Qu’-est-ce que l’amorçage comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 24

Faire accepter une entente -> qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande (ouais… mais.. avant il faudrait juste faire ça aussi).

Question 25

Qu’-est-ce que la psychologie inversé comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 25

demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire -> pour les anticonformistes surtout

Question 26

Qu’-est-ce que le leurre comme moyen d’obtenir l’acquiescement?

Answer 26

Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande.) ex: Black Friday -> il n’y a jamais assez de choses pour tout le monde mais une fois que les gens sont la bas, ils se sentent obligés d’acheter.

Question 27

Qu’-est-ce que le « ce n’est pas tout! » comme moyen d’obtenir l’acquiescement ?

Answer 27

faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime -> vous allez obtenir 50% de rabais à votre prochaine visite !!!

Question 28

Que peut-on dire de l’obéissance comme forme d’influence sociale?

Answer 28

C’est la forme la plus puissante car il y a une force réel, externe qui vient s’exercer sur nous.
Mais certaines expériences (Milgram) montre que même sans force réel, l’obéissance est très forte.

Question 29

Dans l’expérience de Milgram quelles sont les facteurs qui on un impact sur l’obéissance?

Answer 29

Prestige de l’autorité, autorité illégitime, proximité de l’élève, proximité de l’autorité, engagement plus ou moins direct du moniteur.

Question 30

Qu’est-ce qui explique l’obéissance à l’autorité?

Answer 30

1. L’obéissance à l’autorité comme norme sociale.
2. La responsabilité non assumée par la personne, attribuée à l’autorité. (ex: Nuremberg)
3. L’utilisation de mécanismes de défense : la rationalisation.
4. L’augmentation progressive des demandes : le pied dans la porte.
5. La personnalité.

Question 31

Quelle est l’expérience de «Stanford Prison Experiment » ? :

Answer 31

Les jeux de rôle. Problème de violence en prison. Recrute des étudiants -> transforme un laboratoire en fausse prison. Assigne à un groupe le rôle de gardien, avec un badge et à un autre le rôle de prisonnier.
L’expérience dérape après quelques jours -> les gardiens abusent de leur pouvoir, n’intervient pas quand les prisonniers commencent à être violent. Les scientifiques eux-mêmes jouent le jeux de pouvoirs et n’interviennent pas, comme s’ils manipulaient des ras de laboratoire.

Question 32

Que démontre l’expérience de Sherif (1935) ?

Answer 32

Par le phénomène autocinétique (point lumineux semble bouger dans le noir absolu), un individus crées une norme de référence pour le déplacement des points lumineux, une sorte de moyenne de laquelle il ne s’éloigne pas. De même, plusieurs individus ensembles formeront une norme de groupe (normalisation) souvent inconsciemment, même s’il s’agit d’une fausse information. Le résultat de l’expérience démontre que chaque individu crée une norme et essaie en suite de l’ajuster à celle des autres (l’influence informationnelle) et encore plus quand la réalité est ambiguë, floue…

Question 33

Qu’est-ce que l’illusion d’introspection?

Answer 33

Croyance selon laquelle l’influence sociale a moins d’effet sur notre comportement que sur celui des autres.

Question 34

Quelle est le nombre de personnes idéale pour se faire influencer optimalement?

Answer 34

Le conformisme plafonne à partir de 3,4 individus. À plus de 7, le conformisme baisse. L’individu considère le groupe comme une entité ou il sait simplement qu’il s’est fait piéger.

Question 35

Que signifie le terme « innovation »?

Answer 35

Influence d’une minorité sur une majorité.

Question 36

Quelles-sont les répercussions de l’expérience de Milgram?

Answer 36

Les chercheurs sont devenus plus conscients des problématiques éthiques liées à la recherche en psychologie.

Les théories de la personnalité sont devenus moins fortes vis à vis de la réalité de la situation dans les processus décisionnels et le comportement.

Cela a beaucoup aidé au développement de la psychologie sociale.

Question 37

Qu’est-ce que la réactance?

Answer 37

Réaction au sentiment d’avoir perdu sa liberté -> lorsque l’on considère notre liberté brimée, ou que l’on assite à une personne ayant sa liberté brimée, on a souvent l’envie d’agir anti-conformément.

Question 38

Qu’est-ce que l’indépendance?

Answer 38

Maintien du comportement ou des croyances d’une personne en dépit des pressions d’autrui.

Question 39

Qu’est-ce que l’anticonformisme?

Answer 39

Adoption délibérée d’un comportement ou d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ. Changer son comportement pour être différent de la norme, même si notre attitude de départ était semblable à la norme.