Chapitre 7 Plans de distribution secondaires

Question 1

Quels sont les 4 grands thèmes des plans de distribution secondaires?

Answer 1

Planification de l’organisation
Programme de rémunération et de motivation
Planification du personnel et son développement
Planification de l’aide à la vente

Question 2

Quels sont les outils de l’organisation fonctionnelle?

Answer 2

Panification des tournées
Plans d’étapes de vente
Plans d’action
Scripts téléphoniques

Question 3

Quels sont les outils del’organisation structurelle?

Answer 3

Organigramme
Description de poste
Profil de compétences

Question 4

Citez 4 types de rémunération classiques dans la distribution, avec avantages et inconvénients?

Answer 4

Salaire fixe
\+ Budgétisation simple
\+ Aucune pression sur CA
\+ revenu garanti
- Pas d'incitation à la perf
- Surveillance accrue de la réalisation des objectifs par le management

Frais fixes
+ Budgétisation simple
+ Fringe benefits cachés
- Frais plus élevés en guise d’indemnisation

Commissions
\+ Equité et incitation à la performance
\+ Charge admin moindre
\+ Orientation bénéfice
\+ Peu de contrôle nécessaire
- Hard selling
- Stress accru

Bonus, primes
\+ Incitation suppl à la perf
\+ Saine compétition
- Charge admin lourde
- Décompte complexes
- Pression CA, stress lors de non atteinte des objectifs

Concours
\+ Incitation perf courte durée
- Vente unilatérale
- Charge admin lourde
- Pression CA, lorsque peu de ventes

Fringe Benefits
\+ Renforcement motivation
\+ Accroissement à l'identification et fidélité par rapport à l'entreprise 
- Coûts et charges admin
- Désaccord sur le choix
- Risques inhérents aux frange benefits

Question 5

Citez 3 avantages d’une structuration de l’organisation basé sur les zones de vente

Answer 5

Structure simple
Economie grâce à des trajets plus courts
Rapport étroit au marché

Question 6

Selon quels critères les programmes de motivation peuvent ils être distingués?

Answer 6

Critères de différenciation:

• Rémunération
• Prestations accessoires
• Possibilités apprentissage et développement
• Environnement de travail

Question 7

Quelles exigences fondamentales un système de rémunération doit-il remplir?

Answer 7

• Système clair
• Admin simple
• Orientation long terme
• Détermination du salaire min (garanti) et max
• Respect des normes du secteur

Question 8

Selon quels critères l’organisation de distribution d’une compagnie d’assurances peut-elle être structurée?

Answer 8

• Structure fonctionnelle
• Structure selon les zones de vente
• Structure selon les produits
• Structuration selon les groupes de clients
• Structuration selon les canaux de distribution