Chapitre 6 Flashcards
Quel est l’objectif principal des plans de distribution opérationnels ?
Les plans de distribution opérationnels visent à décomposer les objectifs de distribution en objectifs partiels dans différents domaines, en se concentrant sur la planification annuelle pour atteindre les objectifs stratégiques, marketing et de distribution de l’entreprise.
Quelles sont les principales tâches des plans de distribution primaires ?
Les plans de distribution primaires se concentrent sur la planification du chiffre d’affaires, des ventes, des marges de couverture, du ratio combiné, ainsi que sur la planification des interventions et des étapes de vente.
Qu’est-ce que la planification du chiffre d’affaires dans la distribution ?
La planification du chiffre d’affaires garantit qu’un objectif global est réparti de manière à simplifier sa réalisation avec des contrôles et mesures correctives en cas d’écart. Dans le secteur des assurances, cela se mesure généralement en termes de primes ou de primes facturées.
Quelle est la différence entre la planification des ventes et celle du chiffre d’affaires ?
La planification des ventes se base sur le nombre d’unités vendues, tandis que la planification du chiffre d’affaires se concentre sur les valeurs financières. Le chiffre d’affaires est ensuite calculé en fonction du nombre d’unités vendues.
Qu’est-ce que la planification des marges de couverture ?
La planification des marges de couverture évalue la différence entre le chiffre d’affaires réalisé et les coûts variables, déterminant ainsi le montant disponible pour couvrir les coûts fixes.
Comment est calculé le ratio combiné dans les assurances ?
Le ratio combiné est calculé en divisant la somme des sinistres, des frais de gestion, et des frais de conclusion par les recettes de primes, puis en multipliant par 100. Un ratio supérieur à 100 % indique un signal d’alarme pour la rentabilité des activités d’assurance.
Qu’est-ce que la planification d’intervention dans la distribution ?
La planification d’intervention définit l’intervention des collaborateurs de la distribution, en précisant quels contacts commerciaux doivent être pris, quand, où, à quelle fréquence, et sous quelle forme.
Quels sont les éléments de la planification de la structure dans la distribution ?
La planification de la structure s’assure de la prospection systématique du marché, en déterminant le secteur géographique confié à chaque commercial et les activités de distribution. Elle vise à garantir une charge de travail équilibrée et des prévisions de chiffre d’affaires réalistes.
Qu’est-ce que la planification temporelle dans la distribution ?
La planification temporelle organise les interventions de vente dans le temps, en tenant compte de la disponibilité des clients, de la qualité des contacts, de la préparation des visites, et des activités administratives.
Comment s’organise la planification des itinéraires et des tournées ?
La planification des itinéraires et des tournées vise à optimiser le temps de déplacement et les kilométrages, en utilisant des principes comme celui du camembert ou de la feuille de route pour définir les trajets les plus courts et les plus efficaces.
Quels sont les objectifs du plan des étapes de vente ?
Le plan des étapes de vente vise à trouver de nouveaux clients, à fidéliser les clients existants, et à développer leur chiffre d’affaires. Il détaille les mesures de vente à prendre, leur timing, et les responsables de leur mise en œuvre.
