Chapitre 4 Flashcards
Quelle est l’évolution du rôle de la distribution dans le secteur des assurances ?
- La distribution a longtemps dominé le secteur des assurances
- Le marketing a pris une place importante.
- Aujourd’hui, la distribution est intégrée au marketing aux côtés du produit, du prix et de la communication.
Comment se structure l’organisation verticale de l’entreprise dans une stratégie de distribution ?
L’organisation verticale inclut :
- choix des domaines d’activité
- l’allocation des ressources
- la vision
- la politique d’entreprise
- la charte
- les stratégies fonctionnelles pour les produits
- la distribution
- le marketing.
Que signifie la coordination horizontale au sein de la distribution ?
La coordination horizontale implique :
- Faire la sélection des canaux de distribution (services externes, courtiers, intermédiaires, banques, distribution directe, partenaires)
- Tenir compte des spécificités nationales et des préférences des clients.
Comment se déroule le processus de fixation des objectifs dans une stratégie de distribution ?
- Les objectifs de vente sont fixés de manière descendante (top-down)
- communiqués de manière ascendante (bottom-up)
- Ils incluent des objectifs économiques (croissance, parts de marché, rentabilité) et psychologiques (image, qualité des relations, satisfaction, fidélisation).
Quels sont les facteurs de succès dans une analyse de distribution stratégique ?
Les facteurs de succès incluent :
- la gestion des groupes cibles
- des stratégies conformes aux besoins
- une organisation orientée distribution
- une gestion globale des processus
- une gestion intégrée du personnel
- un contrôle innovant de l’entreprise et de la distribution.
En quoi consiste le benchmarking dans la distribution ?
Le benchmarking évalue le succès des ventes d’assurances via différents canaux
Il se concentre sur des éléments comme :
- la qualité des collaborateurs
- la formation
- la transparence
- la simplicité
- le système de rémunération stratégique
- la focalisation sur les canaux
Pourquoi est-il important de réaliser des analyses de la concurrence ?
- formuler une stratégie de distribution efficace
- permet d’identifier les nouveaux fournisseurs et domaines d’activités, augmentant ainsi la concurrence.
Qu’est-ce que l’analyse GAP et le profil des forces et des faiblesses ?
Ces instruments sont utilisés pour élaborer une analyse SWOT spécifique à la distribution, aidant à identifier les écarts entre les objectifs actuels et les performances réelles.
Quelles sont les tendances dans les besoins des clients en matière de distribution ?
Les clients évoluent vers une demande de produits standardisés avec un besoin accru de conseils personnalisés et de suivi global.
Comment évolue la distribution dans le secteur des assurances ?
La distribution multicanaux devient la norme, avec une importance croissante des canaux électroniques et une réduction du rôle du service externe pour les produits standardisés.
Que permet de réaliser l’analyse SWOT de la distribution ?
L’analyse SWOT aide à identifier les forces et faiblesses internes, ainsi que les opportunités et menaces externes, permettant ainsi de poser un diagnostic et de définir des actions stratégiques.
Quel est l’intérêt du diagnostic dans une stratégie de distribution ?
Le diagnostic, basé sur la matrice SWOT, permet d’évaluer la situation de départ et de planifier les actions stratégiques nécessaires, en influençant les forces et faiblesses internes et en s’adaptant aux opportunités et menaces externes.
Quelles sont les exigences en matière de distribution du point de vue des clients ?
La stratégie orientée vers les clients détermine les canaux de distribution et de suivi, influençant ainsi la politique commerciale de l’assureur.
Quels concepts stratégiques sont appliqués dans le domaine de la distribution ?
Les compagnies utilisent plusieurs canaux simultanément pour répondre aux besoins variés des clients, avec des stratégies centrées sur le service externe, la concurrence entre canaux ou une gestion intégrée de plusieurs canaux.
Quels sont les principes de stratégie dans la distribution ?
Les principes incluent :
- le développement des positions de succès stratégiques
- la création de synergies
- la concentration des forces
- la coordination des objectifs et des ressources.
Quels critères sont utilisés pour évaluer les stratégies de distribution ?
Les stratégies de distribution sont évaluées sur :
- leur potentiel de différenciation
- leur capacité d’innovation
- l’exploitation des compétences clés
- leur adéquation avec l’entreprise.
Comment concrétiser une stratégie de distribution ?
La concrétisation de la stratégie nécessite :
- des objectifs clairs
- des informations sur les ressources disponibles
- un calendrier précis pour atteindre les objectifs
Le document de stratégie doit être clair, motivant et compréhensible pour les équipes.
Quelles sont les étapes clés de la mise en œuvre de la stratégie de distribution ?
La mise en œuvre inclut :
- la création de conditions-cadres
- la promotion de la volonté de changement
- la planification opérationnelle
- le contrôle régulier de la stratégie
Pourquoi est-il important de créer des conditions-cadres pour la mise en œuvre de la stratégie ?
Les changements stratégiques doivent être réalisés via des projets spécifiques, en s’assurant que l’organisation structurelle est adaptée pour atteindre les objectifs stratégiques définis.
Comment promouvoir la volonté de changement lors de la mise en œuvre de nouvelles stratégies ?
Il est crucial de planifier soigneusement et d’adopter des mesures de soutien psychologique et factuel pour encourager l’acceptation et l’adoption des nouvelles stratégies par les employés.
Quelles sont les valeurs indicatives stratégiques à déterminer dans la planification opérationnelle ?
Les valeurs indicatives stratégiques doivent être déterminées pour chaque domaine d’activités de la distribution afin de guider la mise en œuvre.
Quel est le rôle du contrôle de la stratégie dans la distribution ?
Le contrôle régulier de la mise en œuvre de la stratégie est essentiel pour :
- identifier les valeurs pertinentes
- ajuster les objectifs
- allouer les ressources en conséquence.
