Chapitre 5 Flashcards
Quels sont les objectifs principaux de la distribution dans une entreprise ?
Les objectifs de distribution sont dérivés de la vision et des objectifs stratégiques et marketing de l’entreprise. Ils incluent le choix des canaux de distribution ainsi que des objectifs de croissance et de qualité.
Quels sont les différents types d’objectifs de distribution mentionnés dans le document ?
Les objectifs de distribution sont classés en trois catégories : 1. Objectifs stratégiques : Croissance, recettes, parts de marché, rentabilité, autofinancement. 2. Objectifs tactiques : Intégration des cadres moyens et perspectives à moyen terme. 3. Objectifs opérationnels : Concrétisation des objectifs tactiques et définition des plans de mesures.
Comment les objectifs de distribution doivent-ils être opérationnalisés ?
Les objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, et temporels (SMART). Ils peuvent être formulés sous forme de tableaux pour plus de clarté.
Quels critères sont utilisés pour la sélection des produits dans la distribution ?
La sélection des produits repose sur des critères tels que le chiffre d’affaires potentiel, les marges de couverture, l’attrait du produit, les coûts de distribution et les tendances du marché.
Comment les clients sont-ils sélectionnés pour la distribution ?
Les groupes cibles sont définis pour garantir une utilisation efficace des ressources. La segmentation du marché permet d’identifier les segments de clientèle les plus rentables.
Comment le marché géographique cible est-il déterminé ?
Le marché cible est déterminé par son étendue géographique. La distribution est organisée au niveau national avec des adaptations régionales ou locales si nécessaire.
Quelles sont les formes et qualités de contact dans la distribution ?
Les clients peuvent avoir des exigences variées selon les produits. Les formes de contact incluent le contact personnel, téléphonique, en ligne, etc.
Qu’est-ce que la quantité de contacts et pourquoi est-elle importante ?
La quantité de contacts détermine la fréquence à laquelle les segments de clientèle doivent être traités pour assurer un suivi optimal.
Que sont les périodes cibles et la périodicité des contacts ?
Les périodes cibles doivent être clairement définies pour éviter tout malentendu et doivent s’aligner sur le rythme du management pour une efficacité maximale.
Quels sont les concepts clés de l’infrastructure commerciale dans la distribution ?
Les concepts de l’infrastructure commerciale incluent : 1. Organisation structurelle : Comprend les systèmes linéaires et pluri-linéaires, la hiérarchie, et l’étendue du contrôle. 2. Organisation fonctionnelle : Définit les processus fonctionnels, les procédures techniques, et les tâches administratives. 3. Facteurs non techniques : Incluent les conditions de travail, la culture d’entreprise, et la volonté de changement.
Pourquoi la planification minutieuse de l’infrastructure commerciale est-elle importante ?
La mise en place de l’infrastructure commerciale nécessite une planification minutieuse, la définition des responsabilités, et l’adaptation aux besoins évolutifs des clients et du marché. Des outils comme les organigrammes, descriptions de poste, et diagrammes de fonctions sont utilisés pour structurer efficacement l’organisation.
