chapitre 5 Flashcards
c’est quoi un processus individuel d’achat
Un achat se fait en plusieurs étapes, mais le déroulement et la conclusion du processus décisionnel d’achat diffère d’une personne à l’autre, d’un produit à l’autre et du contexte d’influence à l’autre.
nommer les 5 étapes du processus
A. La reconnaissance d’un besoin
B. La recherche d’informations
C. L’évaluation des possibilités menant à la décision
D. L’acte d’achat
E. La consommation du produit et les réactions post-achat
nommer les 3 aspects dans le processus
cognitive
affective
conative
c’est quoi l’aspect cognitive
(niveau de connaissance) (je connais la marque ou le produit) :
- C’est l’étape de (1) reconnaissance d’un besoin ou d’un problème et de (2) collecte d’informations
c’est quoi l’aspect affective
(j’aime la marque ou le produit) :
- C’est l’étape (3) d’évaluation des possibilités et de préparation de la décision – si j’aime le produit ou non
c’est quoi l’aspect conative
(j’achète la marque ou le produit) :
- C’est l’étape (4) d’achat, et de (5) consommation et réactions post-achat – de l’action achète ou non
Cognitive: reconnaissance d’un besoin - définition d’un besoin
Définition d’un besoin : Sentiment de manque qui vient de la perception d’un écart entre ce que l’on a (état actuel) et ce que l’on souhaite avoir (état souhaité).
nommer les différents facteurs qui creusent cet écart (déclencheurs)
- Influence du groupe de référence (amis + iPhone) besoin d’en acheter un
- Normes sociales (mode vestimentaire) suivre mode
- Achat nouveau produit (meubles pour maison)
- Changement dans la situation (naissance d’un enfant)
Qu’est-ce qui est important pour un spécialiste en marketing ici ? - Connaître et profiter des déclencheurs
- Réveiller des besoins latents, soit les besoins qu’on ne connaît pas
cognitive - recherche d’information
Suite au déclenchement du besoin, le consommateur se met à la recherche d’informations pour l’aider à préciser ce besoin ou trouver des moyens d’y répondre.
temps et efforts
collecte de renseignements
sources d’information:
- recherche interne
- recherche externe
Affective - évaluation des possibilités
L’évaluation des possibilités sert à comparer les choix.
Le consommateur va évaluer ses choix selon :
- Les attributs du produit
- L’importance de chacun des attributs
- L’évaluation de chacune des possibilités selon les attributs
nommer les 2 modèles pour faire notre choix
modèle non compensatoire
modèle compensatoire
c’est quoi le modèle non compensatoire
une mauvaise évaluation d’un attribut spécifique d’un produit ne pas être compensée par une bonne évaluation d’un autre attribut
si une caractéristique dans ma liste n’est pas présente, ce que je veux, je n’achète pas, même si cela est le meilleur produit.
c’est quoi le modèle compensatoire
une mauvaise évaluation d’une marque un ou plusieurs attributs n’engendre pas forcément le rejet de l’option de rechange. La mauvaise évaluation d’un attribut peut être compensée par une bonne évaluation sur d’autres attributs
nommer les 3 modèles non compensatoires
modèle conjonctif
modèle disjonctif
modèle lexicographique
modèle compensatoire - c’est quoi le modèle de Fishbein
- Classement des attributs par ordre d’importance
- Selon l’information qu’il dispose, le consommateur évalue chaque
possibilité selon les attributs - Le consommateur obtient une évaluation globale de chaque possibilité
