chapitre 5 Flashcards
c’est quoi un processus individuel d’achat
Un achat se fait en plusieurs étapes, mais le déroulement et la conclusion du processus décisionnel d’achat diffère d’une personne à l’autre, d’un produit à l’autre et du contexte d’influence à l’autre.
nommer les 5 étapes du processus
A. La reconnaissance d’un besoin
B. La recherche d’informations
C. L’évaluation des possibilités menant à la décision
D. L’acte d’achat
E. La consommation du produit et les réactions post-achat
nommer les 3 aspects dans le processus
cognitive
affective
conative
c’est quoi l’aspect cognitive
(niveau de connaissance) (je connais la marque ou le produit) :
- C’est l’étape de (1) reconnaissance d’un besoin ou d’un problème et de (2) collecte d’informations
c’est quoi l’aspect affective
(j’aime la marque ou le produit) :
- C’est l’étape (3) d’évaluation des possibilités et de préparation de la décision – si j’aime le produit ou non
c’est quoi l’aspect conative
(j’achète la marque ou le produit) :
- C’est l’étape (4) d’achat, et de (5) consommation et réactions post-achat – de l’action achète ou non
Cognitive: reconnaissance d’un besoin - définition d’un besoin
Définition d’un besoin : Sentiment de manque qui vient de la perception d’un écart entre ce que l’on a (état actuel) et ce que l’on souhaite avoir (état souhaité).
nommer les différents facteurs qui creusent cet écart (déclencheurs)
- Influence du groupe de référence (amis + iPhone) besoin d’en acheter un
- Normes sociales (mode vestimentaire) suivre mode
- Achat nouveau produit (meubles pour maison)
- Changement dans la situation (naissance d’un enfant)
Qu’est-ce qui est important pour un spécialiste en marketing ici ? - Connaître et profiter des déclencheurs
- Réveiller des besoins latents, soit les besoins qu’on ne connaît pas
cognitive - recherche d’information
Suite au déclenchement du besoin, le consommateur se met à la recherche d’informations pour l’aider à préciser ce besoin ou trouver des moyens d’y répondre.
temps et efforts
collecte de renseignements
sources d’information:
- recherche interne
- recherche externe
Affective - évaluation des possibilités
L’évaluation des possibilités sert à comparer les choix.
Le consommateur va évaluer ses choix selon :
- Les attributs du produit
- L’importance de chacun des attributs
- L’évaluation de chacune des possibilités selon les attributs
nommer les 2 modèles pour faire notre choix
modèle non compensatoire
modèle compensatoire
c’est quoi le modèle non compensatoire
une mauvaise évaluation d’un attribut spécifique d’un produit ne pas être compensée par une bonne évaluation d’un autre attribut
si une caractéristique dans ma liste n’est pas présente, ce que je veux, je n’achète pas, même si cela est le meilleur produit.
c’est quoi le modèle compensatoire
une mauvaise évaluation d’une marque un ou plusieurs attributs n’engendre pas forcément le rejet de l’option de rechange. La mauvaise évaluation d’un attribut peut être compensée par une bonne évaluation sur d’autres attributs
nommer les 3 modèles non compensatoires
modèle conjonctif
modèle disjonctif
modèle lexicographique
modèle compensatoire - c’est quoi le modèle de Fishbein
- Classement des attributs par ordre d’importance
- Selon l’information qu’il dispose, le consommateur évalue chaque
possibilité selon les attributs - Le consommateur obtient une évaluation globale de chaque possibilité
consommation et expérience post-achat
Un phénomène : Dissonance cognitive
Tension entre pensées, croyances, émotions et comportements : doute.
- Difficulté de fixer son choix sur une marque (ai-je fais le bon choix?)
- Conséquences de la décision sur le plan financier
- Vente est finale (pas d’échange ou remboursement)
- Commentaires négatifs de l’entourage
type de processus d’achat : notion d’implication
Le degré d’implication est proportionnel à la complexité du processus d’achat et dépend du risque: FISEP
- Fonctionnel (inutile)
- Image de soi (sa propre perception de soi)
- Sécuritaire (se faire mal)
- Économique (perte d’argent)
- Psychosocial (être mal vu)
C’est quoi la dissonance cognitive
La dissonance cognitive
Un doute qui surgit dans l’esprit du consommateur après l’achat
nommer les 3 types de processus d’achat
achat routinier
résolution courte d’un problème
résolution d’un problème à long terme
nommer les 4 facteurs d’influence
- Facteurs sociodémographiques
- Facteurs psychologiques
- Facteurs socioculturels
- Facteurs situationnels
quels facteurs font partie des caractéristiques individuelles
facteurs sociodémographiques
facteurs psychologiques
quels facteurs font partie des influences environnementales
facteurs socioculturels
facteurs situationnels
c’est quoi le facteur sociodémographiques
- Âge du consommateur (besoins et recherche d’information différente)
o Ado : divertissement (jeux vidéo)
o Adulte : sécurité (produits financiers) - Profession (dépenses, standing, temps libre)
- Niveau d’éducation (livres, théâtre, orchestre)
- Lieu géographique (climat chaud vs froid - vêtements, centre-ville/banlieue - voiture)
- Revenu (pouvoir d’achat) = Facteur qui influence l’achat
- Version complète (Crown Plaza) - luxueux (produit/service)
- Version simplifiée (Holiday Inn) – budget restraint
c’est quoi le facteur psychologiques
pyramide de Maslow
Besoins et motivations
* Perception
* Apprentissage
* Personnalité
* Valeurs et style de vie
* Attitudes
* Risque perçu
c’est quoi le facteur socioculturels
culture
sous-culture
groupes de références
c’est quoi les groupes de références
groupe d’appartenance
groupes d’aspiration
groupes de dissociation
c’est quoi le facteur situationnels
Cinq catégories d’influence situationnelle :
- Motif d’achat (Du vin pour soi ou pour offrir ?)
- Cadre social (Avec ses amis ? Avec ses collègues ? Seul ?)
- Environnement physique (Odeur, musique, décor)
- Facteur temps (Pressé ou pas ?)
- État de la personne (Humeur, gaité, tristesse) – achat impulsif selon humeur
