9 paskaita Flashcards
1
Q
Integruota komunikacija
kas įeina
A
- RSV
* TV, spaudos, internetinė, lauko reklama - Reklama
* Renginiai, diskusijos, labdara ir t.t. - Pardavimų skatinimas
* Norimo elgesios skatinimas
* Nuolaidos, dovanos, kuponai ir t.t. - Asmeniniai pardavimai
* konsultaicijos, demonstracijos, derybos - Tiesioginė rinkodara
* atvirutės, sveiknimai, pakvietimai, pasiūlymai el.paštu/ tel,/paštu
2
Q
Pardavimų skatinimo tikslai
A
- pritraukti naujus vartotojus
- išlaikyti ir apdovanoti esamus vartotojus
- paspartinti pakartotinį pirkimą
3
Q
Pardavimų skatinimo pritaikymo galimybės
A
- Išlaikyti turimus klientus ir didinti jų lojalumą
- padidinti vartojimą
- stimuliuoti pirkimą
- didinti pirkimų dažnį
- paskatinti išbandyti naujienas
- pažinti specifinį segmentą sukurti lanksčią lainodarą
- pranokti, neutralizuoti konkurentus
4
Q
Kaip reklama įtakoja pirkėjus
A
Sužadina susidomėjimą
5
Q
Kaip pardavimų skatinimas įtakoja pirkėjus
A
Pagreitina apsisprendimą
6
Q
Didesni pardavimai, kai kartu veikia
A
- Vartotojų skatinimas
- Tarpininkų skatinimas
- Pardavimų personalo skatinimas
7
Q
Rėminimo strategijos
A
- Stūmimo
- Traukimo
- Mišri
8
Q
Stūmimo strategija
A
- Siekiama sudominti produktu artimiausių paskirstymo kanalų dalyvius
- Gamintojas -> didmenininkai -> mažmenininkai -> vartotojai
9
Q
Traukimo strategija
A
- Siekiama informuoti ir pritraukti galutinius vartotojus
- Vartotojai -> mažmenininkai -> didmenininkai -> gamintojas
10
Q
Mišri strategija
A
- Stūmimo + traukimo strategija
- Lygiagrečiai veikia visi pasiskirstymo kanalai
11
Q
Pardavimų skatinimas į vartotojus (B2C)
A
- Kuponai, nuolaidos
- Konkursai, dovanos
- Mėginukai, linkėjimai pakuotėje
- Lojalumo programos
Padidina trumpalaikius pirkimus ir pritraukia dėmesį
Didina pirkėjų priklausomybę nuo skatinimo
12
Q
Pardavimų skatinimas į tarpininkus (B2B)
A
- Nuolaidos nuo pardavimų
- apmokymai
- seminarai
- paskatinimas kelionėmis, dovnaomis
- Papildoma, kooperuota reklamos
- pardavimų konkursai
Padidina perkamus kiekius
Gali sumažinti kasdienines tarpininkų paslaugas
13
Q
Pardavimų skatinimo charakteristikos
A
- Gamintojo ir vartotojo suartinimas
- staigus klientų pritraukimas
- patrauklumas vartotojams
- trumpalaikis efektas
- rezultatai lengvai pamatuojami
- brangu
14
Q
Naujo vartotojo pritraukimas
A
- Vartotojai kaip inercinės būtybės
- I žingsnio sunkumas: ledo pralaužimas
- Smūginis poveikis: aukštas spaudimas ir didžiulė ekonominė vertė
- II kontaktas: septynis kartus prastesnis
- Tolesnių kontaktų skatinimas ir privalumų akcentavimas
- Lojalumo schemų kūrimas
15
Q
Įtakos veiksniai PS
A
- Kampanijos tikslai
- X rinkodaros charakteristikos
- X produkto gyvavimo ciklo etapas
- Rinkos imlumas
- Konkurencinės situacijos analizė
- Pagrindinių konkurentų komunikacinė politika
- X žinomumas ir paplitimas rinkoje
16
Q
PS tendencijos
A
- Santykių rinkodara
- Konsultaciniai pardavimai
- Komandiniai pardavimai
17
Q
PS privalumai/pranašumai
A
- didelis vartotojų dėmesys
- greitas rezultatas
- patrauklumas vartotojams
- galimybė koreguoti pardavimus
- interaktyvumo galimybė
- santykių vystymo galimybė
18
Q
PS trūkumai
A
- aukšta savikaina
- veiklos intensyvumas
- ribotas vartotojų pasiekiamumas
- sunku suderinti su ilgalaikiais tikslais
- nuolatinės dalybos nuvertina prekč
- negarantuoja ilgalaikiųų pardavimų
19
Q
Pardavimų psichologija: metodai
A
- Prekybos zonos
- Moteriškas balsas
- Svoris kaip stabdis (krepšeliai vs vežimėliai)
- APsilankymo trukmė
- Devyneto galia (kainos)
- VIzualus kainos dydis ir vieta, valiutų ženklo naudojimas
- Kainų lyginimas
- Stokos metodas
- Kryžminiai pardavimai
- Patikimumo “Daugikliai”
- Socialinis įrodymas
