4

Question 1

გადაწყვეტილების მიღების მოდელი - საფეხურები:

Answer 1

1. 1. პრობლემის შეცნობა - მომხმარებელი აღიქვამს სასურველ და არსებულ მდგომარეობას შორის განსხვავებას და მოტივირებულია შეამციროს ეს განსხვავება
2. 2. შიდა ძიება - პრობლემის აღმოფხვრის გზას ეძებს პიროვნება თავის შიგნით - მაგალითად რა იცის ან ახსოვს
3. 3. გარე ძიება - როდესაც შიდა ძიება არ კმარა, პიროვნება ეძებს ინფორმაციას გარე წყაროებიდან.
4. 4. ალტერნატივების შეფასება - მომხმარებელი აფასებს სხვადასხვა მეთოდებს, რომლითაც შეძლებს მოთხოვნილების დაკმაყოფილებას.
5. 5. ყიდვა
6. 6. ყიდვის შემდგომი შეფასება - ყიდვის შემდგომ პოზიტიური შეფასება მომხმარებლის მიერ შესაძლოა უბიძგებდეს მას პროდუქტის ხელახლა შესყიდვისკენ ან პროდუქტის რეკომენდაციისკენ

Question 2

გარე ძიების ხარისხი დამოკიდებულია შემდეგ ფაქტორებზე:

Answer 2

1. 3.1. ძიების ღირებულება ძიების სარგებელთან შედარებით - უღირთ თუ არა დროის, რესურსების ან ფულის დახარჯვა ძიების შედეგად მიღებული სარგებლისთვის
2. 3.2. კონტროლი - შინაგანი კონტროლის მქონე ადამიანებს სჯერათ, რომ ქმედებების შედეგები პირდაპირ გამომდინარეობს მათი შესაძლებლობებიდან, ხოლო გარეგანი კონტროლის ადამიანებს სჯერათ, რომ ქმედებების შედეგები დამოკიდებულია გარეგან ფაქტორებზე და მათი კონტროლის ქვეშ ნაკლებადაა
3. 3.3. რეალური და აღქმული რისკები - 5 ტიპის რისკმა შეიძლება დააყოვნოს შეძენა:
4. 3.3.1. performance - რისკი, რომ შეძენილი პროდუქტი არ იმუშავებს
5. 3.3.2. ფინანსური
6. 3.3.3. სოციალური - პროდუქტის მოხმარებაზე რას იფიქრებენ სხვები
7. 3.3.4. ფიზიოლოგიური/უსაფრთხოების - პროდუქტის მოხმარების შედეგად შესაძლო საფრთხეები
8. 3.3.5. ფსიქოლოგიური - როგორ იგრძნობს თავს მომხმარებელი პროდუქტის შეძენის შემდგომ

Question 3

ალტერნატივების შედარებისთვის გამოყენებული კრიტერიუმები

Answer 3

1. 4.1. determinant attributes - კრიტერიუმები, რომლებიც მნიშვნელობანია მომხმარებლისთვის
2. 4.2. ხელშესახები კრიტერიუმები - ინფორმაცია, რომელიც ზუსტია, მონაცემები
3. 4.3. არახელშესახები კრიტერიუმები - რას გრძნობს მომხმარებელი

Question 4

კოგნიტური დისონანსი

Answer 4

შფოთვის მდგომარეობა, რომელიც მოჰყვება შეზღუდული ალტერნატივების არსებობის დროს არჩევანის გაკეთების შემდგომ საკუთარ არჩევანში დაურწმუნებლობას.

Question 5

გადაწყვეტილების თავისუფლება -

Answer 5

ადამიანები უფრო კმაყოფილები და ბედნიერები არიან, როდესაც აქვთ არჩევანის მრავალფეროვნება. თუ აქვთ შეზღუდული ალტერნატივები ისინი გრძნობენ, რომ შეზღუდულები არიან და უკმაყოფილოები ხდებიან

Question 6

ალტერნატიული გადაწყვეტილების მიღების მოდელი

Answer 6

გადაწყვეტილების მიღების პროცესის საფეხურები განსხვავდება ორი კრიტერიუმით:

2. 1. ადამიანის ჩართულობა - მაღალია ჩართულობა როდესაც პროდუქტის შესყიდვა ასოცირდება მაღალ რისკთან (საფრთხე, ღირებულება, სოციალური ფაქტორები), ხოლო დაბალია ჩართულობა როდესაც ადამიანისთვის უმნიშვნელოა პროდუქტის შესყიდვისას წარმოქმნილი მცირე ან არარსებული რისკი
3. 2. გადაწყვეტილების მიღების ხარისხი - წარმოადგენს ხარისხს, რამდენად გადაინაცვლებს ადამიანი შიდა ძიებიდან გარე ძიებაზე და რა სიღრმით განახორციელებს გარე ძებნას.

კომპლექსური
გახანგრძლივებული
მაღალი ჩართულობა

ბრენდის ერთგულება
მაღალი ჩართულობა
რუტინული

მრავალფეროვნების ძებნა
გახანგრძლივებული
დაბალი ჩართულობა

ინერცია
რუტინული
დაბალი ჩართულობა

Question 7

ფსიქოლოგიური გავლენები გადაწყვეტილების მიღებაზე:

Answer 7

3. 1. მოტივაცია - მასლოუს პირამიდა
4. 2. დამოკიდებულებები - კოგნიტიური შეფასებები, გრძნობები ან ქცევის ტენდენციები კონკრეტული ადამიანის, ნივთის ან იდეის მიმართ. დამოკიდებულებები არ განსაზღვრავს ყიდვის მზადყოფნას. დამოკიდებულებების შეცვლა შესაძლებელია გარკვეულწილად მარკეტინგის მეშვეობით.
5. 4. გამოცდილებაზე დამყარებული სწავლა
6. 5. აღქმა - ინფორმაციის ორგანიზების, სელექციის და ინტერპრეტაციის პროცესი

Question 8

3.5. აღქმა - ინფორმაციის ორგანიზების, სელექციის და ინტერპრეტაციის პროცესი. ტიპები:

Answer 8

3. 5.1. selective exposure - როდესაც მომხმარებელი ყურადღებას აქცევს მხოლოდ კონკრეტულ რეკლამებს (მაგალითად, როდესაც თავისი არჩევანის სიწორის დასტურს ეძებს)
4. 5.2. selective comprehension - ინფორმაციის იმგვარად ინტერპრეტირება, რომ შეესაბამებოდეს ინდივიდის დამოკიდებულებებს, რწმენებს და ცოდნას.
5. 5.3. selective retention - მომხმარებლები იმახსოვრებენ მხოლოდ მიწოდებული ინფორმაციის ნაწილს

Question 9

ცხოვრების სტილი

Answer 9

3.3.1. AIO - მომხმარებლის ცხოვრების სტილის
პროფილის განსაზღვრის მეთოდი.
3.3.1.1. Attitudes
3.3.1.2. Interests
3.3.1.3. Opinions
3.3.2. VALS - მომხმარებლის ცხოვრების სტილის
პროფილის განსაზღვრის მეთოდი, რომელიც მომხმარებლების კლასიფიკაციას ახდენს 8 კატეგორიაში მათი მთავარი მოტივაციის და რესურსების მიხედვით (innovators, thinkers, achievers, makers, strivers, experiencers, survivors)

Question 10

სოციოკულტურული გავლენები გადაწყვეტილების მიღებაზე:

Answer 10

4. 1. ოჯახის ცხოვრების ციკლი - ტრადიციული მოდელი ითვალისწინებდა ადამიანის დაოჯახების მდგომარეობას (single, married), თუმცა ეს დღევანდელ რეალობაში ზედმეტად მოძველებული და შემზღდველია მარკეტოლოგებისთვის.
5. 2. სოციალური კლასი
6. 3. Reference groups - ადამიანების ჯგუფი, რომელსაც ინდივიდი იყენებს თავისი რწმენების, ღირებულებების, გრძნობების და ქცევების შედარებისთვის. ref. groups გამოიყენება ინფორმაციის მიწოდების, კონკრეტული ქცევის დაჯილდოვების და იმიჯის ამაღლების მიზნით.
7. 4. კულტურა - თაობიდან თაობაზე გადასული დამოკიდებულებები, რწმენები, ღირებულებები.

Question 11

Reference Groups ტიპები

Answer 11

4. 3.1. membership ref. group - რომლის წევრიცაა
5. 3.2. dissociative ref. group - რომლის წევრობაც არ უნდა
6. 3.3. aspirational ref. group - რომლისკენაც ილტვის