2

Question 1

სტრატეგიული დაგეგმვა დეფინიცია

Answer 1

• პროცესი, რომელიც აღწერს მიმართულებას, რომელსაც გაჰყვება ორგანიზაცია არსებულ გარემოში და რომელიც განსაზღვრავს რესურსების და ძალისხმევის განაწილებას

Question 2

სტრატეგიული დაგეგმვისთვის საჭირო საფეხურები

Answer 2

განისაზღვროს ორგანიზაციის მისია

სიტუაციური ანალიზი (SWOT, კონკ. უპირატესობა)

ორგანიზაციული ამოცანების განსაზღვრა

ორგანიზაციული სტრატეგიის შერჩევა

შეფასება

Question 3

ორგანიზაციის მისია - რა არის, როგორი შეიძლება იყოს და რა საკითხებს პასუხობს

Answer 3

რას წარმოადგენს, რისთვის არსებობს, რა ღირებულებები აქვს, ვის ემსახურება

შეიძლება იყოს ვიწრო ან ფართო.

უნდა პასუხობდეს შემდეგ საკითხებს:
პროდუქტი, რომელსაც აწარმოებს ან/და ბაზარი, რომელზეც გადის
ორგანიზაციული მიზნები
ორგანიზაციული ფილოსოფია
ორგანიზაციული თვით-შეფასება
იმიჯი - როგორ ხედავენ სხვები ორგანიზაციას

Question 4

PESTEL

Answer 4

- გარემოს შეფასების მეთოდი:
Political
Environmental
Sociocultural
Technological
Economical
Law

Question 5

კონკურენტული უპირატესობა (differential advantage) დეფინიცია

Answer 5

• განსაზღვრა, თუ რითი გამოირჩევა ორგანიზაცია და მისი პროდუქტი კონკურენტებისგან მყიდველის გადმოსახედიდან.

Question 6

კარგი კონკურენტული უპირატესობის 4 კომპონენტი:

Answer 6

მნიშვნელოვანობა (importance) - კონკურენტისგან გამორჩევის ასპექტი მნიშვნელოვანი უნდა იყოს მყიდველისთვის
აღქმა - უნდა იყოს აღქმადი
უნიკალურობა
მდგრადობა (sustainable) - გამორჩეული მახასიათებელი არ უნდა იყოს მოკლევადიანი და შესაძლებელი უნდა იყოს მისი გარკვეული პერიოდით შენარჩუნება.

Question 7

კონკ. უპირატესობის წყაროები:

Answer 7

პროდუქტი - უნიკალური ტექნოლოგიური შესაძლებლობა ან კლინიკური ექსპერტიზა, რომლითაც გამორჩეულ პროდუქტს სთავაზობს
ბაზარი - ორიენტაცია ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტზე, ვიწრო სპეციალიზაცია
ღირებულება - დაბალი ფასების შეთავაზება

Question 8

ხილული და უხილავი ღირებულება (visible and invisible value)

Answer 8

ხილული არის რასაც ხედავს მომხმარებელი, უხილავი - რასაც მწარმოებელი დებს პროდუქტში

Question 9

ორგანიზაციული ამოცანები (objectives) - დეფინიცია

Answer 9

გრძელვადიანი საქმიანობის მიზნები, რომელსაც ორგანიზაციას სურს რომ მიაღწიოს. აუცილებელია იყო რეალისტური და გამოხატული რაოდენობდრივად.

Question 10

ორგანიზაციული სტრატეგია შეიძლება ორიენტირებული იყოს:

Answer 10

ბაზარზე ზრდაზე

კონსოლიდაციაზე:

Question 11

ბაზარზე ზრდაზე ორიენტირებული ორგ. სტრატეგიის ტიპები

Answer 11

ბაზრის პენეტრაცია
ბაზრის განვითარება
პროდუქტის განვითარება
დივერსიფიკაცია -> სტრატეგიული ალიანსი

Question 12

კონსოლიდაციაზე ორიენტირებული ორგ. სტრატეგიის ტიპები

Answer 12

დივესტირება
შემცირება (prune)
შემცირება (retrenchment)
harvesting

Question 13

ბაზრის პენეტრაცია

Answer 13

• არსებულ ბაზარზე გაყიდვების გაზრდა (როდესაც ბაზარი ძლიერია). ამის განხორციელება შესაძლებელია ახალი მომხმარებლების მოზიდვით, კონკურენტული ფასის დაწესებით, მეტი პრომოციით და სხვა.

Question 14

ბაზრის განვითარება

Answer 14

• არსებული პროდუქციის გაყიდვა ახალ ბაზარზე (როცა არსებული ბაზარი სტაგნაციას განიცდის ან ზედმეტად ძლიერი კონკურენციაა). შესაძლებელია სხვა სეგმენტზე გაყიდვა, სხვა ტერიტორიის ათვისება

Question 15

პროდუქტის განვითარება

Answer 15

• არსებულ ბაზარზე ახალი პროდუქციის გატანა. როცა ორგანიზაცია მყარადაა ბაზარზე და მომხმ. შენარჩუნების მიზნით ცდილობს ახალი პროდუქციის მიწოდებას ან პროდუქციის განვითარებას.

Question 16

დივერსიფიკაცია

Answer 16

• ახალ ბაზარზე ახალი პროდუქციის გატანა. ხდება როცა არსებულ ბაზარზე განვითარება ნელდება ან გარემო ფაქტორები არსებულ ბაზარზე დარჩენას რისკიანს ხდის.
  სტრატეგიული ალიანსი - როდესაც ახალ ბაზარზე გასვლა რთულია, ორგანიზაციას შეუძლია სხვა ორგ.თან ერთად პარტნიორობა დაამყაროს

Question 17

დივესტირება

Answer 17

• კონკრ. პროდუქციის ხაზის გაყიდვა, რადგან არსებული ხაზი არაა ბიზნესისთვის შესაფერისი (მაგ. მოითხოვს ზედმეტ რესურსებს, ბიზნესის მთავარი საქმიანობისგან განსხვავებულ ბაზარზე გადის)

Question 18

შემცირება (prune)

Answer 18

• კონკრეტული პროდუქციის მიწოდების შემცირება

Question 19

შემცირება (retrenchment)

Answer 19

• ორგანიზაცია გამოდის ზოგიერთი ბაზრიდან

Question 20

harvesting -

Answer 20

კონკრ. პროდუქტზე მხარდაჭერის ნელნელა შემცირება, სანამ აღნიშნულ პროდუქტზე მოთხოვნა არ გაქრება

Question 21

ორგანიზაციული სტრატეგიის განსაზღვრის მოდელები:

Answer 21

BCG
5 ძალის მოდელი
ლურჯი ოკეანის მოდელი

Question 22

რა განზომილებებით განიხილება პროდუქცია BCG მოდელში

Answer 22

ზრდის პოტენციალი - ბაზარზე გაყიდვების ზრდა. არაა მწარმოებლის კონტროლის ქვეშ და დამოკიდებულია გარე ფაქტორებზე.

ბაზრის წილი - არსებულ ბაზარზე პროდუქტის წილი ყველაზე დიდ კონკურენტთან შედარებით. დამოკიდებულია ორგანიზაციის წარმატებაზე (მის მარკეტინგულ სტრატეგიაზე)

Question 23

BCG მოდელის 4 კვადრატი

Answer 23

Stars - პროდუქცია, რომლესაც აქვს მაღალი ზრდის მაჩვენებელი და მაღალი ბაზრის წილი. ასეთი პროდუქცია კარგად მუშაობს და აქვს ზრდის პოტენციალიც. შედეგად მიღებული მოგება უნდა ჩაიდოს ამავე პროდუქციის ხაზის განვითარებაში და ბაზრის წილის ზრდაში.

Cash Cows - პროდუქცია, რომელსაც აქვს მაღალი ბაზრის წილი მაგრამ დაბალი ზრდის მაჩვენებელი. ესაა მომწიფებული პროდუქტი, რომელსაც უკვე აღარ აქვს ზრდის შესაძლებლობა, თუმცა ბაზარზე ჯერ კიდევ დომინანტობს. ასეთი პროდუქტისგან მიღებული შემოსავალი უნდა დაინვესტირდეს ისეთ პროდუქტებზე, რომელიც ჯერ კიდევ იზრდებიან.

Problem Children - პროდუქტი, რომელსაც აქვს მაღალი ზრდის პოტენციალი და დაბალი ბაზრის წილი. ასეთი პროდუქტი შეიძლება იყოს 2 სახის:
ახალი პროდუქტი, რომელსაც ჯერ არ აქვს თავისი პოზიცია გამყარებული ბაზარზე, საჭიროებს ინვესტიციას, რესურსების ჩადებას
პროდუქტი, რომლის ბაზარზე წილის ზრდასაც ვერ ახერხებს კომპანია

Dogs - პროდუქტი, რომელსაც აქვს დაბალი ზრდის პოტენციალი და დაბალი ბაზრის წილი. ასეთ პროდუქტს მოაქვს ზარალი და რეკომენდირებულია მისი წარმოების შეწყვეტა.

Question 24

5 ძალის მოდელი (5 forces model)

Answer 24

- ემყარება არსებული და პოტენციური კონკურენციის ანალიზს. ამ მოდელის მიხედვით, პირველ ძალაზე - კონკურენციის ინტენსივობაზე (არსებული კონკურენციის ანალიზი), გავლენას ახდენს შემდეგი 4 ძალა:
ახალი მოთამაშეები ბაზარზე
მიმწოდებლების ვაჭრობის ძალა
მომხმარებლის ვაჭრობის ძალა
ჩამანაცვლებელი პროდუქტის საშიშროება

Question 25

მარკეტინგული გეგმის განვითარების ნაბიჯები

Answer 25

მარკეტინგის ამოცანების დასახვა - მარკ. სტრატეგიის წარმატების რაოდენობრივი საზომი. მაგ. არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება, პაციენტების ზრდა, ბაზარზე წილის ზრდა.

მარკეტინგის სტრატეგიის ფორმულირება
სამიზნე ბაზრის შერჩევა - საყურადღებოა ორგანიზაციის ძლიერი და სუსტი მხარეები, კონკურენციის სიძლიერა, ბაზრის წილის დაფლობის ხარჯი, პოტენციური ფინანსური სარგებელი სამიზნე ბაზრისგან.

მარკეტინგის სტრატეგიის დაკონკრეტება - რომელ პოზიციას დაიკავებს:
ბაზრის ლიდერი - ყველაზე დიდი ბაზრის წილი, დიდი გავლენა აქვს კონკურენტების ფასებზე
ბაზრის ჩელენჯერი - ორგანიზაცია, რომელიც ცდილობს ლიდერის პოზიციის დაკავებას აგრესიული სტრატეგიით.
ბაზრის მიმდევარი - მიყვება ბაზრის ლიდერს.
ბაზრის ნიშე - ბაზრის კონკრეტულ, ვიწრო სეგმენტზე მუშაობს

4 P-სთვის ტაქტიკური გეგმის შემუშავება - პროდუქტის განსაზღვრა, ფასის განსაზღვრა, ადგილის განსაზღვრა, პრომოციის განსაზღვრა