2. Business-to-Business-Marketing

Question 1

Business-to-Business-Marketing Def.

B2B-M

Answer 1

Bezeichnet das Marketing gegenüber organsitationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandes und Servicedienstleistungen mit ein

Question 2

Kunden um B2B-M

Answer 2

Privatwirttschaftliche Kunden

• Verwender
• Original Equipment Manufacturer (OEM)
• Händler

Staatliche Einrichtungen

Öffentliche Institutionen

Question 3

Charakteristika des organisatorischen Kaufverhaltens

8

Answer 3

hoher Formalisierungsgrad
hoher Individualisierungsgrad
besondere Bedeutung der Dienstleistung
Multiorganisationalität
Langfristigkeit der Geschäftsbeziehung
hoher Grad der Interaktion
abgeleiteter Charakter der Nachfrage
Multipersonalität

Question 4

Buying Center

Answer 4

Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen

Question 5

Zentrale Rollen in einem Buying Center

Answer 5

Initiator
Benutzer
Entscheider
Inforamtionsselektierer
Beeinflusser
Einkäufer

Question 6

der organisationale Kaufprozess

Answer 6

Bedarfserkennung
Festlegung Eigenschaften
Anbietersuche
Angebotseinholung
Anbietervorauswahl
Verhandlung
Anbieterauswahl
Leistungserbringung

Question 7

Neukauf

Answer 7

hohe Neuigkeit des Problems
Maximaler Informationsbedarf
Bedeutende Betrachtung neuer Alternativen

Beginn bei Bedarfserkennung

Question 8

Modifizierter Wiederkauf

Answer 8

mittlere Neuheit des Problems
eingeschränkter Informationsbedarf
begrenzte Betrachtung neuer Alternativen

Beginn bei Festlegung von Eigenschaften

Question 9

Identischer weiderkauf

Answer 9

geringe Neuheit des Problems
minimaler Informationsbedarf
kleine Betrachtung neuer Alternativen

Beginn bei Anbietervorauswahl

Question 10

Geschäftsbeziehungsansatz

Answer 10

Entstegehung von Geschäftsbeziehungen
→ Reduktion von Risiken in der Beschaffung
→ Realisierung von Wertschöpfungspotenzialen

Question 11

Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen

Answer 11

Awareness
Exploration
Expansion
Commitment

Question 12

Geschäftstypen in B2B-Marketing

Answer 12

Systemgeschäft: hohe Beziehungsdimension, niedrige Leistungsdimension
Zulieferergeschäft: hohe Beziehungdimenson, hohe Leistungsdimension
Produktgeschäft: niedrige Beziehungsdimension, niedrige Leistungsdimension
Anlagengeschäft: niedrige Beziehungsdimension, hohe Leistungsdimension

Question 13

Produktgeschäft / Spotgeschäft

Answer 13

vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen Leistungen werden vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt

Question 14

Merkmale Produktgeschäft

Answer 14

relativ hoher Standardisierungsgrad
Serien- oder Massenfertigung
Produkt für den anonymen Markt
keine zeitliche Verbundwirkung

Question 15

HerausforderungenProduktgeschäft

Answer 15

Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
Auflösung klassischer Vertriebstrukturen
individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten

Question 16

Anlagengeschäft / Projektgeschäft

Answer 16

komplexe Systeme werden vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind

Question 17

Besondere Merkmale Anlagengeschäft

Answer 17

• technologisch/oprganisatortisch komplexe Systeme
• Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess
• kein zeitlicher Kaufverbund

Question 18

Herausforderungen Anlagengeschäft

Answer 18

• Zentrale Bedeutung des Business Developments und der Auftrragsakquisition
• Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
• Strategische Kooperation mit anderen Anbietern

Question 19

Systemgeschäft

Answer 19

Sukzessive Leistungen werden verkauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen

Question 20

Besondere Merkmale Systemgeschäft

Answer 20

• relativ normaler Markt
• zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund
• langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind

Question 21

Herausforderungen Sytemgeschäft

Answer 21

• Entscheidung über den grad der Systembindung
• Gestaltung des Kundennutzens der Systembindung
• Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien

Question 22

Zuliefergeschäft

Answer 22

industrielle Vorprodukte werden von Hertellerunternehmen nachgefragt, um sie in die eigenen Produkte einzubauen

Question 23

Besondere Merkmale Zuliefergeschäft

Answer 23

• meistens personalisierter Markt, individuelle Gestaltung
• Vermarktungsprozess liegt vor dem Erstellungsprozess
• Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen Schnittstellen

Question 24

Herausforderungen Zuliefergeschäft

Answer 24

• Flexibilität des Leistungsprogramms
• Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
• Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung