1.1 Das Verhalten der Konsumenten

Question 1

Konsumentenverhalten

Answer 1

Alle beobachteten Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter

Question 2

Anwendungsgebiete des Konsumentenverhaltens im Marketing

Answer 2

• Ermittlung von (latenten) Bedürfnissen
• Untersuchung des Informationsverhaltens
• Identifikation der relevanten Entscheidungskriterien

Question 3

Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens

Answer 3

1. Aktivierung
2. Emotion
3. Motivation
4. Einstellung
5. Involvment
6. Umfeldfaktoren

Question 4

1. Aktivierung

Answer 4

Def.: Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt.

Question 5

1.1. Auslösende Faktoren der Aktivierung

Answer 5

• physische oder physikalische Reize
• emotionale Reize
• kognitive Reize

Question 6

1.1. Aktivierung und Leistungsfähigkeit

Diagramm

Answer 6

Normalaktivierung:
↳Schlaf
↳entspannte Wachheit
↳wache Aufmerksamkeit

Überaktivierung:
↳wache Aufmerksamkeit
↳starke Erregung
↳Panik

Question 7

2.Emotion

Answer 7

Def.: Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit körperlichen Erregung verbunden ist.

Arten:

• Affekt (erschrecken)
• Empfinden (Freude über ein Ereignis)
• Stimmung (Laune)

Question 8

2.1. Emotionen im Marketing

Answer 8

• sind Auslöser und Ziel des Konsums
• Mittel zur Differenzierung
• beeinflussen die Entscheidung

Question 9

3. Motivation

Answer 9

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand

Bedürfnis → Anspannung → Ausrichtung → Verhalten → Bedürfniserfüllung → Reduktion der Anspannung

Question 10

3.1. Bedürfnispyramide nach Maslow

Answer 10

Selbstverwirklichung
Annerkennungsbedürfnisse
Soziale Bedürfnisse
Sicherheitsbedürfnisse
Existenzbedürfnisse

Question 11

3.1. Instrumentale und Termine Werte

Answer 11

Instrumentale Werte sind nötig, um Terminale Werte zu erreichen

ehrgeizig → soziale Anerkennung
Aufgeschlossen → aufregendes Leben
zuverlässig → wahre Freundschaft

Question 12

3.2. Means-End-Analyse

Answer 12

Werte
↑
Psychologische Nutten
↑
Funktionaler Nutzen
↑
Konkrete Produkteigenschaften

Question 13

4. Einstellung

Answer 13

relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung

Question 14

4.1. Arten von Einstellungen

Answer 14

Bezugspbjekt: spezifisch vs. kategorial
Zeitliche Stabilität: stabil vs. instabil
Ursprung: erfahrungsbasiert vs. übernommen

Question 15

4.2. Einstellungsmodell von Fischbein

Answer 15

RATIONAL
Eigenschaftsbewertung*
Eigenschaftswahrscheinlichkeit
= Eindruckswert

Summe aller Eindruckswerte = Einstellung

Question 16

4.2. Einstellungsmodell von Ajzen & Fishbein

Answer 16

soziale Komponente kommt hinzu
Wie wirke ich auf andere ?
wie möchte das andere mich wahrnehmen?

Question 17

5. Involvement

Answer 17

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von informationen

Question 18

5.1. Low-Involvement

Answer 18

Geringe Relevanz des Produktes
passiver Entscheidungsprozess
Kauf basiert auf wenigen einfachen Kriterien
Ziel: akzeptables Niveau der Zufriedenheit

Question 19

5.1. High-involvement

Answer 19

Hohe Relevanz des Produktes
Aktiver/komplexer Kaufentscheidungsprozess
Kauf basiert sag vielen komplexen Kriterien
Ziel: maximales Niveau der Zufriedenheit

Question 20

5.2.Relevante Umfeldfaktoren

Answer 20

Physisches Umfeld
Soziales Umfeld
Kulturelles Umfeld