10. Vertriebspolitik Flashcards
Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten
- Akquisition von Nachfragern
- Herbeiführen eines Kaufbschlusses
- Nachkaufbetreuung
Vertriebslogistische Aktivitäten
- Überbrückung Räumlicher Distanzen
- Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
Entscheidungsfelder der Betriebspolitik
Gestaltung des Vertriebssystems
Key Accounts und Vertriebspartner
Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
Vertriebsorgane
Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen
Verriebswege
entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen
Vertriebssystem
bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens
Unternehmensinterne Vertriebsorgane
organisatorische Einheit
↳Vertriebsaußen- und Innendienst
↳Kundendienst
einzelne Personen
↳Geschäftsführer
↳Key Account Manager
Unternehmensexterne Vertriebsorgane
An das Unternehmens gebunden
↳ Vertragshändler
↳ Franchise-Systempartner
vom Unternehmen unabhängig
↳Absatzmittler
↳Großhandel
↳Einzelhandel
Absatzmittler
Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen
Vertragshändler
rechtlich selbstständig, jedoch durch Verträge fest in Vertriebstrategie des Anbieters eingebunden
Franchise-System
Franchise-Nehmer übernimmt Recht sowie Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzeptes des Anbieters
Vertriebsweg
Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager
indirekter vs. direkter Vertrieb
im indirekten Vertrieb wird der Vertrieb eines Produktes nicht vom Hersteller übernommen sondern von externen Vertriebspartnern. ist das nicht der fall spricht man vom direkten Vertrieb
Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb
1. Spezifikation/Komplexität des Produktes ↳darf nicht zu komplex sein 2. Kundenzahl ↳besser viele Kunden 3. Nachfrageverbünde ↳ sollten vorliegen
Vorteile/Nachrteile Direkter Vertrieb
+unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
+unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
- hoher eigener Aufwand
- keine Massendistribution
Vorteile/Nachteile indirekter Vertrieb
+breite Massendistrubition möglich
+“Abwägung” der Absatzfunktion auf Handle/Absatzmitter
+Erfüllung neuster technologischer Anforderungen
- kein unmittelbarer Zugriff
- erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
- Interessenskonflikte zwischen Vertrieb und Hersteller
- Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
Länge eines Vertriebwegs
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll
Breite eines Vertriebswegs
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet
→Mehrkanalsystem
Konflikte Mehrkanalsystem
Konflitkwahrnehmung
↳Konflikte werden vom Hersteller falsch eingeschätzt
Kritische Masse
↳Absatzkanäle erreichen nicht ihre Wirkungsschwelle
Überkomplexität
↳Mehrkanalsysteme verursachen Mehrkosten in der Distribution
Key Accounts
Kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens von großer Bedeutung sind
Vertikales Marketing
koordiniertes endrundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler
Formen von Vertriebskontakten
persönlich direkt
↳Außendienst
↳Messen
persönlich medial
↳Telefon
unpersönlich medial
↳Fernsehen
↳Mailing/Kataloge
Phasen des persönlichen Verkaufs
Vorbereitungsphase
Gesprächeröffnungsphase
Kernphase
Gesprächsabschlussphase
Präsentationstechniken
Character Selling
↳was kann das Produkt
Benefit Selling
↳welchen Vorteil bringt ihnen das Produkt
↠ eher den konkreten Nutzen zeigen, als nur die Eigenschaften
Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer
Adaptive Selling
↳Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse
Kundenorientierung
↳fokussiert auf die Erfüllung von Bedürfnissen
Proaktive Kundenansprache
↳Schaffung von Kundenkontakten
