10. Vertriebspolitik

Question 1

Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten

Answer 1

• Akquisition von Nachfragern
• Herbeiführen eines Kaufbschlusses
• Nachkaufbetreuung

Question 2

Vertriebslogistische Aktivitäten

Answer 2

• Überbrückung Räumlicher Distanzen

- Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

Question 3

Entscheidungsfelder der Betriebspolitik

Answer 3

Gestaltung des Vertriebssystems
Key Accounts und Vertriebspartner
Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 4

Vertriebsorgane

Answer 4

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

Question 5

Verriebswege

Answer 5

entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen

Question 6

Vertriebssystem

Answer 6

bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

Question 7

Unternehmensinterne Vertriebsorgane

Answer 7

organisatorische Einheit
↳Vertriebsaußen- und Innendienst
↳Kundendienst

einzelne Personen
↳Geschäftsführer
↳Key Account Manager

Question 8

Unternehmensexterne Vertriebsorgane

Answer 8

An das Unternehmens gebunden
↳ Vertragshändler
↳ Franchise-Systempartner

vom Unternehmen unabhängig
↳Absatzmittler
↳Großhandel
↳Einzelhandel

Question 9

Absatzmittler

Answer 9

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Question 10

Vertragshändler

Answer 10

rechtlich selbstständig, jedoch durch Verträge fest in Vertriebstrategie des Anbieters eingebunden

Question 11

Franchise-System

Answer 11

Franchise-Nehmer übernimmt Recht sowie Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzeptes des Anbieters

Question 12

Vertriebsweg

Answer 12

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager

Question 13

indirekter vs. direkter Vertrieb

Answer 13

im indirekten Vertrieb wird der Vertrieb eines Produktes nicht vom Hersteller übernommen sondern von externen Vertriebspartnern. ist das nicht der fall spricht man vom direkten Vertrieb

Question 14

Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

Answer 14

1. Spezifikation/Komplexität des Produktes 
↳darf nicht zu komplex sein
2. Kundenzahl
↳besser viele Kunden
3. Nachfrageverbünde
↳ sollten vorliegen

Question 15

Vorteile/Nachrteile Direkter Vertrieb

Answer 15

+unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
+unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

• hoher eigener Aufwand
• keine Massendistribution

Question 16

Vorteile/Nachteile indirekter Vertrieb

Answer 16

+breite Massendistrubition möglich
+“Abwägung” der Absatzfunktion auf Handle/Absatzmitter
+Erfüllung neuster technologischer Anforderungen

• kein unmittelbarer Zugriff
• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• Interessenskonflikte zwischen Vertrieb und Hersteller
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen

Question 17

Länge eines Vertriebwegs

Answer 17

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll

Question 18

Breite eines Vertriebswegs

Answer 18

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet

→Mehrkanalsystem

Question 19

Konflikte Mehrkanalsystem

Answer 19

Konflitkwahrnehmung
↳Konflikte werden vom Hersteller falsch eingeschätzt

Kritische Masse
↳Absatzkanäle erreichen nicht ihre Wirkungsschwelle

Überkomplexität
↳Mehrkanalsysteme verursachen Mehrkosten in der Distribution

Question 20

Key Accounts

Answer 20

Kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens von großer Bedeutung sind

Question 21

Vertikales Marketing

Answer 21

koordiniertes endrundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler

Question 22

Formen von Vertriebskontakten

Answer 22

persönlich direkt
↳Außendienst
↳Messen

persönlich medial
↳Telefon

unpersönlich medial
↳Fernsehen
↳Mailing/Kataloge

Question 23

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 23

Vorbereitungsphase
Gesprächeröffnungsphase
Kernphase
Gesprächsabschlussphase

Question 24

Präsentationstechniken

Answer 24

Character Selling
↳was kann das Produkt

Benefit Selling
↳welchen Vorteil bringt ihnen das Produkt

↠ eher den konkreten Nutzen zeigen, als nur die Eigenschaften

Question 25

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

Answer 25

Adaptive Selling
↳Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse

Kundenorientierung
↳fokussiert auf die Erfüllung von Bedürfnissen

Proaktive Kundenansprache
↳Schaffung von Kundenkontakten