06 Konformität II Flashcards
Moscovici et al. (1969): Minoritätseinfluss
- Probanden sollten in 6er Gruppen Farbe von Dias benennen => alle Dias blau, aber variierte Lichtintensität
- Teil der VP sollte Urteil alleine abgeben: KG => 99.75% richtige Antwort „blau“ (0,3% = grün)
- anderer Teil sollte Urteil öffentlich in 6er Gruppen abgeben
- 2 Konföderierte des VL antworteten zufällig oder konsistent falsch (“grün”)
- bei konsistenter Minderheit bezeichnen die VP in 8.5% der Fälle die Farbe auch als grün=> signifikanter Unterschied zur Kontrollgruppe
- Ein Drittel der VP mindestens einmal grün-Urteil
- bei nicht konsistenter Minderheit 1.5 % falsche Antworten => kein signifikanter Unterschied zur KG
- Danach Test zur Farbwahrnehmung: Vp, die konsistenter Minderheit ausgesetzt waren, hatten Farbwahrnehmung bezüglich des Grünspektrums erweitert, d.h. sie beurteilten noch Farbtöne als grün, die von der KG bereits als blau klassifiziert wurden
- Bei allen und nicht nur bei denen, die auch öffentlich Meinung geändert haben
Was ist entscheidend für Minoritätseinfluss?
Verhaltensstil ist wichtig ist => Minderheit muss Konsistenz zeigen:
- diachrone oder intraindividuelle Konsistenz über die Zeit hinweg: einzelne Individuum muss gleichbleibende Meinung vertreten
- interindividuelle oder synchrone Konsistenz: Angehörigen der Minderheit müssen sich untereinander einig sein
Konversionstheorie (Moscovici, 1976)
– Minderheit setzt Validierungsprozess (Warum?) in Gang und beeinflusst indirekt die private aber nicht unbedingt die öffentliche Meinung der Mehrheit
=> kein normativer Einfluss (Sanktionen etc., Mehrheit macht sich keine Gedanken darüber, was Minderheit über sie denkt), aber sie kann informationalen sozialen Einfluss ausüben
=> bei konsistentem Auftreten fragt sich Mehrheit, warum Minderheit diese Meinung so konsequent vertritt
- > Bedürfnis nach Korrektheit anscheinend stärker als Bedürfnis nach Anerkennung
- > Minderheiten beeinflussen Mehrheit eher indirekt und langfristig, wie in Studie gesehen, zeigt sich Einfluss nicht unbedingt in öffentlichen Äußerungen
– Mehrheit setzt Vergleichsprozess in Gang (Was?) und führt meist auf direktem Weg zu öffentlicher, aber nicht unbedingt zu privater Angleichung der Meinung an die der Mehrheit (weil Individuum sozial akzeptiert werden möchte)
Metaanalyse zu Minoritäts- und Majoritätseinfluss von Wood et al. (1994)
– Mehrheiten haben größeren Einfluss als Minderheiten
– Minoritätseinfluss ist Majoritätseinfluss im öffentlichen und im direkten privaten (d. h. direkt auf den Einflussversuch bezogenen) Urteil unterlegen, im indirekten privaten Urteil dagegen leicht überlegen.
Faktoren die Stärke des Minderheiteneinflusses beeinflussen
= Faktoren, die Glaubwürdigkeit der Minderheit steigern
– Größe der Minderheit: je größer, desto schwerer auf persönliche Schwächen zu attribuieren
– Zügiges Gewinnen von Überläufern
– Starke/gute Argumente
– Vermeiden von Widerständen
Minoritäts- und Majoritätseinfluss: Gemeinsamkeiten und Unterscheide
Mehrheiten können Individuum beeinflussen, indem die Anpassung an Mehrheitsurteil Bedürfnisse nach Anerkennung und/oder Korrektheit befriedigt.
Minderheiten regen zum Nachdenken an und können daher individuelle Meinung langfristig verändern.
Beeinflussung in beiden Fällen allein aufgrund dessen, dass und wie andere Menschen Meinung kundtun, häufig ist dabei die Beeinflussung gar nicht das eigentliche Ziel.
Die Macht des sozialen Einflusses ist ungeheuer groß, aber die Macht des Engagements einzelner ebenso.
Compliance
= Einwilligen, Nachgeben; Verhaltensveränderung, bei der die Zielperson des Einflusses einer Bitte vonseiten der Einflussquelle nachkommt
Strategien sozialen Einflusses
- bedienen sich der Mechanismen der automatischen Informationsverarbeitung (z. B. Urteilsheuristiken )
- automatisches Befolgen sozialer Normen aufgrund von „Schlüsselreizen“ -> Studie von Langer , Blank & Chanowitz (1978)
Dies machen sich manipulative Taktiken zur strategischen Einflussnahme zu Nutze, die von geschickten Verkaufsprofis gerne eingesetzt werden
Weil auf gängigen Prinzipien beruhen wirken sie meist sehr subtil, kein offener Zwang ausgeübt und daher schwer nachzuweisen und zu bemerken, z.B.
- Tür-ins Gesicht-Technik (DITF)
- Fuß-in-die-Tür Technik (FITD)
Langer et al. (1978)
UV 1: Vorlassen beim Kopieren als großer Gefallen (20 Seiten) vs. kleiner Gefallen (5 Seiten kopieren)
UV 2: nur Bitte vs. Informative Begründung vs. Pseudobegründung (liefert keine wirkliche Zusatzinfo erweckt aber Anschein bzw. passte in bekanntes Skript von gerechtfertigten Bitten)
Ergebnisse
- Bei kleinem Gefallen: erstaunlicher Weise keinen Unterschied ob Begründung informativ oder nicht (sobald Wörtchen „weil“ vorkommt, wird eher eingewilligt und signifikant häufiger eingewiligt als wenn nur Bitte ohne Begründung)
- Bei großem Gefallen: keine Begründung und Pseudobegründung gleich, aber signifikant häufigeres Nachgeben, wenn informative Begründung geliefert wird
- > Bei hohen Kosten eher motiviert Informationen genauer zu betrachten
- > Kleineren Bitten wird eher nachgekommen als größeren
Tür-ins Gesicht-Technik (DITF)
Durch eine vorgeschobene große Forderung erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass einer nach-geschobenen kleineren Bitte zugestimmt wird.
Tür-ins Gesicht-Technik (DITF): Cialdini et al. (1975)
• Ehrenamtliche Betreuung jugendlicher Deliquenten bei 2 stündigem Zoobesuch ?
• UV:
– nur eigentliche Bitte
– erst größere Bitte (jahrelanges Engagement), dann eigentliche Bitte
• AV: Prozentsatz der VP die eigentlicher Bitte zustimmen
-> 17% bei nur eigentlicher Bitte
-> 50% bei erst größerer Bitte
Erklärung:
- Reziprozitätsnorm (Wenn Bittsteller von großer Bitte abrückt, dann wirkt das wie Zugeständnis)
- Ankereffekt + Kontrastprinzip (Kleine Bitte scheint uns geringer)
Einschränkungen:
- kurze Zeitspanne (sonst verfliegt Verpflichtungsgefühl)
- Bitte realistisch (sonst Unverschämtheit)
- gleicher Bittsteller (nur dann Reziprozität)
Fuß-in-die-Tür Technik (FITD)
Durch eine vorgeschobene kleine Bitte erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass auch einer nachgeschobenen größeren Bitte zum gleichen Inhaltsbereich zugestimmt wird.
Oft genutzt zum Eintreiben von Spenden
Stände in der Fußgängerzone: Unterschriftenaktion und dann später Brief ob man Mitglied werden möchte oder Spende überweisen möchte
Im Vergleich zu DITF kann Langzeitcompliance erzeugt werden
Fuß-in-die-Tür Technik (FITD): Freedman & Fraser (1966)
• Schild „Drive carefully!“ im Garten aufstellen
• UV:
– nur eigentliche Bitte
– erst kleinere Bitte (zwei Wochen vorher Petition für sicheres Fahren unterschreiben), dann eigentliche Bitte
• AV: Prozentsatz der VP die eigentlicher Bitte zustimmen
-> nur normale Bitte: 17%
-> erst kleinere Bitte: 55%
• Erklärung: Konsistenzprinzip (vgl. Dissonanz)
Mensch hat Bedürfnis in Übereinstimmung mit früherem Verhalten, Einstellungen etc. zu handeln
Personen erschließen aus ihrer ersten Reaktion ihre Einstellung, d.h. wie selbst zu dieser Thematik „sicheres Fahren“ stehen und integrieren dieses Verhalten in Selbstbild (vgl. Selbstwahrnehmungstheorie)
Wunsch konsistent zu sein größer als Wunsch Kosten zu vermeiden
• Erfolgsfaktoren:
– Bezug zwischen den Bitten
– zeitlicher Abstand bei gleichem Bittsteller (sonst ausbeuterisch empfunden)
– 1. Bitte verlangt etwas Engagement, das ohne äußere Rechtfertigung gezeigt wird (weil man v.a. dann zu der Einsicht gelangt, dass man dieses Verhalten, das gewisse Kosten mit sich gebracht hat, gezeigt hat, weil man diese Einstellung vertritt, diese Art Mensch ist)
Was ist Autorität?
– höherer sozialer Status innerhalb einer definierten Hierarchie oder Kommandokette
– Quellen: Legitimität (Polizist, Richter), Expertise (Arzt), Belohnung/Bestrafung (Eltern), …
– Gehorsam als wichtige soziale Norm
-> internalisiert: auch wenn Autorität nicht anwesend
-> meist sehr sinnvoll und wichtig für Funktionieren einer Gesellschaft
-> aber auch: destruktiver Gehorsam
Die Milgram-Experimente
• Lernexperiment: Lehrer(VP)-Schüler(Konföderierter)-Szenario
• Bei Fehler Bestrafung durch Stromstöße zunehmender Intensität (15-450 Volt)
• Standardisierte Fehlerabfolge & Reaktionen des Schülers
• Standardisierte Befehle des VL
• Abbruch
– bei 450 Volt
– Bzw. bei beharrliche Weigerung der VP
Ergebnisse
• Prognose: max. 1% geht bis zur Maximalstrafe
Ergebnisse
• Tatsächlich: Mehrheit gehorcht bis Versuchende
• Extreme Stressreaktionen der Teilnehmer => ethische Bedenken
