Vertriebspolitik

Question 1

Vertriebspolitik

Answer 1

Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten:
• Akquisition von Nachfragern
• Herbeiführen eines Kaufabschlusses
• Nachkaufbetreuung

Vertriebslogistische Aktivitäten:
• Überbrückung räumlicher Distanz

Question 2

Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

Answer 2

• Gestaltung des Vertriebssystems
• Vertriebspartner
• Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 3

Vetriebsorgane

Answer 3

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen.

Question 4

Vetriebswege

Answer 4

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.

Question 5

Vertriebssystem

Answer 5

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.

Question 6

Unternehmensexterne Vertriebsorgane (Absatzhelfer)

Answer 6

• Handelsvertreter
• Kommisionär
• Makler
• Vertriebsagentur
• Logistikdienstleister

Question 7

Absatzmittler

Answer 7

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen.

Arten von Absatzmittlern:
• Einzelhandel
• Großhandel

Question 8

Vertragshändler

Answer 8

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).

Question 9

Franchise-Systeme

Answer 9

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.

Question 10

Vertriebsweg

Answer 10

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.

Direkter Vertrieb:
• ohne externe Vertriebspartner

Indirekter Vertrieb:
• mit externen Vertriebspartnern

Question 11

Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten [durch indirekten Vertrieb]

Answer 11

1. Spezifität/ Komplexität des Produkts
   - indirekter Vertrieb eher bei geringer Komplexität
2. Kundenzahl
   - indirekter Vertrieb eher bei hohe Kundenzahl
3. Nachfrageverbünde
   - wenn vorhanden, sinnvoll

Question 12

Vor- und Nachteile von direkten und indirekten Vertriebswegen

Answer 12

• Direkt:

+ unmittelbare Kontrolle
+ unmittelbare Kommunikation

• hoher absatzorganisatorischer Aufwand

• Indirekt:

+ Erfüllung neuster techn. Anforderungen
+ Abwälzung des Absatzes auf Handel/ Absatzmittler

• kein unmittelbarer Zugriff
• erschwerte Kommunikation
• Interessenskonflikte

Question 13

Länge eines Vertriebswegs

Answer 13

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

Question 14

Breite eines Vertriebswegs

Answer 14

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

Gestaltung der Breite:
• Exklusiver Vertrieb
• Intensiver Vertrieb
• Selektiver Vertrieb

Question 15

Mögliche Konfliktfelder in Mehrkanalsystemen

Answer 15

• Konfliktwahrnehmung
• Überkomplexität

• Kritische Masse
(Wirkung wird nicht in allen Kanälen erreicht)

Question 16

Key Accounts

Answer 16

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Felder der Kooperation mit Key Accounts:
• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
• Informationen (Kunden und Marktentwicklungen)
• Vertikales Marketing

Question 17

Vertikales Marketing

Answer 17

Koordiniertes endkundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler.
(z. B. gemeinsame Verkaufsförderung)

Question 18

Management der Vertriebskontakte

Answer 18

Formen:

• persönlich direkt
(Messen)

• persönlich medial
(Telefon)

• unpersönlich medial
(Internet)

Question 19

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 19

1. Vorbereitungsphase
   ( Sammlung von Informationen)
2. Gesprächseröffnungsphase
   ( Vermittlung von positivem ersten Eindruck)
3. Kernphase
   (Nutzen von Verkaufstechniken)
4. Gesprächsabschlussphase
   (Zusammenfassung der besprochenen Punkte)

Question 20

Präsentationstechnik

Answer 20

Character Selling vs. Benefit Selling
[Eigenschaften] [positive Vergleiche/ Folgen]

–> effektive Technik besteht darin, den konkreten Nutzen des eigenen Angebots zu betonen

Question 21

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

Answer 21

• Adaptive Selling
(Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse)

• Kundenorientierung

• Produktive Kundenansprache
(häufiger Kundenkontakt)