Vertriebspolitik Flashcards
Bitte erläutern Sie den Begriff der Vertriebspolitik!
Distributionspolitik/ Vertriebspolitik:
umfasst alle betrieblichen Aktivitäten, Produkte & Dienstl. vom Hersteller zum Endkunden zu bringen.
Überbrückung von Raum & Zeit zur Sicherstellung, dass die Produkte/Dienstl. zum gewünschten Zeitpunkt & Ort verfügbar sind für den Nachfrager.
= “Pipeline” des Marketing
In welche beiden Aktionsparameter lässt sich der Begriff Vertriebspolitik unterteilen und wie lassen sich die Parameter voneinander abgrenzen?
Logistische Komponente:
- Umfasst: wie bekomme ich Produkt von A nach B?
Vertriebslogistik (Bsp. Lagerkonzepte, Transportkonzepte, Versandinformationssysteme)
**Akquisitorische Komponente:
**(Wo ist es denn besonders Attraktiv, damit Kunde mich wahr nimmt?
zielt auf Strukturen & Maßnahmen zur Kundengewinnung & -bindung)
Vertriebssystem
Verkaufspolitik
Vertriebskanalpolitik
Welche Verkaufsformen gibt es beim Vertriebssystem?
- Persönlicher Verkauf (face-to-face):
POS (Point of Sale) beim Kunden (Bsp. Haustürverkauf)
POS beim Anbieter (Bsp. Ladenverkauf)
Wechselnder POS (Bsp. Messeverkauf)
- Distanzpersönlicher/ mediengestützter Verkauf (voice-to-voice)
Telefonverkauf o. Videokonferenzverkauf - Unpersönlicher = mediengeführter Verkauf
Klassischer Versandhandel (Kataloge)
TV-Shopping
Automatenverkauf
Couponverkauf
- Amazon, allg. e-Commerce
Welche psychologischen Ziele sind mit der Vertriebspolitik verbunden?
- Psychologisch-orientierte Ziele
- Kooperationsbereitschaft zw. DL-Ersteller & Absatzmittler (Bsp. bei Reservierungs- & Buchungssystemen) Hotelkette
Qualitätsorientierte Beratung (hochwertige Beratung/Wer wird als erstes bedient? = Qualität) - Versorgungsorientierte Ziele:
Präsenz und Erreichbarkeit
Lieferzeit/ Reaktionszeit (z.B. Notarzt)
Zugang des externen Faktors zum Erstellungsprozess (z.B. Warteräume beim Arzt, Shuttle-
Verkehr auf Flughäfen)
Lieferbereitschaft (Zeitpunkt des Vertriebs wird vom Kunden festgelegt)
Was wird unter Strukturvertrieb verstanden?
Verkauf von Produkten/Dienstl. durch Netzwerk von selbständigen Vertriebspartnern
Networkmarketing
Was wird unter Key Account Manager verstanden?
Die Hauptaufgabe eines Key Account Managers besteht darin, Top-Kunden zu binden und diese wichtigen Beziehungen zu pflegen
Aufgaben:
Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen
Verhandlung von Verträgen, Preisen, Konditionen & Sicherstellung, dass Vereinbarungen im Interesse des UN & Kunden sind
Koordination interner Ressourcen & Sicherstellung termingerechter Lieferung & Qualität
Erläutern Sie drei Vorteile des direkten Vertriebs gegenüber dem indirekten Vertrieb!
- Möglichkeit der Kundenbindung: DV ermöglicht engere Beziehung zu Kunde, da Kontakt ohne Zwischenhändler
- Zugang zu Marktinformationen: DV bietet Zugang zu wertvollen Marktinfos, wie Kundenfeedback, Markttrends & Wettbewerbsaktivitäten (Infos nutzbar für Verbesserung/Anpassung Produkt)
- Vermeidung hoher Kapitalbindung: reduziert Investitionen in Lagerhaltung, Logistik, Personal. weniger Kapitalbindung + weniger finanzielle Risiken
Erläutern Sie den Begriff des CRM!
CRM (Customer Relationship Management):
bezeichnet die systematische Gestaltung & Pflege der Kundenbeziehungen
beinhaltet Einsatz von: Technologien, Prozessen, Strategien, zur Sammlung & Analyse von
Kundeninteraktionen (Kaufhistorien, Präferenzen..) (Bsp. Systeme wie SAP, Sales Force…)
Ziel: Kundenzufriedenheit erhöhen da KD-Bedürfnis sichtbarer, Kundenbindung stärken > Umsatz steigern
Die Verkaufspolitik ist Teil der akquisitorischen Komponente des Vertriebs. Was wird darunter verstanden?
VP:
alle Elemente, die zur Gewinnung, Pflege & Sicherung von Kunden benötigt werden (Stichwort: CRM)
- effiziente Kundenorientierung setzt Kundenklassifizierung voraus (Beispielhaft: ABC- Analyse=Nach Umsatz sortiert (Paretro-Prinzip 80-20 Regel, 20% Kunden machen 80% Umsatz aus, 20% Kunden = A-Kunden)
Kundenorientierung:
Kundennähe: Physische & emotionale Nähe zum Kunden (Anzahl von Außendienstkontakten, Innendienstbesuche, Geburtstagsgrüße etc.)
Kundenzufriedenheit (Erfüllung der Erwartungen (bspw. Kano-Modell))
Kundenbindung (Dauerhafte Kundenbeziehung Bsp. in Zusammenhang mit dem
Kundenlebenszyklus (Customer-Lifetime-Value))
Was sagt das Kano Modell aus?
Das Kano-Modell wird angewendet, um die Auswirkungen von Produktmerkmalen auf die Kundenzufriedenheit zu analysieren
und näher betrachten zu können.
Hierzu werden fünf verschiedene Kategorien definiert:
Basismerkmale, Leistungsmerkmale, Begeisterungsmerkmale
Was wird im Rahmen der Vertriebskanalpolitik unter einem Absatzmittler verstanden? Grenzen Sie den Begri auch vom Absatzhelfer ab!
Absatzmittler
- Wirtschaftlich und rechtlich selbständige Betriebe
- Hauptzweck: Übertragung wirtschaftlicher Verfügungsmacht über Güter gegen Entgelt
Unterscheidung in Groß- und Einzelhandel
Absatzhelfer
- Unterstützung der Absatzmittler bei Distributionsfunktionen
- Kein Eigentum an Produkten
- Kein Absatzrisiko
- Beispiele: Transportunternehmen, Lagerhäuser, Makler, Handelsvertreter,
- Medien
Funktionen des Handels
* Räumliche Funktion
* Zeitliche Funktion
* Quantitäts- und Qualitätsfunktion
* Kreditfunktion
* Werbefunktion
Was ist der Unterschied zwischen Multi-Channel- und Omni-Channel-Absatz? Erkläre anhand eines sps.
Multi-Channel: Ein Kunde könnte ein Produkt online recherchieren, aber wenn er das Geschäft besucht, muss er möglicherweise erneut nach dem Produkt suchen, weil die Daten zwischen dem Online-Shop und dem physischen Geschäft nicht synchronisiert sind.
Omni-Channel: Ein Kunde könnte ein Produkt online recherchieren, es im Geschäft abholen, eine Rückgabe über die App initiieren und dann den Kundendienst per Chat kontaktieren, wobei alle Interaktionen nahtlos und konsistent sind.
Welche Auswirkungen hat das uno-actu-prinzip für die Vertriebspolitik?
Das Uno-actu-Prinzip ist ein betriebswirtschaftliches Kennzeichen. Es grenzt die Sachleistung von einer Dienstleistung ab. Wichtigstes Kriterium ist, dass die Erbringung der Dienstleistung und dessen Konsum im selben Augenblick stattfinden. Hieraus folgt, dass eine Dienstleistung nicht konserviert werden kann
Auswirkungen auf VP:
Direkter Kundenkontakt: Unmittelbare Kundenbetreuung erforderlich.
Standortwahl: Wichtig für Kunden-Erreichbarkeit.
Mitarbeiterqualifikation: Gut geschulte Mitarbeiter nötig.
Kapazitätsmanagement: Planung für Echtzeit-Dienstleistungen.
Kundenerlebnis: Hochwertige, konsistente Erfahrung entscheidend.
Was wird unter Dropshipping verstanden?
- Geschäftsmodell: Der Verkäufer listet Produkte in seinem Online-Shop, besitzt aber keinen eigenen Lagerbestand.
Direkter Versand: Wenn eine Bestellung eingeht, wird das Produkt direkt vom Lieferanten an den Kunden versendet.
Kein Lagerbestand: Der Verkäufer spart Lager- und Verwaltungskosten.
Geringes Risiko: Weniger Kapitalbindung, da der Verkäufer nur für verkaufte Produkte zahlt.
Vielseitigkeit: Möglichkeit, eine große Produktvielfalt anzubieten, ohne Lagerkosten zu tragen.
Beschreiben Sie an einem Beispiel die akquisitorischen Aufgaben nach der Inanspruchnahme der Kerndienstleistung!
Beispiel: Fitnessstudio
Feedback einholen: Nach dem Training Umfragen zur Zufriedenheit versenden.
Treueprogramme: Angebote für vergünstigte Mitgliedschaftsverlängerungen.
Cross-Selling: Zusatzangebote wie Personal Training vorschlagen.
Empfehlungsprogramme: Anreize für Mitglieder, Freunde zu werben.
After-Sales-Support: Unterstützung und Beratung durch Trainer anbieten.
