Vertriebspolitik

Question 1

Vertriebspolitik

Answer 1

Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten
• Akquisition von Nachfragern
• Herbeiführung eines
Kaufabschlusses
• Nachkaufbetreuung

Vertriebslogistische Aktivitäten
• Überbrückung räumlicher
Distanzen
• Sicherstellung der Verfügbarkeit
des Produktes beim Kunden

Question 2

Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

Answer 2

Gestaltung des Vertriebssystems

Key Accounts und Vertriebspartner

Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 3

Vertriebsorgane

Answer 3

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am
Markt direkt durchführen oder unterstützen.

Question 4

Vertriebswege

Answer 4

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.

Question 5

Vertriebssystem

Answer 5

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.

Question 6

Überblick über verschiedene Vertriebsorgane

Answer 6

Folien s. 7

Question 7

Unternehmensexterne Vertriebsorgane: Absatzhelfer

Answer 7

Folien s. 8

Question 8

Absatzmittler

Answer 8

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen.

Question 9

Arten von Absatzmittlern:

Answer 9

• Großhandel: Kunden von Großhandelsunternehmen sind gewerbliche
Nachfrager (z. B. Einzelhändler, weiterverarbeitende Unternehmen), die in
relativ großen Mengen einkaufen.
• Einzelhandel: Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private
Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben.

Question 10

Vertragshändler

Answer 10

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und
Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).

Question 11

Franchise-Systeme

Answer 11

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.

Question 12

Vertriebsweg

Answer 12

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.

Question 13

Indirekter vs. direkter Vertrieb

Answer 13

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion
wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.

Question 14

Reduzierung von Transaktionskosten durch Zwischenhändler

Answer 14

Folien s. 13

Question 15

Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

Answer 15

1. Spezifität/Komplexität des Produktes: Bei einer hohen Spezifität und Komplexität entstehen hohe Abstimmungsbedürfnisse
   → Indirekter Vertrieb eher bei geringer Spezifität/Komplexität
2. Kundenzahl: Bei geringer Kundenzahl (bzw. hoher Bedarfskonzentration) kann direkter Vertrieb effizienter sein
   → Indirekter Vertrieb eher bei hoher Kundenzahl
3. Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor (z. B. Lebensmittel) ist der indirekte Vertrieb vorteilhafter

Question 16

Vor- und Nachteile von direkten und indirekten Vertriebswegen

Answer 16

Folien s. 15

Question 17

Länge eines Vertriebswegs

Answer 17

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

Question 18

Breite eines Vertriebswegs

Answer 18

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

Question 19

Gestaltung der Breite der Vertriebswege

Answer 19

Exklusiver Vertrieb, Intensiver Vertrieb, Selektiver Vertrieb

Question 20

Mehrkanalsystem am Beispiel eines Automobilzulieferers:

Answer 20

Folien s. 18

Question 21

Mögliche Konfliktfelder in Mehrkanalsystemen

Answer 21

Folien s. 19

Question 22

Key Accounts

Answer 22

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Question 23

Felder der Kooperation mit Key Accounts:

Answer 23

• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
• Informationen (Kunden und Marktentwicklungen)
• Vertikales Marketing

Question 24

Kooperation mit Vertriebspartnern: Vertikales Marketing

Answer 24

Folien s. 22

Question 25

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

Answer 25

Persönlich direkt
• Außendienst
• Messen
• Stationärer Handel

Persönlich medial
• Telefon
• Videokonferenz

Unpersönlich medial
• Fernsehen
• Mailing / Kataloge
• Internet

Question 26

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 26

Folien s. 25

Question 27

Präsentationstechnik: Character Selling vs. Benefit Selling

Answer 27

Folien s. 26

Question 28

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

Answer 28

1. Adaptive Selling: Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des Verhaltens
2. Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse
3. Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung potenzieller Bedürfnisse