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Absatz Und Beschaffung > Konsumentenverhalten > Flashcards

Konsumentenverhalten Flashcards

1
Q

Emotion

A

Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit (mehr oder minder starker) körperlicher Erregung verbunden ist.

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2
Q

Prozzess der Informationsverarbeitung

A

Informationssuche->Informationsaufnahme->Informationsbeurteilung->Informationsspeicherung->Informationsabruf

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3
Q

Emotionen im Marketing

A

Auslöser und Ziel des Konsums, Mittel zur Differenzierung, Beeinflussung der Entscheidung

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4
Q

Klassische Konditionierung

A

Lernen erfolgt durch die Kombination eines unkonditionierten Reizes mit einem konditionierten Reiz

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5
Q

Instrumentelle Konditionierung

A

Lernen erfolgt aus den positiven und negativen Konsequenzen eines Verhaltens

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6
Q

Lernen am Modell

A

Lernen erfolgt durch unmittelbare Erfahrung sowie durch Beobachtung

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7
Q

Entscheidungsprozess

A

Bedürfniserkennung->Informationsverarbeitung->Kaufentscheidung

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8
Q

Involvement

A

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen

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9
Q

Low-Involvement

A

Bsp (Seife = ist nicht so wichtig welche wir kaufen)

  • geringe Relevanz des Produktes
  • passiver Entscheidungsprozess
  • Kauf basiert auf wenigen einfachen Kriterien
  • Ziel:akzeptables Niveau der Zufriedenheit
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10
Q

High-Involvement

A

Bsp (Ausbildung = sehr wichtige Entscheidung)

  • hohe Relevanz des Produktes
  • aktiver/komplexer Kaufentscheidungsprozess
  • Kauf basiert auf vielen komplexen Kriterien
  • Ziel:maximales Niveau der Zufriedenheit
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11
Q

Elaboration Likelihood Model

A

Routen der Informationsverarbeitung

Zentrale Route: Verarbeitung der Information mittels kognitiver Prozesse

Periphere Route: Verarbeitung der Informationen mittels oberflächlicher und emotionaler Prozesse

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12
Q

Konsumentenverhalten

A

Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter

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13
Q

Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens

A
  1. Aktivierung
  2. Emotion
  3. Motivation
  4. Einstellung
  5. Involvement
  6. Umfeldfaktoren
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14
Q

Aktivierung

A

Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt

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15
Q

Auslösende Faktoren der Aktivierung

A
  • physische oder physikalische Reize
  • emotionale Reize
  • kognitive Reize
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16
Q

Arten von Emotionen

A

Affekt (bsp Erschrecken)
Empfinden (bsp. Freude über ein Ereignis)
Stimmung (bsp. Laune)

17
Q

Motivation

A

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand

18
Q

Bedürfnispyramide nach Maslow

A

Von unten nach oben: Existenzbedürfnisse, Sicherheitsbedürfnisse, Soziale Bedürfnisse, Annerkennungsbedürfnisse, Selbstverwirklichung

19
Q

Means-End-Analyse und Laddering Verfahren

A

Konkrete Produkteigenschaften - Optimierte chemische Konfiguration eines Waschmittels

Funktionaler Nutzen - “Meine Kinder tragen saubere Kleider”

Psychologischer Nutzen - “Ich bin eine gute Mutter”

Werte - Selbstachtung

20
Q

Einstellung

A

Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung.

Arten von Einstellungen: Bezugsobjekt: spezifisch vs. kategorial
Zeitliche Stabilität: stabil vs. instabil
Ursprung: erfahrungsbasiert vs. übernommen

21
Q

Summe (Pijk * Aijk) Modell von Fishbein

A 
Eigenschaft = k
Anbieter = j
Einstellung = Eij
Eigenschaftsbewertung =Aijk
Eigenschaftswahrscheinlichkeit = Pijk
Eindruckswert = Aijk * Pijk

Summe aller Eindruckswerte und Berechnhng der Einstellung ggü einem Objekt anhand davon

22
Q

Einstellungsmodell von Ajzen/Fishbein

A

Siehe Folien s.21

23
Q

Umweltfaktoren des Konsumentenverhaltens

A

Physisches Umfeld, Soziales Umfeld, Kulturelles Umfeld

24
Q

Informationssuche

A

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums

25
Q

Prozess der Informationsveratbeitung

A

Informationssuche - > Informationsaufnahme - > Informatiobsbeurteilung - > Informationsspeicherung - > Informationsabruf

26
Q

Informationssuche

A

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums

27
Q

Strategien zur Unsicherheitsreduktion

A 
Direkte Informationssuche (Überprüfung ded Produkts vor dem Kauf)
Leistungsbezogene Informationssubstitute (Leistungsbezogene Information, die auf Qualität schließen lässt z. B. GARANTIEN)
Leistungsübergreifende Informationssubstitute (Leistungsübergreifende Information, die auf Qualität schließen lässt z. B. Marke)
28
Q

Informationsaufnahme

A

Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und das Kurzzeitgedächtnis gelangen (stimulus/individuelle Faktoren/Umfeldfaktoren - > Aufmerksamkeit/Exposure - > Informationsaufnahme

29
Q

Theorie der kognitiven Dissonanz

A

Individuen streben nach einem inneren kognitiven Gleichgewicht
Kognitives Ungleichgewicht (Dissonanz) wird als unangenehm empfunden
Je stärker die Dissonanz desto stärker der Druck zur Dissonanzreduktion
Konsonante Informationen werden besser aufgenommen als dissonante Informationen

30
Q

Strategie zur Reduktion der Nachkaufdissonanz

A 
Suche konsonanter Informationen
Vermeidung disson. Informationen
Neuinterpretation
Einstellungsanderung
Handlung
31
Q

Informatiobsbeurteilung

A

Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeitgedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung

32
Q

Elaboration Likelihood Model

A

S. Folien VL seite 39 und 40

33
Q

Informationsspeicherung

A

Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens

34
Q

Überblick über den Entscheidungsprozess

A

Bedürfniserkennung -> Informationsverarbeitung -> Kaufentscheidung

35
Q

Evoked Set

A

Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht

36
Q

Reaktion auf große Sortimente

A

Vorteile
+ höhere Wahrscheinlichkeit eines perfekten Bedürfnisfit
+Erhöhung der Flexibilität bei der Kaufentscheidung
+Abwechslung bei wiederholten Entscheidungen

Nachteile

  • Höhere kognitive Anstrengungen bei Entscheidung
  • Generierung hoher Erwartungen
  • Angst eine nicht optimale Entscheidung getroffen zu haben
37
Q

Typologie von Kaufentscheidungen

A 
Impulsive Kaufentscheidung ( Emotionales Involvement hoch, Kognitives Involvement niedrig) (Modeschmuck,
Süßigkeiten)

Habitualisierte Kaufentscheidung ( Emotionales Involvement niedrig, Kognitives Involvement niedrig) (Milch, Brot)

Rationale Kaufentscheidung (Emotionales Involvement niedrig, Kognitives Involvement hoch) (Versicherungen,
Rentenfonds)

Extensive Kaufentscheidung (Emotionales Involvement hoch, Kognitives Involvement hoch) (Auto, Ausbildung)

Absatz Und Beschaffung (10 decks)

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