Konsumentenverhalten

Question 1

Emotion

Answer 1

Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit (mehr oder minder starker) körperlicher Erregung verbunden ist.

Question 2

Prozzess der Informationsverarbeitung

Answer 2

Informationssuche->Informationsaufnahme->Informationsbeurteilung->Informationsspeicherung->Informationsabruf

Question 3

Emotionen im Marketing

Answer 3

Auslöser und Ziel des Konsums, Mittel zur Differenzierung, Beeinflussung der Entscheidung

Question 4

Klassische Konditionierung

Answer 4

Lernen erfolgt durch die Kombination eines unkonditionierten Reizes mit einem konditionierten Reiz

Question 5

Instrumentelle Konditionierung

Answer 5

Lernen erfolgt aus den positiven und negativen Konsequenzen eines Verhaltens

Question 6

Lernen am Modell

Answer 6

Lernen erfolgt durch unmittelbare Erfahrung sowie durch Beobachtung

Question 7

Entscheidungsprozess

Answer 7

Bedürfniserkennung->Informationsverarbeitung->Kaufentscheidung

Question 8

Involvement

Answer 8

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen

Question 9

Low-Involvement

Answer 9

Bsp (Seife = ist nicht so wichtig welche wir kaufen)

• geringe Relevanz des Produktes
• passiver Entscheidungsprozess
• Kauf basiert auf wenigen einfachen Kriterien
• Ziel:akzeptables Niveau der Zufriedenheit

Question 10

High-Involvement

Answer 10

Bsp (Ausbildung = sehr wichtige Entscheidung)

• hohe Relevanz des Produktes
• aktiver/komplexer Kaufentscheidungsprozess
• Kauf basiert auf vielen komplexen Kriterien
• Ziel:maximales Niveau der Zufriedenheit

Question 11

Elaboration Likelihood Model

Answer 11

Routen der Informationsverarbeitung

Zentrale Route: Verarbeitung der Information mittels kognitiver Prozesse

Periphere Route: Verarbeitung der Informationen mittels oberflächlicher und emotionaler Prozesse

Question 12

Konsumentenverhalten

Answer 12

Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter

Question 13

Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens

Answer 13

1. Aktivierung
2. Emotion
3. Motivation
4. Einstellung
5. Involvement
6. Umfeldfaktoren

Question 14

Aktivierung

Answer 14

Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt

Question 15

Auslösende Faktoren der Aktivierung

Answer 15

• physische oder physikalische Reize
• emotionale Reize
• kognitive Reize

Question 16

Arten von Emotionen

Answer 16

Affekt (bsp Erschrecken)
Empfinden (bsp. Freude über ein Ereignis)
Stimmung (bsp. Laune)

Question 17

Motivation

Answer 17

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand

Question 18

Bedürfnispyramide nach Maslow

Answer 18

Von unten nach oben: Existenzbedürfnisse, Sicherheitsbedürfnisse, Soziale Bedürfnisse, Annerkennungsbedürfnisse, Selbstverwirklichung

Question 19

Means-End-Analyse und Laddering Verfahren

Answer 19

Konkrete Produkteigenschaften - Optimierte chemische Konfiguration eines Waschmittels

Funktionaler Nutzen - “Meine Kinder tragen saubere Kleider”

Psychologischer Nutzen - “Ich bin eine gute Mutter”

Werte - Selbstachtung

Question 20

Einstellung

Answer 20

Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung.

Arten von Einstellungen: Bezugsobjekt: spezifisch vs. kategorial
Zeitliche Stabilität: stabil vs. instabil
Ursprung: erfahrungsbasiert vs. übernommen

Question 21

Summe (Pijk * Aijk) Modell von Fishbein

Answer 21

Eigenschaft = k
Anbieter = j
Einstellung = Eij
Eigenschaftsbewertung =Aijk
Eigenschaftswahrscheinlichkeit = Pijk
Eindruckswert = Aijk * Pijk

Summe aller Eindruckswerte und Berechnhng der Einstellung ggü einem Objekt anhand davon

Question 22

Einstellungsmodell von Ajzen/Fishbein

Answer 22

Siehe Folien s.21

Question 23

Umweltfaktoren des Konsumentenverhaltens

Answer 23

Physisches Umfeld, Soziales Umfeld, Kulturelles Umfeld

Question 24

Informationssuche

Answer 24

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums

Question 25

Prozess der Informationsveratbeitung

Answer 25

Informationssuche - > Informationsaufnahme - > Informatiobsbeurteilung - > Informationsspeicherung - > Informationsabruf

Question 26

Informationssuche

Answer 26

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums

Question 27

Strategien zur Unsicherheitsreduktion

Answer 27

``` Direkte Informationssuche (Überprüfung ded Produkts vor dem Kauf) Leistungsbezogene Informationssubstitute (Leistungsbezogene Information, die auf Qualität schließen lässt z. B. GARANTIEN) Leistungsübergreifende Informationssubstitute (Leistungsübergreifende Information, die auf Qualität schließen lässt z. B. Marke) ```

Question 28

Informationsaufnahme

Answer 28

Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und das Kurzzeitgedächtnis gelangen (stimulus/individuelle Faktoren/Umfeldfaktoren - > Aufmerksamkeit/Exposure - > Informationsaufnahme

Question 29

Theorie der kognitiven Dissonanz

Answer 29

Individuen streben nach einem inneren kognitiven Gleichgewicht Kognitives Ungleichgewicht (Dissonanz) wird als unangenehm empfunden Je stärker die Dissonanz desto stärker der Druck zur Dissonanzreduktion Konsonante Informationen werden besser aufgenommen als dissonante Informationen

Question 30

Strategie zur Reduktion der Nachkaufdissonanz

Answer 30

``` Suche konsonanter Informationen Vermeidung disson. Informationen Neuinterpretation Einstellungsanderung Handlung ```

Question 31

Informatiobsbeurteilung

Answer 31

Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeitgedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung

Question 32

Elaboration Likelihood Model

Answer 32

S. Folien VL seite 39 und 40

Question 33

Informationsspeicherung

Answer 33

Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens

Question 34

Überblick über den Entscheidungsprozess

Answer 34

Bedürfniserkennung -> Informationsverarbeitung -> Kaufentscheidung

Question 35

Evoked Set

Answer 35

Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht

Question 36

Reaktion auf große Sortimente

Answer 36

Vorteile + höhere Wahrscheinlichkeit eines perfekten Bedürfnisfit +Erhöhung der Flexibilität bei der Kaufentscheidung +Abwechslung bei wiederholten Entscheidungen Nachteile - Höhere kognitive Anstrengungen bei Entscheidung - Generierung hoher Erwartungen - Angst eine nicht optimale Entscheidung getroffen zu haben

Question 37

Typologie von Kaufentscheidungen

Answer 37

``` Impulsive Kaufentscheidung ( Emotionales Involvement hoch, Kognitives Involvement niedrig) (Modeschmuck, Süßigkeiten) ``` Habitualisierte Kaufentscheidung ( Emotionales Involvement niedrig, Kognitives Involvement niedrig) (Milch, Brot) ``` Rationale Kaufentscheidung (Emotionales Involvement niedrig, Kognitives Involvement hoch) (Versicherungen, Rentenfonds) ``` Extensive Kaufentscheidung (Emotionales Involvement hoch, Kognitives Involvement hoch) (Auto, Ausbildung)