B2B Marketing

Question 1

Business-to-Business Marketing

Answer 1

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein.

Question 2

Kunden im B2B Marketing

Answer 2

Privatwirtschaftliche Unternehmen (Verwender, Original Equipment Manufacturer OEM, Händler)

Staatliche Einrichtungen

Öffentliche Institutionen

Question 3

Bedeutung des B2B Marketing

Answer 3

1. Rohstofflieferant
2. Vorlieferant
3. Hauptlieferant
4. Hersteller
5. Kunde

Question 4

Charakteristika des organisationalen Kaufverhaltens

Answer 4

Hoher Formalisierungsgrad
Hoher Individualisierungsgrad
Besondere Bedeutung der Dienstleistungen
Multiorganisationalität
Langfristigkeiit der Geschäftsbeziehung
Hoher Grad der Interaktion
Abgeleiteter Charakter der Nachfrage
Multipersonalität

Question 5

Abgeleitete Nachfrage auf B2B Märkten

Answer 5

Herrsteller von Kunststoffchemikalien - > Kunststoffhersteller - > Systemanbieter für das Armaturensystem - > Automobilhersteller - > private Autokäufer

Question 6

Multiorganisationalität

Answer 6

Folie s. 10

Question 7

Hoher Formalisierungsgrad

Answer 7

Folie s. 11

Question 8

Buying Center

Answer 8

Bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen

Question 9

Zentrale Rollen in einem Buying Center

Answer 9

Initiator
Benutzer
Entscheider (decider)
Informationsselektierer (gatekeeper)
Beeinflusser (influencer)
Einkäufer (buyer)

Question 10

Mitglieder des Buying Center verstehen

Answer 10

Folie s. 15

Question 11

Ansprache verschiedener Personen im Buying Center

Answer 11

Folie seite 16

Question 12

Prozess des organisationalen Kaufverhaltens

Answer 12

Bedarfserkennung - > Festlegung Eigenschaften - > Anbietersuche - > Angebotseinholung - > Anbietervorauswahl - > Verhandlung - > Anbieterendauswahl - > Leistungserbringung

Question 13

Neuigkeitsgrad der Kaufsituation

Answer 13

Folie s. 19

Question 14

Entscheidungsprozess in Abhängigkeit der Kaufsituation

Answer 14

Folie s. 20

Question 15

Der Geschäftsbeziehungsansatz

Answer 15

Entstehung von Geschäftsbeziehungen:

Reduktion von Risiken in der Beschäftigung

Realisierung von Wertschöpfungspotenzialen - > engere Zusammenarbeit
Integration von Prozessen
gemeinsames Lernen

Question 16

Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen

Answer 16

Awareness - > Exploration - > Expansion - > Commitment

Question 17

Geschäftstypen im B2B Marketing

Answer 17

Systemgeschäft, Zuliefergeschäft, Produktgeschäft/Spotgeschäft, Anlagengeschäft/Projektgeschäft (+s. 24 Folie)

Question 18

Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 18

Im Produktgeschäft/Spotgeschäft werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt

Question 19

Besondere Merkmale des Produktgeschäfts

Answer 19

Relativ hoher Standardisierungsgrad, Serien- oder Massenfertigung

Produktion für den anonymen Markt- in aller Regel vor dem Kauf.

Keine zeitliche Verbundwirkung

Question 20

Matketingstrategische Herausforderungen eines Produktgeschäfts

Answer 20

Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte

Auflösung klassischer Vertriebsstrukturen, “Virtualisierung” des Vertriebs

Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten (Mass Customization)

Question 21

Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 21

Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind

Question 22

Besondere Merkmale der Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 22

Technologisch/organisatorisch komplexe Projekte

Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess

Kein zeitlicher Kaufverbund; i. d. R. sind Projekte mit der Realisation abgeschlossen

Question 23

Marketingstrategische Herausforderungen der Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 23

Zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsaquisition

Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung

Strategische Kooperationen mit anderen Anbietern

Question 24

Systemgeschäft

Answer 24

Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen

Question 25

Besondere Merkmale des Systemgeschäft

Answer 25

Relativ anonymer Markt; Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung entwickelt

Zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund

Langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind (“Lock-in-Effekt”)

Question 26

Marketingstrategische Herausforderungen des Systemgeschäfts

Answer 26

Entscheidung über den Grad der Systembindung

Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembindung

Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien

Question 27

Zuliefergeschäft

Answer 27

Im Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen (Erstausrüster) nachgefragt, um sie in die eigenen (End-) Produkte einzubauen.

Question 28

Besondere Merkmale des Zuliefergeschäft

Answer 28

Meistens “personalisierter” Markt; individuelle Gestaltung der Leistung

Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess

Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen Schnittstellen

Question 29

Marketingstrategische Herausforderungen des Zuliefergeschäfts

Answer 29

Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung

Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit

Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung