Verhandlungen Flashcards
Verhandlungsfähigkeit
universell einsetzbare Kompetenz (Familie, Arbeit, Berufsfeld, Privat)
Zentrale Terminoligien
> Verhandlungsparteien
Interessen und Interessenkonflikte
Verhandlungsgegenstände (multi-dimensional)
Kommunikation von Parteien
Zugeständnisse
Einigung, Limits und Verhandlungsspielraum
ZOPA
Zone of Potential Agreement
Verhandlungsspielraum
> Individueller Verhandlungsspielraum
Gemeinsamer Verhandlungsspielraum
positiver gemeinsamer Verhandlungsspielraum
negativer gemeinsamer Verhandlungsspielraum
Forderungen, Limits, Ziele
> können sich über den Verlauf der Verhandlung ändern
Befundmuster: Forderungen und Ziele verändern sich stärker als Limits
Forderungen, Limits und Ziele sind positiv korreliert
Arten von Gegenständen
Distributiv vs. kompatibel
Distributive Gegenstände
diametral entgegensetze Intressen
Kompatible Gegenstände
Kognitiver Bias: Illusorischer Effekt;
wenn du Sohn bekommst, dann bekomm ich Haus, Pferd, Auto
> damit kann man jemanden unter Druck setzten
Pareto optimum
integratives win-win
Nutzen Partei X/ Partei Y
Optimal Partei A –> Integrative Lösungen –> Pareto Optimum –> Integrative Lösung –> Optimal Partei B
Verhandlungseröffnung
nonverbales Verhalten bei Verhandlungen –> Blickhalten,
“Abstruser Anker” –> unnatürlich hoch
–> Ankereffekte: erste Forderungen bringen Verhandlungsvorteil (1. Forderung =Anker)
BATNA
Best Alternative to negotiated Agreement
Skalenfeinheit
kleine Schritte gehen, 5€ Schritte, aber zu kleine Schritte wirken unseriös
Attribution-Von-Expertise
wirkt so als hätte jemand sich Gedanken gemacht
Rationales
positive als auch negative Seiten erwähnen –> stealing the thunder (man macht sich selbst runter)
Gender Pay Gap
Wodurch?
> Diskriminierung ggnüber Frauen
> Längere Verdienstausfälle
> mehr Teilzeit
> weniger Beförderung
> andere Berufswahl (MINT vs. soziale Berufe)
> eigenes Verhandlungsverhalten (Initiierung überhaupt von Verhandlungen, Aggressivität/ Ehrgeiz, Zugeständnisse,
Theorie der Sozialen Wertorientierung (SWO)
SWO valider Prädiktor für Verhandlungsverhalten & Ergebnisse
> prosocial vs. proself
> individuelle Präferenzen einer bestimmten Outcome-VErteilung zwischen Selbst und Gegner
> Trait (altruistische, kooperative, Individualistische und kompetitive Motivation)
–> 50% soziales, 40% individualistische, 5-10% kompetitive
Vortäuschung eines Konfliktes
- by commission: aktive Falschdarstellung der Präferenz auf kompatiblen Gegenstand
- by ommission: Nichtoffenlegung der Präferenzen auf dem kompatiblen Gegenstand bei vorteilhaftem Angebot des Anderen
> Moderator: soziale Wertorientierung
Framing
Ergebnisfokussierung (= Framing)
–> “two logically equivalent statements of a problem lead decision makers to choose different options”
> Referenzpunkt (Verlustfokus vs. Gewinnfokus [halb voll vs halb leer])
> Angebot vs. Forderung
