Verhandlungen

Question 1

Verhandlungsfähigkeit

Answer 1

universell einsetzbare Kompetenz (Familie, Arbeit, Berufsfeld, Privat)

Question 2

Zentrale Terminoligien

Answer 2

> Verhandlungsparteien
Interessen und Interessenkonflikte
Verhandlungsgegenstände (multi-dimensional)
Kommunikation von Parteien
Zugeständnisse
Einigung, Limits und Verhandlungsspielraum

Question 3

ZOPA

Answer 3

Zone of Potential Agreement

Question 4

Verhandlungsspielraum

Answer 4

> Individueller Verhandlungsspielraum
Gemeinsamer Verhandlungsspielraum
positiver gemeinsamer Verhandlungsspielraum
negativer gemeinsamer Verhandlungsspielraum

Question 5

Forderungen, Limits, Ziele

Answer 5

> können sich über den Verlauf der Verhandlung ändern
Befundmuster: Forderungen und Ziele verändern sich stärker als Limits
Forderungen, Limits und Ziele sind positiv korreliert

Question 6

Arten von Gegenständen

Answer 6

Distributiv vs. kompatibel

Question 7

Distributive Gegenstände

Answer 7

diametral entgegensetze Intressen

Question 8

Kompatible Gegenstände

Answer 8

Kognitiver Bias: Illusorischer Effekt;
wenn du Sohn bekommst, dann bekomm ich Haus, Pferd, Auto

> damit kann man jemanden unter Druck setzten

Question 9

Pareto optimum

Answer 9

integratives win-win

Question 10

Nutzen Partei X/ Partei Y

Answer 10

Optimal Partei A –> Integrative Lösungen –> Pareto Optimum –> Integrative Lösung –> Optimal Partei B

Question 11

Verhandlungseröffnung

Answer 11

nonverbales Verhalten bei Verhandlungen –> Blickhalten,
“Abstruser Anker” –> unnatürlich hoch

–> Ankereffekte: erste Forderungen bringen Verhandlungsvorteil (1. Forderung =Anker)

Question 12

BATNA

Answer 12

Best Alternative to negotiated Agreement

Question 13

Skalenfeinheit

Answer 13

kleine Schritte gehen, 5€ Schritte, aber zu kleine Schritte wirken unseriös

Question 14

Attribution-Von-Expertise

Answer 14

wirkt so als hätte jemand sich Gedanken gemacht

Question 15

Rationales

Answer 15

positive als auch negative Seiten erwähnen –> stealing the thunder (man macht sich selbst runter)

Question 16

Gender Pay Gap

Answer 16

Wodurch?
> Diskriminierung ggnüber Frauen
> Längere Verdienstausfälle
> mehr Teilzeit
> weniger Beförderung
> andere Berufswahl (MINT vs. soziale Berufe)
> eigenes Verhandlungsverhalten (Initiierung überhaupt von Verhandlungen, Aggressivität/ Ehrgeiz, Zugeständnisse,

Question 17

Theorie der Sozialen Wertorientierung (SWO)

Answer 17

SWO valider Prädiktor für Verhandlungsverhalten & Ergebnisse
> prosocial vs. proself
> individuelle Präferenzen einer bestimmten Outcome-VErteilung zwischen Selbst und Gegner
> Trait (altruistische, kooperative, Individualistische und kompetitive Motivation)
–> 50% soziales, 40% individualistische, 5-10% kompetitive

Question 18

Vortäuschung eines Konfliktes

Answer 18

• by commission: aktive Falschdarstellung der Präferenz auf kompatiblen Gegenstand
• by ommission: Nichtoffenlegung der Präferenzen auf dem kompatiblen Gegenstand bei vorteilhaftem Angebot des Anderen

> Moderator: soziale Wertorientierung

Question 19

Framing

Answer 19

Ergebnisfokussierung (= Framing)
–> “two logically equivalent statements of a problem lead decision makers to choose different options”

> Referenzpunkt (Verlustfokus vs. Gewinnfokus [halb voll vs halb leer])

> Angebot vs. Forderung