Sozialer Einfluss Flashcards
Was ist normal?
Das ändert sich je nach decade
Konformität
Anpassen von Gedanken, Gefühlen und Verhalten an die Normen einer Gruppe
> durch informationellen sozialen Einfluss oder normativen sozialen Einfluss
>
Private Konformität
Norm wird auch alleine und nicht-öffentlich nicht eingehalten
Öffentliche Konformität (compliance)
Norm wird öffentlich eingehalten, aber privat nicht akzeptiert
Informationeller sozialer Einfluss
Wie soll man sich in mehrdeutigen sozialen Situationen verhalten?
> Orientierung an anderen
> Experiment Sherif: Teilnehmer im Dunkeln, Lichtpunkt an der Wand; AV: um wie viele Inches bewegt sich der Lichtpunkt?
Normativer sozialer Einfluss
Ash-Experiment;
Einfluss, der darauf beruht, dass man mit den positiven Erwartungen von anderen konform gehen möchte – Menschen vermeiden es, sich so zu verhalten, dass dies zu sozialer Bestrafung oder Ablehnung führen wird.
Warum sind Normen wirksam?
> Verletzung wird von der Gruppe bestraft, Normbefolgungen wird mit Zugehörigkeit belohnt
Normen sind durch Sozialisation
andere Gruppenmitglieder aktivieren und verstärken relevante Normen
Normen werden extrem häufig aktiviert
6 Prinzipien des sozialen Einflusses
- Reziprozität
- Konsistenz
- Soziale Bewährtheit
- Sympathie
- Autorität
- Knappheit
- Reziprozität
–> man wird eher auf die Wünsche von jemandem eingehen, der zuvor einen Gefallen getan hat
> Extrem einflussreich, selbst wenn… die Person unsympathisch ist, der Gefallen erzwungen war, die andere Person nie von der Reziprozität erfährt
Clue: was man selber gibt, ist häufig größer als das, was man bekommen hat
Implikationenen: Produktproben, freie erste Kursstunde, kostenloser erster Beraturgstermin
Door- in- the -face Technik
Zunächst sehr anspruchsvolle Anfrage, danach Ablehnung deutlich realistische
- Konsistenz
> Nachdem man eine Position eingenommen hat, wird man eher Anfragen entsprechen, die Konsistenz sind mit dieser Position
Foot in the door Technik: erst kleiner Gefallen, dann größere Gefallen wo man dann eher Ja sagt
–> Erste Bitte führt zu Selbstzuschreibung einer Eigenschaft
–> zweite Bitte wird entsprochen aus Konsistenzbedürfnis (> Dissonanztheorie, die möchte man vermeiden)
- Soziale Bewährtheit
> man wird eher einer Bitte entsprechen, wenn sie konsistent ist mit dem, was relevante Andere tun
Prinzip sozialer Bewährtheit - Theorie sozialer Vergleichprozesse
- Bedürfnis, eigene Fähigkeiten, Meinungen, Gefühle, Verhalten richtig einzuschätzen
- Wenn möglich Vergleich und Orientierung an objektiven Informationen (zB Temperatur)
- Wenn keine objektiven Informationen vorhanden Orientierung an anderen (> soziale Vergleiche)
- Insbesondere Vergleiche mit ähnlichen anderen
> zB Bewertungen bei Amazon; Handtuch im Hotelzimmer
Norm-Fokus Modell
> Deskriptive Normen (Norm of is…) –> was ist der jetzige Status Quo?, Soziale Bewährtheit
Injunktive Norm (norm of ought…) –> Was sein sollte
- Normen beeinflussen Verhalten besonders, wenn sie im Fokus sind; Fokus kann ausgelöst werde durch Modelle, Priming relevanter Konzepte, Normverletzungen
Social Norms marketing (Descriptive Norm als sozialpolitisches Werkzeug)
- Versuch mit Normen Verhalten zu ändern (Libertarian Paternalism)
- Viele Menschen überschätzen die Häufigkeit unerwünschter Verhaltensweisen
- Menschen nutzen die wahrgenommene deskriptive Norm als Standard für eigenes Verhalten
- -> Idee: Veränderung der wahrgenommenen deskriptiven Norm
