Technique négociation Flashcards

1
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
Bascule client
-quoi

A

-valeur pour client

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Q

Négociation
société impulsé, Fabien
Création d’entreprise
-quoi 6

A
produit / service
Situation
Le point fort
Bascule client
point particulier
Raison
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3
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
ingrédient
-quoi

A

-donne une information qui évolue négativement chez le client.

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4
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
bouche à oreille
-obj + méthode

A

-transformer l’acheteur en vendeur future, lui donner les outils dans parler avec ses connaissance

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5
Q
Négociation
société impulsé,  Fabien
-comment vendre 3
-être convaincu: quoi
-comment vendre bcp
A
  • (trouver pépite), faire prendre conscience du manque > besoin > anticipation des conséquences
  • c être conscient des enjeux
  • les conséquences sont nombreuses et importantes + la valeur est importante
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6
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
mécanisme d’achat
-étapes 6

A

-analyse besoin, cahier DC, évaluation des options, négociation (zone d’incertitude), décision, mise en œuvre (se projette dans l’utilisation: produit additionnels, garantie)

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7
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
Réduction
-comment

A

-aucune sans compromis / retour

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8
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
relationnel
-4 étape

A

-préparer, semer, arroser, récolter

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9
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
context
-quoi 3

A

-Bonne action + Bon interlocuteur + Bon moment

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10
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
Vente
-4 étapes

A

-donner envie, rassurer, relation, compromis

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11
Q
Négociation
société impulsé,  Fabien
Présentation produit ou S
- fond 4  
- forme 2
A
  • exemple pour toucher la personne, référence (partenaire, client), valeur, bascule client (ce que mon produit fait chez l’autre, le bénéfice client, ex icône sportif ou amélioration financière ou bien être)
  • présence, bonne impression
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12
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
-Étape entretien 7

.

A
  • présentation
  • cadre:
    objectif (votre + sien = collaboration)
    temps (intérêt pour personne, définit objectif, le tps qu’il accorde révélateur de son intérêt / de sa défense)
  • phase émotionnel
    preparation entretien, chercher info sur autre pour briser glace sans raisonner et anticiper besoin pour laiser ouvert
    crée contact, parle de tous sauf produit, chaleureux
  • Découverte
    comprends client, sa situation, question large pour tamiser et trouver sa pépite puis précise sur les conséquences du manque
    Q ouverte, faire dvp les idées, repeter derniere idéee pour relance
  • reformulation / synthèse pour valider (question fermé)
  • proposition / cahier des charges, co-construction
  • définir prochaine étape
    demander bon delais de relalance
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13
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
suivit client
-Objectif

A

-etre dispo pendant la monté en conscience

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14
Q

Négociation
société impulsé, Fabien
arroser (visite)
-Obj

A

-établir une reconnaissance pour faciliter contact, confiance et découverte pépite future et / ou vente

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15
Q
Négociation
société impulsé,  Fabien
tampon
-quoi
-Solution
A
  • négociation est lente car tampon créé par pls interlocuteur
  • savoir qui est concerné, donner les arguments au 1er interlocuteur pour convaincre les autres
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