Technique négociation Flashcards
Négociation
société impulsé, Fabien
Bascule client
-quoi
-valeur pour client
Négociation
société impulsé, Fabien
Création d’entreprise
-quoi 6
produit / service Situation Le point fort Bascule client point particulier Raison
Négociation
société impulsé, Fabien
ingrédient
-quoi
-donne une information qui évolue négativement chez le client.
Négociation
société impulsé, Fabien
bouche à oreille
-obj + méthode
-transformer l’acheteur en vendeur future, lui donner les outils dans parler avec ses connaissance
Négociation société impulsé, Fabien -comment vendre 3 -être convaincu: quoi -comment vendre bcp
- (trouver pépite), faire prendre conscience du manque > besoin > anticipation des conséquences
- c être conscient des enjeux
- les conséquences sont nombreuses et importantes + la valeur est importante
Négociation
société impulsé, Fabien
mécanisme d’achat
-étapes 6
-analyse besoin, cahier DC, évaluation des options, négociation (zone d’incertitude), décision, mise en œuvre (se projette dans l’utilisation: produit additionnels, garantie)
Négociation
société impulsé, Fabien
Réduction
-comment
-aucune sans compromis / retour
Négociation
société impulsé, Fabien
relationnel
-4 étape
-préparer, semer, arroser, récolter
Négociation
société impulsé, Fabien
context
-quoi 3
-Bonne action + Bon interlocuteur + Bon moment
Négociation
société impulsé, Fabien
Vente
-4 étapes
-donner envie, rassurer, relation, compromis
Négociation société impulsé, Fabien Présentation produit ou S - fond 4 - forme 2
- exemple pour toucher la personne, référence (partenaire, client), valeur, bascule client (ce que mon produit fait chez l’autre, le bénéfice client, ex icône sportif ou amélioration financière ou bien être)
- présence, bonne impression
Négociation
société impulsé, Fabien
-Étape entretien 7
.
- présentation
- cadre:
objectif (votre + sien = collaboration)
temps (intérêt pour personne, définit objectif, le tps qu’il accorde révélateur de son intérêt / de sa défense) - phase émotionnel
preparation entretien, chercher info sur autre pour briser glace sans raisonner et anticiper besoin pour laiser ouvert
crée contact, parle de tous sauf produit, chaleureux - Découverte
comprends client, sa situation, question large pour tamiser et trouver sa pépite puis précise sur les conséquences du manque
Q ouverte, faire dvp les idées, repeter derniere idéee pour relance - reformulation / synthèse pour valider (question fermé)
- proposition / cahier des charges, co-construction
- définir prochaine étape
demander bon delais de relalance
Négociation
société impulsé, Fabien
suivit client
-Objectif
-etre dispo pendant la monté en conscience
Négociation
société impulsé, Fabien
arroser (visite)
-Obj
-établir une reconnaissance pour faciliter contact, confiance et découverte pépite future et / ou vente
Négociation société impulsé, Fabien tampon -quoi -Solution
- négociation est lente car tampon créé par pls interlocuteur
- savoir qui est concerné, donner les arguments au 1er interlocuteur pour convaincre les autres