Séance 11 (chapitre 13 et 14)

Question 1

Qu’est-ce que la distribution?

Answer 1

Ce qui permet de rendre le produit en temps et lieu, permet d’apporter la valeur aux clients. Rend disponible le produit au moment où le conso en a besoin.

Question 2

Qu’est-ce que l’approche push?

Answer 2

Fabriquant vers grossiste vers détaillant vers consommateur. FOrce de ventes, distributeurs. Bons conseillers, achat impulsif, directement en magasin.

Question 3

Qu’est-ce que l’approche pull?

Answer 3

Fabriquant vers conso vers détaillant vers grossite vers fabriquant.
On utilise la communication de masse et la publicité pour développer une préférence chez le consommateur. On veut que l’achat soit planifié, il vient dans notre magasin cherche ce produit-là. Fidélité chez le consommateur. Plus cher.

Question 4

Qu’est-ce que intermédiaire?

Answer 4

Tout intermédiaire entre le fabriquant et les marchés d’utilisateurs finaux.

Question 5

Pourquoi est-ce que les intermédiaires ajoutent de la valeur?

Answer 5

C’est un point de contact entre les producteurs et les consommateurs, réduction du nombre de point de contact, un seul endroit ou acheter telle ou telle chose.

Question 6

Quelles sont les 3 sortes de fonctions des intermédiaires?

Answer 6

1- Fonctions transactionnelles (achat, négociation, prise de commande, paiement, facturation, vente, transfert de propriété, promotion, partage des risques)
2- Fonctions logistiques (transport, stockage, manutention)
3- Fonctions facilitatrices (financement, recueil d’information)

Question 7

Qu’est-ce qu’un niveau dans un canal de distribution?

Answer 7

Correspond à un échelon intermédiaire qui, par son action, rapproche un peu plus l’acheteur final du produit. Longueur du canal (nb d’intermédiaires). Le choix de la structure du canap dépend du type de produits commercialiés, de la structure de l’industrie, surtout de l’arbitrage entre besoin de contrôle et la réduction des coûts de l’utilisation d’intermédiaires.

Question 8

Quel est l’avantage de faire de la distribution directe?

Answer 8

Pouvoir et contrôle

Question 9

Quel est l’avantage de faire de la distribution indirecte?

Answer 9

Valeur ajoutée et réduction des coûts. On ne peut pas avoir de feedback… Longs ou courts.

Question 10

Que veut dire SMV?

Answer 10

Système de marketing vertical. Permettent de limiter les conflits horizontaux et verticaux.

Question 11

3 types de SMV

Answer 11

Corporatif, contractuel (franchises), administré (imposer des règles aux distributeurs).

Question 12

Que veut dire SMH?

Answer 12

Systeme de marketing horizontal

Question 13

Il y a 4 étapes à la conception d’un canal

Answer 13

1- étudier les besoins des clients
2- définir les objectifs du canal
3- identifier les options envisageables (types d’intermédiaires, nb d’intermédiaires, responsabilité des membres du canal)
4- évaluer les options envisagées

Question 14

3 choses pour gérer un canal

Answer 14

1- sélectionner les intermédiaires
2- former et motiver les intermédiaires
3- évaluer les intermédiaires

Question 15

Une fois le canal constitué, il est important de…..

Answer 15

l’administrer correctement (définir les tâches des différents membres, de former, superviser et motiver les intermédiaires) et d’évaluer périodiquement la performance de vos intermédiaires.