Psykologisk prising

Question 1

Hva er 9-ending, og hva kan være årskak?

Answer 1

Dette er når man plassere 9-tall i en sum for å øke salget, noe som forskning fremmer fungerer

• To mulige årsaker:
  o Folk oppfatter +-endingen som en liten sum gitt tilbake (segregere små gevinster)
  o Folk vurderer prisen fra venstre til høyre

Question 2

Hva er framing effekten, og dens implikasjoner?

Answer 2

Når problemet er «framet» positivt, blir vi risikoaverse.

Når problemer er «framet» negativt, blir vi risikosøkende

Implikasjonene er at preferansen endres ut i fra hvordan noe fremstilles

Question 3

Hva er mentale regnskap (mental accounting)?

Answer 3

• Vi tilegner subjektiv verdi til penger som ofte bryter med økonomiske prinsipper
• F.eks. lager regler for pengene basert på vhor de kommer fra (f.eks. gave eller lottogevinst), hva de skal brukes til (øremerkede pegner), eller hvordan følelser de skaper (f.eks. ubehag ved å tape penger).

Question 4

Hva er “girl math”

Answer 4

Det eksisterer, når budsjettet er satt kan man bruke det siden man regner det som brukt

Question 5

Hva er sunk kost feilslutning?

Answer 5

• Forbrukere vurderer historiske investeringer (tid, innsats, penger) når de vurderer fremtidige handlinger
• For eksempel, har man betalt for en tjeneste vil man ofte prøve å konsumere tjenesten, selv om det kan være hindringer i veien
  o Man følger seg «presset» fordi man allerede har betalt
• Man undervurderer altså «opportunity cost»
  o Man kunne brukt tiden på noe mer verdifullt

Question 6

Hva er hedonic edidting, og dens fire prisnipper?

Answer 6

måten forburkere tenker på gevinster og tap for å følge seg best mulig

1. Segregere gevinster
   o Å vinne 1000kr og 2000kr i Lotto føles bedre enn å vinne 3000kr en gang
   o Flere små rabatter oppleves som mer positivt enn færre større rabatter
2. Integrere tap
   o Å tape 300kr en gang føles mindre ille enn å tape 1000kr og 2000kr
   o «Bunding»
3. Integrere små tap med større gevinster
   o Kombiner et tap på 1000kr med en gevinst på 3000kr
4. Segregere små gevinster fra større tap
   o F.eks. å få rabatt på et kjøp

Question 7

Hva er achoring-and-adjust?

Answer 7

• Folk gjør prediksjoner basert på et førsteinntrykk (et anker) og en tilpasningen ut i fra denne
• Folk tilpasser sjelden nok og vil ofte ende opp for nært til førsteinntrykket
• F.eks. Hvis man blir bedt om å tenke på et høyt tall og deretter skal vurdere prisen på et produkt, vil man ofte overestimere prisen

Question 8

Hva er oppdelt prising (drip pricing)?

Answer 8

• Totaltprisen vises ikke umidelbart
• Deles opp i elementer som enten er frivillige eller obligatoriske, og som «drypper ned» gjennom kjøpsprosessen (f.eks. ekstratjenester på flyreisen).

Question 9

Hva er argumenter for og mot oppdelt prising?

Answer 9

• Argument mot oppdelt prising
  o Siden hver enkelt pris kan oppleves som et tap, vil oppdelt prising kunne oppleves som mer negativt
• Argumenter for oppdelt prising:
  o Prisen vil kunne oppleves som lavere fordi folk ikke legger sammen til en totalpris, eller ignorerer tilleggskostnadene
  o Anchoring effekten
   Prisen forankress på et lavt nivå, og forbrukere vil ikke justere denne tilstrekkelig
• Oppdelt prising vurderes som mer positivt – har en positivt effekt på oppfattelse av prisen

Question 10

Hva er noen negative sider med oppdelt prising?

Answer 10

• Det øker kompleksiteten og gir en større følelse av å bli manipulert av firma
• Dette kan overveie det positive aspektet av en opplevd lavere pris

Question 11

Hva er referansepris?

Answer 11

• Intern og ekstern
  o Intern: hva forbrukere tenker på som normal pris basert på sin hukommelse
  o Ekstern: Hva forbrukere tenker på som normal pris basert på kommunikasjon fra markedsfører
• Tre typer eksterne referansepriser
  o Førpris
  o Konkurrentens pris
  o Veiledende pris

Question 12

Hva er effekten av referansepris?

Answer 12

• Spiller på anchoring effekten
• Har stor effekt på kjøp
• Fungerer også når referanseprisen overdriver
  o Effekten vil også kunne være større enn ved plausible referansepriser

Question 13

Forklar “gratis” effekten?

Answer 13

• Større preferanse for det billigste alternativet ved 0 Vs. 1kr, enn ved 1kr Vs. 2kr.
• Mulig grunn
  o Fravær av sanger ved gratis
  o Gratis er absolutt – krever ingen relativ vurdering av kost-nytte
   Ingen frykt for tap

Question 14

Hvorfor er lokkepris effektiv?

Answer 14

• Lokker folk inn med en tilbudspris, men får folk til å kjøpe et dyrere alternativ
• Spiller på prinsippet forpliktelse og konsistens (Cialdini, 2001).
  o Når folk er forpliktet til en spesifikk handling så ønsker de å handle i konsistens med denne forpliktelsen
• Når en lokkevare er utsolgt vil en stor andel forbrukere bytte til en annen vare

Question 15

Hvorfor er “bunding” effektiv?

Answer 15

• Rabatt ved kjøp av større volum
  o «3 for 2» eller «4 for 100kr»
  o Mer effektivt enn samme rabatt ved kjøp av en enhet
• Fungerer pga. signaliseringseffekten
  o Signaliserer en rabatt
  o Øker kjøpsintensjon og salgsvolum
• Kan til og med øke kjøp, uten at forbrukere kjøper nok til å få rabatten.
• Rabatt ved kjøp av «pakker»
  o F.eks. totalkunde (bank) eller bagasjeromspakke (bil)
• Fungerer pga. integrering av tap (hedonic editing)
• Fungerer også pga. bekvemmelighet
  o F.eks. får alt fra en leverandør (f.eks. TV, bredbånd eller telefon).

Question 16

Hvorfor er tidsbegrensede tilbud effektivt?

Answer 16

• Baserer seg på prinsippet om knapphet (scarcity)
• Folk vurderer begrensede goder som mer verdifull
• Og er redde for å tape en mulighet (tapsaversjon)
• Har en positiv effekt på kjøpsatferd
  o Men vil det fungere uansett?
• Fungerer best ved større rabatter
  o F.eks. 30% (ikke 5%)
• Når det er kort tidsfrist (øker følelsen av at det haster)
  o Man ikke for kort (gjør kjøpet ubekvemmelig)
• Kan ha null effekt om fobrukere ikke tro på at tilbudet er begrenset