Normer og sosiale påvirkninger Flashcards
Beskriv normer
- Uskrevne regler for hva som er riktig og gal opptreden innen et samfunn eller en gruppe – knyttet opp mot spesifikke situasjoner og spesifikk atferd (f.eks. hvilke klær vi bruker og maten vi spiser
- Normer er gjerne avledet av mer generelle kulturelle verdier
- Når vi tilpasser oss basert på normer utviser vi konformitet
- Normer klassifiseres som personlige (forventninger til oss selv) og sosiale (forventninger fra andre).
Hva er sosiale normer?
Sosiale normer er eksterne forventinger og observasjoner fra andre
Hva er injunktive normer?
Injunktive normer – hva vi to andre forventer av oss i ulike situasjoner
o Ligner på subjektiv norm i TPB, men er mer generell
Hva er deskriptive normer?
- Deskriptive normer – observasjonen av hva andre personer/grupper gjør i ulike situasjoner.
Hva er personlige normer
- Hvilken atferd man forventer av seg selv i ulike situasjoner
o Moralsk forventing («det er riktig av meg å sortere søpplet») - Antas å stamme fra sosiale normer, og at personlige normer derfor mediere effekten av sosiale normer
Personlig normer
* Personlige normer kan videre deles inn i «introjected normes» (overfladiske) og integrerte normer
* Førstnevnte er ofte knyttet til skyldfølelse, mens sistnevnte til verdimessige forpliktelser
Hvilken norm er viktigste for miljøvennelig atferd?
Forskning fremmer at personlig normer er mest avgjørende
Normative budskap?
- Budskap som inkluderer flere typer normer som samsvarer med hverandre er ofte mer effektive
o F.eks. samsvarende deskriptive og injunktive normer (atferden er både vanlig og sosialt forventet) - Viser at det er ulike motivasjonsprosesser som ligger bak påvirkning fra ulike normer
o Deskriptiv: ønske om å ta nøyaktige beslutninger
o Injunktiv: ønske om å få sosialt aksept
Hva er problemet å anvende deskriptive normer i bærekraftsappeller?
- Folk flest handler ikke bærekraftig i dag
- Deskriptive normer kan derfor ha en negativ effekt
o «andre gjør det ikke, så da trenger ikke jeg å gjøre det» - EN mulig løsning dynamisk normer (eller normative trender)
o Forteller om endring i atferd (f.eks. stadig flere resirkulerer).
Når er normative appeller mer effektiv og når er normative appeller mer effektiv?
Normative appeller:
* Deskriptive normer har større innflytelse når de er i nærheten av forbrukerens egen atferd
* Vi ønske rikke sammenligne oss med folk som er altfor forskjellige fra oss selv
Normative appeller:
* Normative appeller kan miste effekt hvis omgivelsene gir motstridende informasjon enn hva normene skulle tilsi
* Normative budskap er mest effektive når de omtaler atferden til en gruppe man identifiserer seg med/tilhører (in-group) eller henviser til normer i folks lokalmiljø (provinsiell normer).
o Vi blir mer påvirket av folk lik oss selv.
Hvordan påvirke oppatning av deskreptiv normer?
- Ved å øke tilgjengeligheten av en vare i butikken, oppfattes dette som en vare som mange forbrukere kjøper (deskriptiv/norm)
o Øker salget av varen
Hva er sosial tilstedeværelse?
- En annen person eller en gruppe mennesker (forbrukere eller selgere) som er tilstede i en kjøpssituasjon kan påvirke forbrukeren, bevisst eller ikke.
- Påvirkningen kan være aktiv (muntlig eller fysisk interaksjon) eller passiv (ingen interaksjon, kun observasjon.
Gi eksempler og påvirkninger av sosial tilstedeværelse?
- Vi påvirkes ofte passivt av å se hva andre kjøper
o F.eks. på fly (30% økning i kjøpsannsynlig hvis en annen flypassasjer i nærheten gjør et kjøp først) - Andres tilstedeværelse kan også påvirke forbrukere til å
o Velge dyrere merker
o Bruke mer tid på å handle
o Vurdere en tjenesteleverandør mer positivt
Nyttebasert påvirkninger? Behover for sosial tilhørighet.
- Innebærer at forbrukeren vil innordne seg andre for å oppnå sosial tilhørighet eller unngå å bli utstøtt
- Evolusjonsmessig har sosial tilhørighet være neste like viktig som mat
o Ble man utstøtt fra flokken hadde man dårligere odds for reproduksjon (og for å overleve) - Viktigere enn status
o Folk vil heller dele enn VIP-opplevelse med andre (som reduserer eksklusiviteten) enn å oppleve det alene (som øker eksklusiviteten). - Kan ha negative konsekvenser ved at folk gjør uetiske ting for å passe inn i flokken.
Hvordan kan en selger utnytte behovet for sosial tillhørighet?
- Selgere som imiterer kroppsspråket til kunder vil kunne være mer effektive
o Folk imiterer andres kroppsspråk for å lkke sosial tilknytning. - Selgere som står nært kundene i butikken vil kunne være mer effektive
o Folk opplever størres sosial aksept når noen står fysisk nært
o Særlig viktig for de med sosial angst og med høyt behov for å passe inn - Selgere som står avviser kunder i butikken vil kunne være mer effektive
o Gjelder for «aspirerende» merker
o Folk som blir avvist av en gruppe vil ofte anstrenge seg for å få innpass i gruppen - Selgere som ber kunder som en gjenytelser vil kunne være mer effektiv
o Gjelder når selgeren samtidig har gitt prisavslag i en forhandling med kunden
o Folk vil ofte føle et sterkt behov for å gjenyte tjenester for å etterkomme «gjensidighetsnormen»
Nyttebasert påvirkning, kjønnsnormer?
- Forbrukere vil påvirkes av om de handler med samme kjønn eller motsatt
o Samme kjønn å etterkommme kjønnsnormer - Menn vil i større grad velge ekstremalternativer fremfor kompemisset i en kategori
o Knyttes til mens behov for å uttrykke sine maskulinitet
