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Marketing > M2: Lektion 3 > Flashcards

M2: Lektion 3 Flashcards

1
Q

Strukturmodelle

A

Sie erklären die Beziehungen zwischen den verschiedenen Konstrukten des Konsumentenverhaltens.

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2
Q

Prozessmodelle

A

Sie stellen die Kaufentscheidung im Zeitablauf dar

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3
Q

5 Phasen des Kaufentscheidungsprozesses

A

Wahrnehmung des Bedarfs
Informationssuche
Bewertung von Alternativen
Kaufentscheidung
Verhalten in der Nachkaufphase

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4
Q

drei Arten der Bedarfswahrnehmung

A

1) Ein Produkt funktioniert nicht wie gewünscht
2) es geht zur Neige
3) ein neues Produkt scheint besser zu sein

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5
Q

Involvement

A
  • Involvement bezeichnet das individuelle Interesse an der Kaufentscheidung.
  • Es variiert von Desinteresse bis zur Besessenheit.
  • Höheres Involvement in teuren (z.B., Hauskauf) oder selbstwertbezogenen (z.B., Kleidung) Kategorien.
  • Geringeres Involvement in alltäglichen Kategorien.
  • Beeinflusst, wie bereit ein Konsument ist, produktbezogene Informationen zu verarbeiten.
  • Involvement kann kognitiv (Fakten und Informationen sammeln) oder emotional (Begeisterung) dominiert sein.
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6
Q

vier Grundtypen von Kaufentscheidungen

A

Impulsive Kaufentscheidung
Habitualisierte Kaufentscheidung
Limitierte Kaufentscheidung
Extensive Kaufentscheidung

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7
Q

Impulsive Kaufentscheidung (4)

A
  • Bei Spontankäufen reagieren Konsumenten schnell und intensiv auf emotionale Reize.
  • Es gibt kaum gedankliche Kontrolle.
  • Impulsive Kaufentscheidungen sind in der Regel ungeplant.
  • Beispiele: Kauf von Modeschmuck oder Süßigkeiten an der Supermarktkasse.
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8
Q

Extensive Kaufentscheidung (5)

A
  • Extensive Kaufentscheidungen sind selten.
  • Konsumenten sind sowohl kognitiv als auch emotional stark involviert.
  • Berücksichtigen eine große Menge an Informationen und eigene Gefühle.
  • Dauern oft lange und werden bewusst unter Verwendung von Bewertungskriterien getroffen.
  • Beispiele: Kauf von Immobilien oder Automobilen.
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9
Q

Habitualisierte Kaufentscheidung (3)

A
  • Habitualisierte Kaufentscheidungen sind schnell und routinemäßig.
  • Tritt auf, wenn das Kaufobjekt relativ irrelevant ist oder der Konsument bereits genau weiß, was er will.
  • Beispiele: Routineentscheidungen wie der Kauf von Milch oder Brot.
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10
Q

Limitierte/rationale Kaufentscheidung (4)

A
  • Emotionen spielen eine untergeordnete Rolle.
  • Auch als primär rational bezeichnet.
  • Fokus auf den funktionellen Nutzen des Produkts, z.B. beim Kauf eines Investmentfonds.
  • Der Konsument berücksichtigt Alternativen aus dem Evoked Set und nutzt bewährte Entscheidungskriterien.
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11
Q

nutzenorientierte Auswahlmodelle (4)

A
  • gehen von rationalen Konsumenten aus, die den Nutzen einer Alternative maximieren wollen.
  • Theoretische Grundlagen sind globale Produktnutzenbetrachtung oder Multiattributmodelle.
  • Diese Modelle berücksichtigen oft nicht typische Verhaltensweisen wie Markentreue oder Einstellungen im realen Wirtschaftsleben.
  • Beispiel: Bei einem Hotel werden verschiedene Attribute wie Ausstattung, Lage, Sauberkeit, Preis, Atmosphäre betrachtet. Je nach Zweck der Buchung (Geschäftsreise, romantisches Wochenende) variieren die wichtigsten Attribute.
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12
Q

Psychologische und sozialpsychologische Theorien (3)

A
  • sehen Konsumenten als weniger rational.
  • Fokus auf Interaktion von Individuen in zwischenmenschlichen Austauschprozessen.
  • Beispiel: Ein Konsument ist bereit, mehr für ein Hotel zu bezahlen und es erneut zu wählen, wenn das Personal besonders freundlich und zuvorkommend ist.
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13
Q

Kaufentscheidungsfindung-Phasen von der Bewertung möglicher Alternativen bis zur eigentlichen Kaufentscheidung

A

Bewertung möglicher Alternativen -> Kaufabsicht -> Einstellung anderer Personen/ unerwartete situative Faktoren -> Kaufentscheidung

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14
Q

Risikodimensionen nach Homburg (6)

A
  • Leistungs-/Funktionsrisiko: Produkt erfüllt nicht Anforderungen des Kunden.
  • Finanzielles Risiko: Produkt teurer als erwartet, fehlerhaft, Datensicherheitsprobleme
  • Zeitliches Risiko: Zeitverlust, z.B., durch Warten an der Kasse.
  • Physisches Risiko: Gesundheitliche Schäden durch fehlende Sicherheitsvorkehrungen.
  • Psychologisches Risiko: Psychologische Faktoren wie Verlust von Selbstachtung oder Ängste.
  • Soziales Risiko: Gefahr des Verlusts von Sozialprestige bei Bezugsgruppen, z.B., Respektverlust durch Restaurantwahl.
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15
Q

Informationsbeschaffung (2)

A
  • Informationen unterscheiden sich nach Bezugszeitpunkt (vor/nach dem Kauf) und entstehenden Kosten.
  • Unterscheidung von Informationen in Such-, Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften.
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16
Q

Sucheigenschaften

A
  • werden vor dem Kauf beurteilt.
  • Im Produkterwerb beziehen sie sich auf Stil, Farbe, Textur, usw.
  • Bei Dienstleistungen basieren Sucheigenschaften auf dem Leistungsversprechen, wie beispielsweise dem Preis im Vergleich zu anderen Anbietern.
17
Q

Erfahrungseigenschaften

A
  • werden nach dem Kauf festgestellt.
  • Eigene und fremde Erfahrungen beeinflussen die Bewertung des Produkts.
  • Bei Produkten beziehen sich Erfahrungseigenschaften auf Handhabung, Nutzungsdauer, Haltbarkeit, usw.
  • Bei Dienstleistungen werden Erfahrungseigenschaften während und nach der Nutzung beurteilt, z.B. die Freundlichkeit des Servicepersonals in einem Restaurant.
18
Q

Vertrauenseigenschaften

A
  • können vor oder nach dem Kauf nicht vom Konsumenten beurteilt werden.
  • Der Konsument muss darauf vertrauen, dass die vom Dienstleister versprochene Leistung erfüllt wird.
  • Vertrauen basiert auf affektiven und kognitiven Einstellungskomponenten.
  • Positive Erfahrungen können zu einem Vertrauensgefühl führen und zu hoher Anbieterloyalität.
19
Q

Übersicht Such-, Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften

A

Sucheigenschaften: Kontrolle vor und nach dem Kauf möglich
Erfahrungseigenschaften: Kontrolle nach dem Kauf möglich
Vertrauenseigenschaften: Kontrolle weder vor dem Kauf noch danach möglich

20
Q

Evoked Set

A

besteht aus den Marken oder Produkten innerhalb einer bestimmten Kategorie, die Konsumenten beim Kauf generell in Erwägung ziehen

Marketing (10 decks)

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