M1: Lektion 5 Flashcards
Distributionspolitik/ Vertriebspolitik
Verteilung von Leistungen von der Produktion bis zum Konsum
Ziele der Distributionspolitik (3)
• Psychologische Ziele
• Versorgungsorientierte Ziele
• Ökonomische Ziele
Push-Strategie
„drückt“ Produkte in den Handel, etwa durch Absatzförderungsmaßnahmen (Rabatte, Boni)
Markentreue gering, Kundenentscheidungen impulsiv, Produktnutzen relativ klar
Pull- Strategie
Nachfragesog entsteht
Kunden sind markentreu und mehr in den Kauf involviert
Involvement
Konsument verspürt beim Produktkauf eine starke Beteiligung und investiert viel Zeit in die Entscheidung
Intermediäre
Handelsunternehmen
kaufen und verkaufen Sachgüter, bearbeiten diese dabei nicht weiter, aber verbinden sie oft mit relevanten Dienstleistungen
haben spezielle Kontakte, Kompetenz und Erfahrung, erzeugen Nachfrage durch Marketingkommunikation, beraten die Kunden bei Kaufentscheidungen, übernehmen Teile des Risikos, betreiben Marktforschung
Räumliche Überbrückung
Intermediäre transportieren die Waren vom Ort der Herstellung in die Nähe des Ge- oder Verbrauchsorts.
Bananen werden z. B. hauptsächlich in Costa Rica, Kolumbien und Ecuador angebaut, können aber in jedem Supermarkt um die Ecke gekauft werden
Zeitliche Überbrückung
Intermediäre sorgen durch Lagerung und Vorratshaltung dafür, dass das Produkt zur Verfügung steht, wenn es gebraucht wird.
So werden Bananen nach der Ernte sofort gekühlt, um den Reifeprozess während des Transports zu stoppen. In großen Bananenreifereien wird der Reifeprozess dann durch Begasung mit dem Reifegas Ethen wieder in Gang gesetzt, wenn die Bananen im Supermarkt gebraucht werden.
Sortimentsgestaltung
Handelsunternehmen stimmen das Angebot der Hersteller qualitativ und quantitativ mit der Nachfrage der Konsumenten ab.
Während Importeure Bananen in großen Mengen an die Supermärkte abgeben, kaufen Endverbraucher vorzugsweise nur ein paar davon (quantitative Diskrepanz), nehmen dafür aber auch andere Lebensmittel mit nach Hause (qualitative Diskrepanz)
Vertikale Integration
Unternehmen gliedert vor- oder nachgelagerte Wertschöpfungsstufen in das Unternehmen ein, die vormals von eigenständigen Akteuren erbracht wurden
Vertriebsorgane
alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen zu verstehen, die Vertriebsaktivitäten am Markt direkt durchführen oder unterstützen
Vertriebsagentur
externer Dienstleister, der die Aufgaben und Funktionen des Vertriebs übernimmt
Direkter Vertrieb: Vorteile (4)
• enge Kundenbeziehung und daraus resultierende Kundentreue
• Kontrolle der Vertriebsaktivitäten (Preise, Rabatte, Präsentation etc.)
• Gewinnung ungefilterter Kundeninformationen
• geringere Kosten (nur Personalkosten)
Direkter Vertrieb: Nachteile (3)
• hoher Aufwand
• geringere Absatzmenge
• Fehlen von ergänzenden Produkten
Indirekter Vertrieb: Vorteile (4)
• Arbeitsteilung
• Intermediäre kennen Markt besser
• geringerer Aufwand
• größere Absatzmengen
