Le comportement du consommateur Flashcards
Qu’est-ce que le comportement du consommateur?
Le processus par lequel passe le consommateur quand il décide de faire un achat. Cela implique les facteurs qui influencent sa décision et son utilisation du produit acheté
Quels sont les 5 phases du processus décisionnel d’achat?
- Reconnaissance du besoin
- Recherche d’informations
- Évaluation des alternatives
- Achat et Consommation
- Comportement post-achat
Décrit la première étape du processus décisionnel : reconnaissance du besoin.
Les besoins sont souvent latents avant d’être conscient. Le MKT fait émerger un besoin latent en créant un déséquilibre entre la situation actuelle et souhaitée.
Quels sont les deux types de besoin?
- Fonctionnel
- Psychologique
Décrit le besoin fonctionnel.
- Fonctionnement
- performance/rendement
ex: un ordi avec une autonomie de 5h
Décrit le besoin psychologique.
- Le degré de satisfaction associé au produit par le consommateur
- Intangible
- Subjectif
ex : appartenance à un style de vie (le luxe)
Quels sont les trois types de risques?
- fonctionnel
- économique
- psychologique
Qu’est ce qui influe sur le processus de recherche du consommateur ?
- Le rapport entre les avantages et les coûts perçus
- Le locus de contrôle
- Le risque réel ou le risque perçu
Explique les deux locus de contrôle.
- Interne : sentiment d’avoir un certain pouvoir sur ce qui nous arrive
- Externe: sentiment selon lequel ce qui arrive est l’effet du destin ou d’autres facteurs qui échappent à notre contrôle
Quels sont les trois façons de décrire le risque?
- Risque fonctionnel: risque perçu lié à un produit dont le fonctionnement pourrait être inadéquat
- Risque économique: risque associé à une dépense
- Risque psychologique: risque lié au sentiment éprouvé quand un produit ne projette pas une bonne image
Quelles sont les catégories d’achat?
- Achat courant
- Achat réfléchi
- Achat spécialisé
Décrit la troisième étape du processus décisionnel : évaluation des alternatives.
L’évaluation rationnelle des alternatives fait l’objet de 3 modèles d’optimisation du choixà partir des attributs établis
Quels sont les 3 modèles d’optimisation de l’étape d’évaluation des alternatives?
- Le modèle compensatoire
- Le modèle lexicographique
- La décision heuristique
Qu’est-ce que le modèle compensatoire?
la mauvaise évaluation sur un ou plusieurs attributs est compensée par de bonnes évaluations sur d’autres attributs.
Qu’est-ce que le modèle lexicographique?
l’individu choisit le produit/marque ayant l’évaluation la plus positive sur le critère jugé comme étant le plus important.
Qu’est-ce que le modèle heuristique?
Dans certains cas, le consommateur base sa décision sur une règle simple pour évaluer les choix qui s’offrent à lui
ex : Le produit le plus cher est de meilleure qualité
Je n’achète jamais les marques privées
Quels facteurs peuvent modifier la décision d’achat?
- Impact de l’environnement social (Famille, groupe de référence, culture)
- Facteurs psychologiques (motifs, attitude, perception, apprentissage, style de vie)
- Facteurs situationnels (situation d’achat, commerciale, temporalité)
De quelle manière l’attitude influe sur la décision d’achat ?
Attitude: capacité d’évaluer les personnes et les objets
composantes
1. cognitives (Je connais)
2. affectives (J’aime)
3. conatives (J’achète)
Qu’est-ce que l’attitude?
La capacité d’évaluation d’un individu à l’égard de quelqu’un ou de quelque chose. Donc, c’est l’ensemble des croyances, expériences, sentiments plus ou moins cohérents formant des prédispositions stables à agir d’une certaine manière.
Quelles sont les composantes de l’attitude?
- Le cognitif : perception des attributs des produits, croyances basées sur des infos objectives disponibles.
- Renvoie à la connaissance objective du produit.- L’affectif : sentiments éprouvés à l’égard du produit.
- Renvoie à la préférence subjective du produit. - Le conatif : composante du comportement qui exprime la tendance à agir.
- Renvoie à la conviction, et à l’intention d’achat.
- L’affectif : sentiments éprouvés à l’égard du produit.
Décrit le comportement post-achat.
Dissonance cognitive : Idée d’inconfort psychologique suscité par une incohérence entre les attentes et les résultats observés.
Satisfaction : Situation d’harmonie entre les croyances, les convictions et les pensées du consommateur
Loyauté : Le client achète toujours la même marque sans tenir compte des autres marques concurrentielles
Vrai ou faux. Un achat courant demande de consacré beaucoup de temps à la recherche?
Faux, le temps consacré est faible
Vrai ou faux. Un achat courant demande un forte fréquence d’achat?
Vrai
Vrai ou faux. Un achat courant a normalement un prix élevé.
Faux, il est faible
Vrai ou faux. Un achat courant demande peu de publicité sur le lieu de vente.
Faux, elle demande une très forte PLV
Vrai ou faux. Un achat courant demande une faible influence du distributeur.
Vrai
Quel est le type de produit d’un achat courant?
Bien banal
Quel est le type de produit d’un achat réfléchi?
Bien anormal
Quel est le type de produit d’un achat spécialisé?
Bien spécifique
Vrai ou faux. Un achat réfléchi demande de consacré beaucoup de temps à la recherche?
vrai, elle est élevée
Vrai ou faux. Un achat réfléchi demande une forte fréquence d’achat?
Faux, elle est faible
Vrai ou faux. Un achat réfléchi demande un fort prix?
Vrai, c’est un achat à un prix élevé
Vrai ou faux. Un achat réfléchi demande moyennement de PLV?
Vrai
Vrai ou faux. Un achat réfléchi demande une faible influence du distributeur?
Faux, l’influence du distributeur est élevée
Vrai ou faux. Un achat spécialisé demande une forte fréquence d’achat?
Faux, elle est très faible
Vrai ou faux. Un achat spécialisé demande beaucoup de temps de recherche.
Vrai, très élevée
Vrai ou faux. Un achat spécialisé est a un prix moyen.
Faux, le prix est élevé
Vrai ou faux. Un achat spécialisé demande peu de PLV.
Vrai, elle est faible
Vrai ou faux. Un achat spécialisé demande peu d’influence du distributeur.
Faux, l’influence est très élevée
