La technique du Low-Ball Flashcards
Qu’est-ce que la technique du “Low-Ball” ?
La technique du “Low-Ball” consiste à obtenir un engagement initial d’une personne pour une action, puis à ajouter des coûts ou des inconvénients après cet engagement, sachant que la personne aura du mal à revenir sur sa décision.
Quelle était l’objectif de l’expérience de Cialdini, Cacloppo, Bassett et Miller (1978) ?
L’objectif était d’étudier dans quelle mesure nos décisions initiales persistent même si elles sont associées à un préjudice personnel ou à un inconvénient après coup.
Quel était le protocole de l’expérience ?
Les participants devaient accepter de participer à une expérience de psychologie à 7h du matin.
- Contrôle : Les participants savaient immédiatement que l’expérience se tiendrait tôt le matin.
- Low-Ball : Les participants étaient d’abord invités à participer sans mentionner l’heure. Une fois qu’ils acceptaient, l’expérimentateur leur révélait l’heure (7h) et leur demandait s’ils souhaitaient toujours participer.
Quels ont été les résultats de l’expérience en termes de taux d’acceptation verbal ?
En contrôle, le taux d’acceptation verbal était de 31%.
En Low-Ball, le taux d’acceptation verbal était de 56%.
Quels ont été les résultats en termes de taux d’acceptation comportementale ?
En contrôle, le taux d’acceptation comportementale était de 24%.
En Low-Ball, le taux d’acceptation comportementale était de 53%.
Que montre cette expérience concernant la technique du “Low-Ball” ?
La technique du “Low-Ball” double les chances de faire accepter une demande. Les participants ont du mal à revenir sur leur décision initiale, même lorsque des inconvénients sont ajoutés après leur engagement initial.
Pourquoi les sujets ont-ils du mal à revenir sur leur décision dans le cas du “Low-Ball” ?
Les sujets ont une forte tendance à persister dans leur engagement initial, même si les avantages disparaissent, car une fois qu’une décision est prise, il est difficile de faire marche arrière.
