La porte dans le nez Flashcards
Qu’est-ce que la stratégie “Porte dans le nez” ?
La stratégie “Porte dans le nez” consiste à faire une première demande très coûteuse, probablement refusée, pour ensuite faire une demande moins coûteuse. L’idée est que le refus initial rend plus probable l’acceptation de la seconde demande.
Quelle est la différence entre “Porte dans le nez” et “Pied dans la porte” ?
Le “Pied dans la porte” consiste à faire une petite demande suivie d’une plus grande. À l’inverse, la “Porte dans le nez” fait une grande demande initiale avant une demande plus modeste.
Quels sont les étapes de l’expérience de Cialdini et al. (1975) ?
Condition contrôle : Demander à des étudiants de s’occuper de jeunes délinquants pendant deux heures dans un zoo. 16,7% ont accepté.
Demande coûteuse d’abord : Demander à s’occuper des jeunes délinquants pendant deux heures par semaine pendant deux ans. Tous ont refusé.
Demande cible (moins coûteuse) : Demander de s’occuper des jeunes délinquants pendant seulement deux heures. 50% ont accepté.
Que montre l’expérience de Cialdini sur la stratégie “Porte dans le nez” ?
L’expérience montre que lorsqu’une demande coûteuse est faite d’abord, elle augmente les chances d’acceptation d’une requête moins coûteuse qui suit.
Quelle expérience a réalisée Patch et al. (1997) ?
Ils ont demandé à des passants d’aider à distribuer des prospectus pour une organisation environnementale :
- Demande excessive : Aider à distribuer une centaine de prospectus, suivie de la demande de distribuer seulement une dizaine.
- Demande directe : Demander directement de distribuer une dizaine de prospectus.
Résultat : La demande excessive augmente la probabilité d’accepter la demande modeste suivante.
Quelle est l’expérience de Millar (2001) ?
L’expérience de Millar teste l’effet de la stratégie “Porte dans le nez” en demandant à des étudiants de remplir un questionnaire sur leur état de santé.
- Condition “Porte dans le nez” : Demander d’abord de détailler leur comportement alimentaire sur 1 mois, suivi de la demande de le faire sur 4 jours après refus.
- Condition contrôle : Demander directement de détailler leur comportement alimentaire sur 4 jours.
Mesure : L’acceptation verbale des étudiants et la réalisation de l’acte, vérifiée par le taux de remise des formulaires.
Quels sont les résultats de l’expérience de Millar (2001) ?
Les étudiants ayant été d’abord sollicités pour un engagement plus long (1 mois) étaient plus susceptibles d’accepter de détailler leur comportement alimentaire sur 4 jours comparé à ceux qui ont été directement sollicités pour 4 jours.
