La segmentation du marché le ciblage Flashcards
Qu’est ce que la définition du concept de segmentation en marketing ? Wedell Smith
- C’est la capacité de satisfaire certains groupes appelés segments cibles avec des produits adaptés ( Correspondance entre les produits et les besoins particuliers des différents groupes )
- C’est une Hétérogénéité du marché potentiel – elle sert à comprendre le comportement d’achat des consommateurs
- La segmentation est le découpage d’un marché hétérogène en sous-marchés homogènes ou en segments distincts, détaillés, significatifs et susceptibles d’être l’objet d’opérations de marketing de produit, de distribution, de communication et de fixation de prix spécifique.
Comment on etudie le concept de segmentation du marché en marketing ?
- On étudie les facettes cognitives, affectives et conatives pour déterminer les analogies et les différences entre les groupes
- utilise des critères d’ordre géographique, sociodémographique, comportemental ou autre. Les critères doivent être pertinents (importants et discriminants), mesurables (quantifiables) et vérifiables
A quoi sert l’étude de la segmentation du marché en marketing ?
- Sert au gestionnaire pour déterminer ses forces et faiblesses en tenant compte de ses moyens commerciaux
- Stratégie qui a pour rôle de guider le gestionnaire dans le choix d’activités
donne un exemple de contre-segmentation et d’hyper-segmentation
contre-segmentation : wal-Mart
hyper segmentation : services financiers
Qu’est ce que la demande et l’offre ?
demande : Segmentation de marché
/ Choix de marché cible ou ciblage
offre : Positionnement du produit ou de la marque / Différenciation
quel est l’utilité de la segmentation pour une entreprise ?
- Maximisation de la satisfaction de la clientèle
- Optimisation des actions de marketing des entreprises
quels sont les différents type de segmentation ?
Segmentation de produits
- Connaître les structures de l’offre dans un marché
- Évaluer l’utilité d’un changement de positionnement de la marque
- Trouver des créneaux pour des nouveaux produits
Segmentation stratégique
- DAS (domaine d’activités stratégiques) ou SBU (strategic business unit)
Quels sont les étapes de la segmentation du marché ?
- Définition du marché :
Déterminer les possibilités offertes par un nouveau produit / Connaître le profil sociodémographique, l’attitude et le comportement des utilisateurs et non-utilisateurs d’un produit déjà existant / Classer les individus en fonction de leurs réponses aux activités marketing (4P) - Choix du modèle de segmentation : comporte l’approche A priori / approche a posteriori et l’approche normative
- choix des variables de segmentation : pertinente / mesurable
/ opérationnelle - description du profil des segments
- bases et critères de la segmentation : La segmentation géographique / Les variables sociodémographiques / La segmentation psychographique / Les segmentation comportementale
explique les differentes approches lors du choix de modèle pour la segmentation .
Approche A priori
- Division par le responsable selon une
ou des variables
Approche a posteriori
- Aucun choix de variables
- Identification des variables qui vont
différencier des groupes de clients
homogènes appartenant à un marché
homogène
Approche normative
- Modèles mathématiques
d’optimisation afin d’identifier la
combinaison optimal d’éléments de
mix marketing
Quels sont les 4 types d’utilisateurs ?
- Non-utilisateurs
- Clients fidèles
- Clients aléatoires
- Nouveaux consommateurs
quels sont les deux méthodes de d’analyse dans les études de la segmentation ?
- Les méthodes de classification
- Décomposer le marché en segments
homogènes - Méthode des tableaux croisés
- Mesures multidimensionnelles de
similarité (MDS) - Analyse de groupement
- Les méthodes de discrimination
- Différencier les segments et valider
les résultats de la segmentation - Analyse discriminante : mettre en
évidence la nature des différences
entre les segments - Modèles logit-Probit : modéliser sous
forme de probabilité l’appartenance
d’un objet à un segment particulier - Analyse des structures latentes :
extraire et mesurer des structures qui
sous entendent des phénomènes
Quels sont les différentes stratégies de ciblage ?
- Le marketing concentré (Créneau)
- Le marketing indifférencié (Marketing de masse)
- Le marketing différencié (Phase de croissance et de maturité)
- Ciblage personnalisé
Quels sont les variables concernant la segmentation des marchés organisationnels?
Démographie
(Industrie, Taille, Localisation)
Fonctionnement
(Technologie, Statut d’utilisateur, Besoins des clients)
Politiques d’achat
( Organisation des achats, Structure de pouvoir, Nature de la relation actuelle, Politiques générales d’achat, critères d’achat )
Facteurs structurels
(Délais, Utilisations spécifiques, Taille de la commande)
