Koopgedrag bedrijven

Question 1

Wat zijn de grootste verschillen tussen B2C en B2B betreffende de marktvraag en structuur?

Answer 1

1. Klein aantal, grote afnemers
2. Geografische concentratie => bedrijven neiging te clusteren
3. Afgeleide vraag => complementaire goederen, input goederen
4. Inelastische vraag tov B2C, beperkter aantal alternatieven

Question 2

Wat zijn de grootste verschillen tussen B2C en B2B betreffende de aard van de inkoopunit?

Answer 2

1. Professionele inkopers (supply management)
2. Diverse personen in DMU (decision making unit)

Question 3

Wat zijn de grootste verschillen tussen B2C en B2B betreffende het besluitvormingsproces?

Answer 3

1. Complexe beslissingen
2. Geformaliseerd koopproces
3. Hechte relaties door wederzijdse afhankelijkheid

Question 4

Wie zit er in de DMU?

Answer 4

1. Initiatiefnemer => suggereert of bedenkt idee
2. Gebruiker
3. Beïnvloeder => helpen specs op te stellen, advies
4. Beslisser => gemachtigd leverancier te kiezen/goedkeuren
5. Inkoper => verantwoordelijk aankoop, onderhandelen
6. Gatekeeper => berheerser informatiestroom tussen verschillende rollen

Question 5

Welke soorten inkoop zijn er?

Answer 5

1. Straight rebuy => routine aankoop
2. Modified rebuy (gewijzigd)
3. New task rebuy => nieuwe aankoop
4. System buy => kant-en-klare oplossing

Question 6

Welke invloeden zijn er op de bedrijfsinkopers?

Answer 6

1. Macro-omgeving: primaire vraag, kosten, concurrentie, beschikbaarheid
2. Organisatie: doelstellingen, beleid, procedures
3. Intermenselijk: autoriteit, status
4. Individueel: leeftijd, opleiding, functie, ..

Bij B2C was dit: cultureel, sociaal, persoonlijk, psychologisch

Question 7

Wat zijn de stadia van het inkoopproces?

Answer 7

1. Probleem herkennen
2. Algemene behoefte omschrijven
3. Product specifiëren
4. Leveranciers zoeken
5. Offertes aanvragen
6. Leveranciers selecteren
7. Procedure voor routineorders bepalen
8. Prestaties evalueren

Question 8

Wat zijn de kwadranten van de Kraljic Matrix?

Answer 8

1. Hefboomproducten => hoge prijs, laag risico => meerdere leveranciers vergelijken om prijs te drukken
2. Strategische producten => belangrijk, moeilijk te veranderen van leverancier
3. Routine producten => veel alternatieven, lage prijs => raamcontracten = weinig aandacht
4. Knelpunt producten => complexe producten, substituten zoeken

Question 9

Wat is dual selling?

Answer 9

Bedrijf gaat mee tot klant van zijn klanten om product te vertegenwoordigen

Question 10

Wat is reciprocal buying?

Answer 10

Van elkaar kopen